文 | WBO 肖竞
福建市场，特别是闽南，是中国葡萄酒市场的风向标，闽南经销商对品牌的理解，以及市场操作的专业程度，甚至超过厂家的预料。
借着醉诗仙微醺之夜厦门站活动的空隙，WBO葡萄酒商业观察和晋江市青阳鑫汇发酒行总经理陈文书、福安市其昌酒业商行总经理胡其发进行了交流。
“60多元的葡萄酒，除了醉诗仙没谁如此投入做品牌”
陈文书告诉WBO：在接触张裕之前，他一直在运营进口葡萄酒，福建毕竟是进口葡萄酒的发源地之一。
“做葡萄酒时间长了会发现，无论是进口葡萄酒还是国产葡萄酒，品质当然是关键，但是厂家持续的品牌投入才是经销商持续盈利的根基。可是又有几家酒企和进口商愿意投入见效慢的品牌建设呢？”陈文书称，所以，和张裕醉诗仙牵手是顺理成章的。
陈文书称：“张裕品牌、团队、市场支持策略以及醉诗仙５款产品的高性价比，这样全面的葡萄酒大单品在市场上屈指可数。作为一个经销商，我只要按照游戏规则往前冲就好了。”
福安市其丰酒业商行总经理胡其发更为直接：“60多元的葡萄酒，除了醉诗仙没有谁投入这么大的力度做品牌。这么好的品牌，我还不赶紧占位？”
胡其发称：年轻人的消费能力在增强，醉诗仙带有一些时尚的特质，似乎也在迎合80、90后，恰好这个价位带他们也能接受，很多婚宴场合，年轻夫妻对这款酒评价不错。
对“骆驼”包装的思考
“说心里话，当时看到骆驼LOGO的张裕醉诗仙时，还真有些不习惯。因为张裕解百纳的包装意境深入人心了。”陈文书称，反过来又一想，在张裕解百纳问世时，不同样有这样的感觉吗？
“我突然觉得，所有伟大的品牌和产品，一定是开创者而不是跟随者，醉诗仙未来能够成功的关键，背后还站着张裕这样扎根市场的龙头企业。”陈文书称，后来和很多终端老板在一起探讨这款包装，发现大家是越看越顺眼，陈列时也能迅速从其他产品中跳出来。
看桌费看住宴席市场
“在闽南，宴席市场的蛋糕比想象中更大。新品要打开局面，首先就应该看住宴席市场。”陈文书称，为此他们特定为宴席型终端提供了“看桌费”支持，只要醉诗仙能上宴席的桌面，他们就会给终端提供每桌10-15元的介绍费。
“在这边，100桌的宴席很普遍。当然，光给看桌费也是很难撼动宴会市场，消费者对品牌同样敏感，因为品牌涉及到颜面。而张裕醉诗仙恰好两者都具备。”陈文书称。
订货400件的二批，不妨直接奖励一台带广告的面包车
陈文书告诉WBO，闽南这边有一些超级二批商，订货和出货量也很大。如何提起这些超级二批的兴趣呢？
“比如一次订货400件的二批商，我能不能让出所有利润、甚至还补贴一些费用，给二批配置一台面包车呢？有人说，60多元的葡萄酒，利润平稳，没必要这样投入。我认为，正是因为利润不高却选择加大投入，这样才能收获二批商的信任。”陈文书称
“其实送出去的不是车，而是流动的广告。对于醉诗仙这样中低价位的品牌而言，这是最好的品牌宣传方式。”陈文书称。
