文| WBO 梦子
葡萄酒消费一直在向中国三四线城市下沉不假。但不少仍以熟人消费、商务宴席消费为主，不少经销商也靠关系卖酒。
而最近，WBO接触到一个案例，这名酒商基于自身圈层，开始对客户进行更为专业化的影响。把关系作为敲门砖，以葡萄酒产品本身以及葡萄酒文化为媒介进行卖酒。他是怎样做到的？
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在县级市做专业葡萄酒商，一年多突破100万销售额
界首市隶属于安徽省，是一个县级市，户籍人口仅81.7万人。当地酒商刘攀从2009年开始做酒水生意，主营夜场渠道，产品包括啤酒，及部分低端葡萄酒。
从去年底，刘攀开始尝试转型为专业葡萄酒商。基于此，无论是产品、营销思路都需要重塑，变得更加专业。
谈到界首消费者的饮酒习惯，刘攀表示：这里的人喝白酒一直比较盛行，最近两年，少部分人开始转向喝葡萄酒，但主要还是极少数的高端成功人士，喝葡萄酒的氛围仍然一般。
然而，从去年8月至今，刘攀为做团购业务而成立的葡萄酒公司——天乐酒庄，其销售额就已突破100万元。
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圈层为敲门砖，专业知识、品鉴会成引路人
他是如何做到的？据了解，刘攀组建了两个微信群，大群有几百人，小群几十人，小群成员都是分销商，每天两个群很活跃，使品牌快速导入当地。
“我把身边的朋友圈都集中到大群里，有专人负责管理，平常主要宣传一些葡萄酒的知识，比如让他们了解法国、智利、意大利有什么不一样。有时我们还通过微信群做一些葡萄酒知识类的培训，提升群友的兴趣，让喜欢葡萄酒的人对其更了解，不了解的则培养他们对葡萄酒的兴趣。”刘攀说到，“我们有时也会在群里发一些产品的促销信息，并通过大群组织了一些小型的品鉴会，让这个圈层很活跃。一些朋友也把自己对葡萄酒有兴趣的朋友拉近群里，现在这个圈层已经越来越壮大。”
刘攀认为：现如今，葡萄酒在四线城市仍然非常混乱，人们提到进口酒，要么就觉得价格虚高，要么就觉得假酒多。因此，要在取得圈层中人士的信任，就一定要先把公司与产品的形象树立起来，让顾客放心，首先解决顾客的顾虑。
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专业产品不可或缺
如上所述，从夜场渠道转型成为一个专业葡萄酒商，产品的专业度同样需要重塑。专业的葡萄酒产品如何在一个尚不成熟的市场动销，刘攀还指出了另一个诀窍：一定要主推相对品牌化的葡萄酒产品。
据悉，刘攀选择了商源集团的葡萄酒品牌合资公司酌源国际作为战略合作伙伴，全力推广意大利进口的葡萄酒品牌——天乐。
天乐是意大利本土销量第一的品牌。该品牌是卡维罗集团的主打品牌，而卡维罗集团是意大利本土单一葡萄酒上市企业中最大的葡萄酒企业。也是目前全球拥有葡萄园种植面积最大的葡萄酒公司。
在国际市场，天乐目前在美国、德国、新加坡、日本、韩国的市场表现都不错。在美国市场，天乐是意大利销量第一品牌；在新加坡，天乐2017至今的销量比去年翻了一番；日本则增长了60%，韩国增长了40%。这说明这个产品与品牌无论是在意大利本土还是全球都有广泛接受度，且性价比很高，十分适合中国当下的消费市场。
刘攀说到：天乐是我重点推的品牌，我的酒庄也叫天乐酒庄，现在我们刚起步，知名度也不够高，加之终端市场对葡萄酒不了解。所以一定要借助天乐这样的品牌来提升自己。
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给大客户赠送恒温柜促销
据刘攀介绍：通过这一系列的方式，圈层中的朋友还是跟着他渐渐喝起葡萄酒来。“现在一些顾客要请客，也来找我购买天乐葡萄酒。市场的势头非常好！”他说到。
解决了信任问题后，就是让顾客多多买酒。刘攀了解到一些大客户有接待需求，有的还有小型会所，有时还会把葡萄酒当作礼品送给别人。为了让他们多买酒，刘攀专门购买了多台价值几千元、可以放100支酒的恒温酒柜，配上一套酒具赠送给这类顾客。看上去非常大气，顾客本就觉得天乐产品不错，接受了酒柜，更要在刘攀处购买葡萄酒放在柜里。天乐葡萄酒不仅成为这些公司的主要用酒，从而产生了稳定销量，还在这些顾客的圈层中起到了二次营销作用。
