最近两年，进口葡萄酒市场因为关税政策变化、疫情导致全球供应链波动、成本上涨等因素，不少进口商将目光转向国内，在近年来声名鹊起的宁夏贺兰山东麓产区就有不少进口商前来选品或定制产品。
在这个过程中，由于进口商和部分中小酒庄在产品理念和经营方式等方面存在分歧，进口商反映出以下5个“痛点”，双方仍然在对合作模式进行探索和磨合。
痛点1 ：有中小酒庄把酒商当小白
李磊曾是一位澳洲葡萄酒进口商，他从2018年开始就对贺兰山东麓产区的中小型酒庄进行考察，却直到今年才敲定合作。
说起最早去产区考察时的经历，李磊颇有感触。早期他曾经参加过一次由产区组织的活动，由于没有将参观人员进行区分，导致经销商和普通消费者混在一起，结果到了酒庄先来一堂“扫盲课”，给大家讲解关于葡萄酒的基础知识。这让身为从业人员的他很尴尬，这些基础知识早已熟知，但身为经销商欲了解的产品卖点、价格体系以及酒庄能给予到的政策支持等要素却没能得到反馈。
对此，他认为从产区协会到酒庄执行层面，对前来洽谈的酒商应该进行更专业化的区别对待，否则浪费人力物力却没达到预期的效果。
痛点2 ：生产细节把控不到位
进口酒商王锋今年3月去贺兰山东麓产区考察了5家中小型酒庄，在经过4个多月的考量后才选定一家定标生产。他首先从质量方面来对酒庄进行考察，这个质量既包括产品质量，也包括酒庄管理的质量。产品质量品鉴之后心中大概就有谱，而管理质量则要从细节才能看出来。他举例，在一家酒庄的生产现场，作业面有些凌乱，储酒车间地面积水未能及时清理，地面上还有设备维护后残留的机油油渍，看到这样的情形，他果断放弃在这家酒庄生产的念头。
另一位对该产区比较了解的酒商赵蒙告诉WBO，目前产区多数酒庄无论是酿酒师、还是普通生产人员都存在经验不足、细节把控不到位的短板，“要做好从（酒庄）客户变成顾问的思想准备。”他这样调侃。
进口商凌山曾是某澳洲酒品牌的进口商，从去年开始在贺兰山东麓产区生产与澳洲品牌相同的国产酒，他们采取的就是自己收购葡萄原汁、自己进行市场运营的方式，仅将生产加工交给当地酒庄来完成。据他介绍，在葡萄原酒收购和酒庄选择方面，都是由澳洲酿酒师专程到产区来把关。“为了把控品质和控制成本，这也是不得已而为之。”他表示今年或将重新选择原酒供应方，争取将品质再进行提升。
痛点3：有的中小酒庄报价很离谱
王锋曾将价格接近的宁夏葡萄酒与自己的进口酒进行对标，为此还特意举行了两次盲品会，邀请自己的客户来现场体验。大家普遍认为，其中一款市场零售价800多，供货价300多元的宁夏酒和他代理的同价位进口酒相比还是有明显差距，这样的反馈也成为他选品的重要依据之一，毕竟得不到消费者的认可，酒是卖不出去的。同时他认为，部分国内精品酒庄经营者的思维与沿海主销区消费者还存在差距，更应该多考虑自己在产业链中的分工，不能想着把经销商的利润也赚了，毕竟做市场也是一项专业程度很高的工作。
对此，赵蒙表示近年来随着贺兰山东麓产区的热度升高，相比疫情前的2019年，葡萄或原酒的收购价格至少已经上涨了三到四成，这直接导致成品的价格上涨，作为一个仅有二三十年历史的产区来说，成本压力确实要高于国外那些具有百年历史的产区。
痛点4：后续服务跟不上
部分中小酒庄的服务意识淡薄也是酒庄面临的较为普遍的问题。王锋举例，他曾经圈定了三家酒庄继续探讨合作意向，结果却大相径庭。其中一家根本不跟进，完全没有后续；另一家寄来一次样品后，对他提出的调整口感的要求也没有理会。好在还有一家跟进比较及时，先后寄了几次样酒供他举行盲品会用，对他提出的对酒质进行微调的要求也尽量满足。
于是王锋最后选择与这家酒庄进行合作，与庄主、销售负责人、包装设计师和自己共同建立了一个微信群，随时进行沟通，确保定制酒包装的设计进度。
李磊也举了一个例子，他最初的时候曾遇到有些宁夏中小酒庄对买一箱和买一百箱酒的客户，执行同一个价格。这让他有些无语，“酒庄倒是蛮自信的，可有这么做生意的吗？”
痛点5：产能不支撑全国化运作
另一位葡萄酒进口商张旭也颇为关注贺兰山东麓产区的发展情况，在他看来目前贺兰山东麓产区的部分中小酒庄还存在以下问题。
首先是种植的葡萄品种较多、也较为分散，这自然是由于产区建立时间不长，对适宜的种植品种仍在摸索当中。这种情况造成的后果就是对于某些想上量的酒商来说会面临同一品种产量不足的“尴尬”。
产量有限导致的另一个后果就是酒庄认为仅靠直销就能完成销售目标，开拓市场的动力不足，这在那些异业资本进入的酒庄表现尤为明显，他在与这样的酒庄沟通时往往得不到及时的反馈。
对此，北京农学院酿酒工程系主任李德美教授曾告诉WBO，根据中国酒协测算的数据，一个葡萄酒生产企业需要达到70吨的年产量时，才能达到理论上的盈亏平衡点，目前贺兰山东麓有很多中小型酒庄的产量实际上达不到，这为酒庄的可持续发展埋下隐患。
注：文中李磊、王锋、赵蒙、凌山、张旭均为化名。
