立即去社区卖酒!这几位葡萄酒商亲测有效 | WBO观察

作者:WBO葡萄酒商业观察 更新时间:2022-09-01 05:28 阅读:447

立即去社区卖酒!这几位葡萄酒商亲测有效 | WBO观察


文 | WBO团队


疫情之下,传统渠道冰冻,如何开发新渠道卖酒自2月以来就是酒商们一直思考的方向。电商,有一定门槛、还要有运营管理经验,对于专攻线下实体门店的酒商来说,疫情期间兴起的“社区经济圈”则属于看得见、摸得着的新兴渠道。


那么,想要做好“社区经济圈”,又该如何调整打法,挖掘新客户和潜在客户呢?


01


借助社区团购、营销平台


瓜分“宅”经济,吸引新客流


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2月,在很多酒商面对库存一筹莫展时,福建酒商杜明(化名)已经切入了社区经济,“虽然因为防疫不能出门,但是家里每天都需要买菜,每天家里人都守着点在社区团购平台上抢菜,我就在想除了生鲜水果,会不会还有人需要酒呢?”


彼时,正是“宅”经济、社区团购大火的时候,杜明没有犹豫、联系了门店附近的几个社区团购的负责人,通过社区平台上架自己的产品,“每个小区基本有一个主要负责人,他们负责确定小区内需要的产品数量,我这边把货配好了就送到小区门口或者指定地点,他们会过来取。”根据杜明统计,基本每个社区都是三天配一次货,每次配送数量平均在10瓶左右。


靠着这一波社区经济的红利,杜明在2月卖出了差不多400瓶酒,“虽然量不是很大,但是我也知足了,最近还有通过社区团购买酒的消费者直接找到了我的门店,来门店选酒。”杜明说,社区负责人在推介的时候会告诉大家酒的来源,增加商品的可信度。在大家复工后,陆陆续续有消费者按照之前的推介地址来找到自己的门店,也会顺便买一些酒带走,有一些消费者已经变成了常客。


“但是他们在店内买的价格和社区团购价格基本是一样的,社区团购有时候还便宜几块钱。”杜明表示,谈合作时就和社区团购的人说清楚了,分给他们利润是从我自己原本的利润里扣的,不是让他们加价转卖。


目前,杜明还在继续和社区团购合作,继续上架自己的产品,“就当做是在社区买了广告宣传位,如果这个模式经过长期实验可行,我也会继续拓展和社区平台的合作。”


02


选择成熟社区群,低成本地推活动也有好效果


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在成都海萄酒铺的负责人戴言(化名)看来,想要做好社区渠道,社区群的选择十分重要,一个成熟的社区群会带来大量的潜在用户。“我的小店就是在双楠片区的一条小街上,但周边社区及配套都很成熟,住户也很多。”戴言说,店铺周边有两个小区,还有几家美食餐厅,每天街道人流量较大。


开业后不久,戴言邀请周边邻居、商户来酒铺品酒,来品过酒的一些邻居成为了店内的常客,也会带人来买酒,周边的火锅店、烧烤店也经常到酒铺调进口啤酒。对海萄酒铺来说,只要选对成熟的社区群,一场小成本的品鉴营销也会带来可观的销量。


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在重要节日前,海萄酒铺的店员还会到周边小区设点地推,通过摆摊来推销葡萄酒。“这个首先要做通小区物管和保安的工作,一般会赠送2瓶酒或支付一定费用,一般费用在150—200元/天。”戴言表示,此前在去年中秋节的地推效果很好,一天下来销售了2000多元的葡萄酒,完全可以覆盖费用,有一些小盈利。


此外,通过品鉴和地推活动,周边社区的保安很多都是门店的客户,他们还介绍了保安培训学校的同学来购酒,他们是一般过年或者中秋节前会来门店购酒。社区里还有很多老年人成为了忠实的葡萄酒消费者,“但是他们一般只购买打折或者特价的酒款,有时还要送货上门。”戴言说。


03


瞄准500户以上社区内的各类门店,


搭建“共享”平台


相较于海萄酒铺对成熟社区的挑选,福州邻家酒栈社区连锁项目负责人程升挑选上目标更直接,主要选择500户居民以上的社区。在程升看来,这样社区才能保证一定的消费量。


“从2017年开始,我们就和这些社区的活动中心、麻将馆、社区便利店合作,在店内摆放展架、铺货。”程升表示,这种模式其实就是共享,我们负责出货,合作商家负责出场地、销售,靠着这些门店的人流,进行实体店的销售,销售所得一般都是“三七开”,“我们拿回70%,剩下30%是这些门店的利润,对这些门店而言,也是增加他们收入的渠道。”


邻家酒栈设置的游戏规则是把合作经营者的风险降到最低,同时也降低门槛。首先,无论是麻将馆还是便利店,他们都不需要自己掏钱进货。邻家酒栈首先采取铺货模式。“我们会赠送一个陈列酒架,上面会陈列18瓶酒,这18瓶酒,最便宜的是欧餐酒,零售价39元;最贵的一款澳洲酒,198元;另外还有40多元、50多元、80多元、90多元的几款产品。”程升透露,不同价位,主要是针对不同的客户和客户不同的用酒需求,比如婚宴、送礼、自饮家宴、请客等等。


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在这些葡萄酒里面,畅销(主推)产品给社区合作点3-5件备货,小众的品种如干白,给予合作者1件备货。对于这些合作者而言,他们能卖就能赚钱,不卖也没有风险,特别是有的便利店、彩票站、麻将馆房租成本是固定的,卖酒能增加边际收益,何乐不为呢?


根据程升回忆,最高峰时,合作的社区商家达到1000个左右,后期通过优胜劣汰,取消和一些销量不好的点位商家的合作后,目前还剩下400多家合作门店。“每家店的平均月销售额在3000—5000元左右,我们只有产品成、人工成本、维护成本,分成后利润还是相当不错的。”


程升说,在选择合作商家时,也要多方考察合作门店的情况,比如是自家门店还是租户、长租还是短租、门店生意情况和客流量等等,多方考核后还要签订好合同、每一次配送都要做好收据,避免跑单风险及成本损失。


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