文丨海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事 吕咸逊
2018年是中国改革开放40周年，40年来，中国葡萄酒行业从起步到蓬勃发展，呈现喜人的增长态势，中国的葡萄酒品种逐渐多样化，国内葡萄酒消费市场也在不断增加。展望2019年，中国葡萄酒市场将有怎样的走向与发展，海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊从五个角度做了深入的分析。
第一，葡萄酒的“高速度价量提升”是白酒、啤酒、果露酒、黄酒诸多酒种多年羡慕、可望不可及的发展大势。
2018年，中国酒业有一个现象级的事件——茅台、泸州老窖、洋河等全国名白酒都在重视和高调推广葡萄酒：李保芳为茅台葡萄酒站台、泸州老窖打造希拉谷，等等，业内将这一现象称为“白染红”。事实上，除了这些大佬级白酒企业进入葡萄酒，许多地方酒企也都在高调切入葡萄酒市场。从目前来看，国产葡萄酒的发展可能略显艰难，但从整体来看，葡萄酒整体市场的增长是确凿无疑的。
对比白酒、啤酒的销量，葡萄酒两位数的市场容量增长率是难能可贵的。白酒业销量的最高峰是在2012年，但过后这几年饮用白酒的人数和次数一定是减少的，其中白酒的一部分甚至被葡萄酒替代。而啤酒销量基本上也是连续下滑，个别年份略有增长也是个位数，所以葡萄酒的增长性是其他诸多酒种无法企及的。
第二，“风土”“文化”成为助推葡萄酒扩容、驱动葡萄酒业酒厂酒商成长的驱动力。
“风土”是葡萄酒的品类本质，是葡萄酒的真谛，好的葡萄酒是种出来的。对于成熟的白酒产品而言，2018年和2017年的酒质应该是不能差别太多的；但2018年和2017年同一块园区、产地酿造出的葡萄酒庄酒就可能有不同的表现、不同的体验。
长城葡萄酒的复兴就是从扎根“中国风土”开始的，2018年是长城葡萄酒的“风土之年”，举办了多场风土大会，聚焦各产区的风土，确定了长城桑干“庄重典雅”型葡萄酒、长城五星“醇厚典雅”型葡萄酒、长城天赋“甘润平衡”型葡萄酒、长城华夏“浓郁厚重”型葡萄酒、长城海岸“温润柔雅”型葡萄酒，引领国产葡萄酒回归风土产业原点；此举措得到了中国酒业协会王琦常务副理事长的高度好评。
正如中粮酒业副总经理、长城葡萄酒总经理李士祎所言，“文化”是葡萄酒的灵魂。葡萄酒不同于普通的工业产品，它是艺术、传承、匠心和技艺的结合，非常注重个性与风格，葡萄酒的外在表达是“情调”。在中国，葡萄酒甚至成为了优雅、浪漫、传情达意的象征与代名词。
未来，葡萄酒品牌价值构建的重心将是以历史、情怀、尊重、品评、体验、配餐等为主体的“文化”构建，无论是消费场景、搭配习惯、口味偏好、饮用形势、礼仪文化、餐饮文化，都要走出中国葡萄酒的场景营销之路。
第三，“品牌模式”“酒庄模式”正在中国市场融合创新成第三种模式——酒庄引领下的品牌营销模式。
以澳洲奔富为代表的“品牌模式”：707、407是少有能比肩飞天茅台配额制的产品，富邑采用的也是新世界惯常的品牌模式，很适合入门葡萄酒、中产阶层集中的新兴市场。美国、智利这些新世界葡萄酒国家，走的也是品牌模式。
以法国拉菲为代表的“酒庄模式”：法律保障酒庄酒的稀缺性，很适合熟悉葡萄酒、多国林立、群体细分的欧洲市场。酒庄模式下的葡萄酒需产自特定产地，从种植、酿造到分装，都在全链监控下完成。酒庄模式更适合做针对高、精、知人群的高端产品。
酒庄引领下的品牌营销模式，将是中国特色的葡萄酒创新模式。中国相较于新旧葡萄酒世界国家，拥有更加广阔的市场、更加广大的容量，以及特定的社会环境，中国葡萄酒的发展不能完全照搬照抄海外模式，一定要创造、探索、提炼适合自身的发展方式。用酒庄模式去塑造品牌，用品牌模式去放大市场，酿好、卖好适合广大消费的葡萄酒产品，只有这样，在中国才能成就十亿+级的葡萄酒产品品牌。
第四，中国葡萄酒市场竞争，本质上是中国、法国、澳洲、智利四个国家产区的竞争
中国葡萄酒市场正处于高速发展中，葡萄酒销量、收入、进口连续多年持续上升。法国葡萄酒大概占中国进口葡萄酒的30%，雄踞榜首；澳大利亚大概占20%，排名第二，但是份额在继续攀升；智利占10%多，位列第三。三个国家的葡萄酒在中国进口葡萄酒市场占比之和超过50%，这一方面说明了我国葡萄酒消费者的多元化，另一方面也说明了中国葡萄酒的竞争本质上是法国、澳大利亚、智利、中国这四个国家产区之间的竞争。
所以，国产葡萄酒的复兴要立足中国产区、中国东西南北主要产区，只有做好“中国风土、中国品种“的深入研究和推广，才能打造世界葡萄酒的“中国味道”、“中国品牌”；在这方面长城葡萄酒以引领国产葡萄酒复兴为担当，2018年开了一个“中国产区——世界葡萄酒第三极”的好头，但是任重道远需要行业同仁继续努力。
第五，赢得中国葡萄酒市场，要抓好五个关键因素：大品牌、全渠道、新价位、新资本、新传播。
1、大品牌：消费者以品类思考，用品牌表达。过去，葡萄酒运营商尤其是进口葡萄酒运营商不注重产品的品牌与品质，价格虚高，消费者体验感差，但随着市场的变化和消费者日渐成熟的认知，性价比高的品牌和品质型葡萄酒备受青睐。中国幅员辽阔，拥有庞大的消费群体，需要用品牌减少消费者选择葡萄酒产品时的难度，因此一定要通过品牌建立在消费者心中的信任感。
2、全渠道：法国、澳洲、智利等进口葡萄酒对国产葡萄酒造成巨大的发展压力，国产葡萄酒要想异军突起，实现突破性发展，需要发挥平台商、分销商、团购商、零售连锁、新零售等全渠道、多平台的力量，形成合力助推发展。
3、新价位：2019年中国进入“新消费时代”，追求精神消费，健康化、高端化、个性化、共享化成为主要消费特征，消费者更加注重性价比（兼具品质、价优）。长城葡萄酒在2018年取得亮眼的业绩，很大部分得益于长城用五大产品品牌创造了新价位，用战略大单品、战略大品牌代表了一个价位，引领了国产葡萄酒的消费升级。
4、新传播：消费升级的背后实质是消费者认知的转变升级，新消费群体有着多元化的消费认知，同时注重精神消费、理性消费、个性化消费，也更愿意进行知识性消费。这要求市场进行移动多屏为载体的“内容营销”，找到全新的传播方式，培育、抓取消费者。
5、新资本：新资本的力量正在关注葡萄酒，特别是有渠道网络战略协同性的资本，很可能带来葡萄酒行业格局的变化。
