文 | 文剑
2017年上半年，进口葡萄酒数据显示进口金额和进口量双双增长，而中商产业研究院数据显示国产葡萄酒今年1-6月全国葡萄酒产量达46.4万千升，同比下滑10.4%。
国产葡萄酒企业如何在葡萄酒市场国际化大潮中巩固基本盘甚至寻求突破，成为行业协会和从业者热议的一个话题。新疆楼兰酒庄也一样面临了进口葡萄酒带来的竞争压力。近一两年，部分不做品牌的欧餐酒对市场的冲击，满足了部分商家“成本越低越好，售价越高越好”的短期逐利的需求。
7月31日，在杭州千禧度假酒店举办的“2017楼兰酒庄共好经销商合作大会”上，楼兰酒庄董事长许志良指出：楼兰要顺应行业环境的变化而自发做出模式调整，把酒庄酒品质做好，把产品规模做大，把品牌做强。
图为吐鲁番楼兰酒庄股份有限公司董事长兼总经理许志良发表演讲
抓核心，实现小区域高占有
当下，进口葡萄酒在部分区域虽然比较流行，但因为众多的国外酒庄和进口商，仅仅从事的简单国际贸易。在市场的精耕细作和深度开发上做得不多。楼兰本次会议提出要抓核心终端，核心消费者，为此提出了“厂商协同，深度协销”的解决办法，是顺应酒水行业环境的变化。而所谓核心终端就是指20%可以起到拉动作用的终端，核心消费者就是可以带动其他消费者的20%的意见领袖。
许志良董事长在会上提出：“谁离消费者越近，成功的可能性越高！为了共同目标，我们要沉到市场，围绕终端做消费者工作！为了共同目标，我们要通过多途径方式占领消费者心智！”
他还指出楼兰酒庄有六个坚持：坚持酒庄酒产品品质不松懈；坚持大单品战略不放松，搞活存量；坚持品牌IP化的品牌成长路径；坚持构筑华东板块及新疆板块的板块化市场；坚持厂商共建，以厂家为主导的运营模式；坚持终端+消费者的双推进路线。
图为楼兰古堡赤霞珠干红葡萄酒（尊享版）
图为楼兰酒庄2015年推出的“深根”系列葡萄酒
增强体验营销，异业联盟推出定制酒
体验营销曾是国产葡萄酒品牌忽略的，当国产葡萄酒企业意识到这一点，反而有很多好牌可打，比如可以多批次高频率举办酒庄游，而国外葡萄酒品牌要做酒庄游成本则高得多，反而成了其推广软肋。为此楼兰酒庄把酒庄游打造成“楼兰探秘”。并把酒庄游范围扩展到意见领袖消费者和终端商家。消费者购买产品后有获得“楼兰探秘”的机会。终端商家目标达成有获得“楼兰探秘”的奖励机会。2017年至今，已经邀请684人次的客户参与了“楼兰探秘”。
图为楼兰酒庄董事长许志良同“楼兰探秘”活动嘉宾共同举行“切全羊”仪式
图为楼兰酒庄为“楼兰探秘”活动嘉宾举行的富有民族特色的篝火欢迎晚宴
此外，楼兰酒庄还准备打造楼兰会，通过大数据营销模式服务意见领袖消费者。楼兰会运作将通过异业联盟的模式进行推广，比如楼兰葡萄酒与雪茄行业的结合。
本次会议楼兰还强调要推出定制业务。主要是针对高端客户开发了一些定制款，比如私人客户针对结婚纪念日、生日等需要的纪念酒。其次也对企业提供定制服务。主要用于定制的产品为楼兰小古堡。目前为清华大学百年校庆，西安交通大学120年校庆提供了产品定制服务，也给飞行爱好者组成的俱乐部做了定制，还给浙江商会提供了5L艺术瓶装定制产品。
图为清华大学百年校庆楼兰定制酒
图为楼兰酒庄为“清华经管EMBA同学会十周年”制作的“情怀”定制酒
