拆解100个白酒新模式的案例，抱着取其精华弃其糟粕的心态来拆解第七个案例，一个不知名的贴牌酱酒，依靠粉丝和社群每年卖酒7个亿，今天跟大家拆解一下酣客酒的市场营销逻辑。
如果你对酣客酒的操作模式有兴趣，我会通过产品、运营、成交这三个维度给你做一个详细的拆解。
提到酣客酒，很多人的第一反应是拉酒线、看酒花、做封测、搞盲品之类的噱头，再就是酣客的各种线下大会、品酒活动，这一系列手段是酣客酒起家的关键所在。即便是短视频直播如此发达今天，还是有太多的人不知道这些套路，即便是知道，没有几个人真正地体验过这些套路。所以，在酣客酒的营销过程中，他们依然还在使用。当然，最重要的是，这样的手段是容易复制给更多的经销商去做实操的。
一、产品篇
1、产品逻辑，酣客的产品一开始只有一个标准版的产品，后来产品线做了延伸，大多数都是向上走，比如礼品系列、年份系列、收藏系列等，也有向下走的热活系列。产品看起来漂亮，但品牌知名度有限，所以，也就显得性价比明显不足了。作为一个初创品牌来说，突围的难度太大了。
2、产品特色，酣客产品的另一个特色就是透明瓶的包装方式。这样的做法有点另类，传统酱酒都没有使用透明瓶的。所以说，酣客的包装有点反常。酱酒为什么都用不透明的瓶子？按照浓香、清香型白酒同行的话来讲，过去的酱酒里面经常会有悬浮物，用不透明瓶子的目的是为了遮丑。而酱酒厂家的说法是为了避免光线，为了更好地保护酒体。酣客因为有大量的粉丝基础，做出来这种另类的事情，虽然有风险，但问题应该不会太大的。这种另类的产品思路对于新产品来说是可以参考的思路。
二、运营模式
1、去中间化，酣客一直强调自己是去中间化的运营模式，砍掉中间商，让利消费者。但本质并不是这样的，酣客省掉的是产品成本和市场运营成本，光瓶包装、茅型瓶这些都是节约成本的体现。至于说市场运营成本，最大的成本就是他们的线下会议和相关活动的费用了。跟传统大厂比起来，这样的成本几乎可以忽略不计。酣客所谓的去中间商化是不成立的，酣客自己就是一个最大的中间商。酣客代理商团队中有大量的人需要分润，其运营成本只是相对传统酒企来说确实低一点，但并没有本质性的改变，这也是所有拉人头项目的硬伤。
酣客模式准确地讲应该是砍掉了大量的运营成本，进而让消费者受益。再就是通过粉丝来宣传、销售自己的产品，让销售的成本变低了。这才是其模式的本质所在。
2、酣客酒窖，酒窖的分类，A类酒窖相当于专卖店，店内展陈布置需按总公司要求统一风格；B类酒窖类似一般经销商，在门店出售并展示酣客产品及物料即可。没有门店的加盟商则被称为“大队”。各级经销者的产品售价虽然统一，但每年需完成的销售任务不同，拿到的返点也不同。换句话说，就是根据代理商的层级和团队销量的不同进行返点。
酒窖是酣客现在推广的重点，通过“酱酒+餐饮”的方式打造酣客的体验中心。这是品牌洗脑和产品销售的道场，这样的模型跟招商加盟非常像，很容易打动那些中年人。讲一个全新的概念，再加上一个肉眼可见的实体店，展示一下赚钱的案例……这是一个多么打动人的生意呀？这和加盟一个水果店、加盟一个小餐饮有什么区别？划重点，未来的线下生意一定是个大机会，特别是下沉市场，实体店是一个非常重要的流量入口，更是一个非常好的体验中心。但这样的店不能大，50到100平米的社区店最好。
3、流量获取，除了传统的代理商、粉丝、消费商给酣客带来的流量，酣客自己也在拼命地做互联网广告。从这个角度来看，酣客传统的粉丝经济发展的动力明显不足了，要不然怎么会花钱投广告？再一方面，如果通过投广告能够吸引到加盟商，为什么还要通过代理商去发展呢？划重点，广告的效率肯定会高于代理商人肉推广。这一点传统酒商一定重视起来。特别是短视频直播这些流量平台一定要想办法占领，再就是一定要想办法做好自己的私域。在这些方面，我这边都有成熟的解决方案。
三、成交篇
1、成交模型，酣客公社的组织结构为“总社—分社—大队”。酣客公社的总社就是酣客公司，分社是由各地粉丝自发组织在一起的并经过总部认证的社群，分社集合酣客酒的订单之后转给总社，总社就把产品发给分社。这和传统酒企的层级式代理模式基本上是一样的，只是细节和表达方式不一样而已。所有的客户都来自于这些社员的成交。
2、可复制的成交能力，线下活动和门店是成交的关键环节，绝大多数的酣客经销商都是白酒行业外的人，他们不懂怎么卖酒。所以，酣客给大家提供了大会、小会、酒窖、回厂参观等一系列的助成交手段，帮助代理商做客户成交，这也是酣客能够长期存在的关键所在。同样的模式，在早期，是酣客发展的最大动力，但今天却成了发展的负累。因为模式的原因，所有的酣客代理的重心都放到了招商这个方向上。代理商很快就把身边的人头拉完了，没有新的流量进来，也不知道怎么卖酒做零售，这个时候，生意基本上也就结束了。所以，你会看到代理商一轮一轮地换，特别是底层的代理商更是如此。模式稍微调整一下，代理商的重点应该放到零售卖酒上面来。
3、酒窖做零售和粘性，酒窖这个概念非常好，而且也开出来差不多2000个左右的规模。通过酒窖来做销售和消费者粘性，打造本地化的私域流量池。假设每一个酒窖能够服务好附近的100个消费者，卖酒同时附带卖卖酣客的周边产品，这也是一个非常了不起的事情。海澜之家算是中国最服装连锁领域当中比较成功的企业了，他们的一个门店一年也不过几百万销量。而类似酣客这样的酒窖要想做到这样的业绩水平是非常容易的。
划重点，依托粉丝文化、靠谱文化的打造来建立群体共鸣，然后再通过酣客节、生态大学、国际游学、酱香之旅等场景赋能的手段建立粉丝对品牌的认知和粘性。这是特别值得传统酒企酒商学习的地方。
我一直都在说，新消费时代一定要拥有“把客户做成粉丝、把广告做成知识”的能力。在透明的互联网时代，利他、真诚是你我安身立命的基石。
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