文 | 张小优 美编 | 罗亚玲
12月21日，贵州茅台酱香酒全国经销商联谊会在茅台会议中心举行。在销量突破3万吨，销售收入已超过80亿元，与茅台酒双轮驱动局面进一步夯实之后，2019年，茅台酱香酒将如何助力茅台集团千亿目标的实现？成为了业界关注的重点。
显然，本次茅台酱香酒公司的经销商大会也受到茅台集团高层前所未有的重视。除了历史上首次早于茅台酒全国经销商大会召开外，上午的开幕式，由茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持，茅台集团党委副书记王焱致欢迎词，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳做了重要讲话。茅台集团高层悉数到场，与900余名茅台经销商代表、营销顾问团成员以及茅台酱香酒消费领袖代表一起进行了沟通。
会上，也对2019年茅台系列酒的指标进行了明确：全年完成销量3万吨，实现销售收入100亿，利润18亿（销量几乎零增长表明了对系列酒高质量转型发展的支持）。
对于接下来几年，茅台酱香系列酒如何走，李保芳会上再三强调三句话：“做品质、树品牌，让一个欣欣向荣的公司蒸蒸日上”。而这也是他经过长期思考后确定的今日演讲主题。
01
2018：大步挺进行业第六
会上，微酒记者了解到，2018年，酱香酒公司围绕“抓基础、强管理、稳增长、多盈利、大单品”的工作目标，持续推进“建网络、抓陈列、搞品鉴”三大工程，超额完成了各项年度目标任务。初步预计，系列酒规模排名行业前六，可以兑现年初“保八争六”的承诺。
一是主要财务指标保持稳中有增，在没有增量的情况下，实现销售收入88亿元，同比增长36%；上缴税金8亿元，同比增长82%。
二是“大单品”成功实现，茅台王子酒销售额超38亿元，蝉联集团第二、系列酒第一大单品；赖茅、贵州大曲首次突破10亿元，成为继汉酱之后的两大“10亿元级”单品。
三是茅台酱香酒质量更优，在中国国际酒业博览会第二届问酒论坛上，240名“国评”盲评在售酒，茅台酱香酒拿到4个第一。
四是“茅台酱香”品牌热度高涨，成功转型实现了跨越式增长，形成了茅台酒、酱香酒“双轮驱动”的良好发展态势，步入高质量发展时期。
五是非茅台酒经销商占比持续扩大，接近70%，成为“主流”；将30个省区重新划分为48个区域，分级分类对经销商实施“点对点、一对一”精准服务，渠道管理更加精准、服务措施进一步下沉，厂商“一家人”的格局基本形成。
李保芳表示，从目前情况看，茅台酒、系列酒“双轮驱动”的格局已经形成，茅台“既做产品也做市场，既做民酒也做名酒，既做品牌也做营销”的氛围越来越浓，一曲酱香“大合唱”正在精彩上演。
李保芳认为，取得如此成就是因为“看准了、做对了、成功了”。
谈到2018年的工作，李保芳认为，这一年，茅台酱香系列酒结构调整成效显著，产品盈利能力明显增强；单品销售势头强劲；产品质量稳中再进；市场推广不断升级；跨界合作表现格外亮眼。在他看来，原因为经销商凝心聚力、齐心协力以及营销人员顶住压力、精准发力。
会上，李保芳对系列酒营销工作存在的矛盾和问题也进行了分析。在他看来，表现在经销商压力突显；市场治理任重道远；内生动力不足等三点。
02
2019：转型升级、走高质量发展之路
2019年该怎么办？李保芳表示，2019年，系列酒到了爬坡过坎、创新发展的一个关键期。必须保持战略定力，紧紧围绕“品质、品牌”两大工程，切实抓好“抓基础、强管理、塑品牌、抓动销”四项重点任务，推动系列酒由高速度发展向高质量发展转变。具体为：
一、要善于研究市场和消费者，牢牢把握营销主动权。善于把握总体态势；善于发挥产品优势以及善于研究消费趋势。
二、优化政策体系，着力解决好“不适应”的问题。
其一，坚持“以产定销”，年内不再发展经销商。对无网络、无队伍、无客户资源的“三无”经销商进行清理整顿；
其二，着力淡化补贴，强化顺价销售，通过“顺价”获取自己应有的利润；
其三，加强市场调控，实施非均衡推进。区域不搞平衡、经销商不搞平衡、品牌品种不搞平衡。
三、按照“调高、调优”的思路，调结构、增效益，集中力量做大单品，真正让经销商有钱赚、企业有利润、消费者得实惠。
其一，调整产品结构：围绕“非均衡”原则，扎实推进“133”品牌规划，集中精力做“市场接受、附加值高、消费者喜欢”的产品，原则上三年不开发新品牌。
其二，优化价格体系。明年系列酒出厂价，原则上不会上调，也不会降价。
其三，抓好合作开发。仅靠渠道推进实现不了大发展。茅台与中石化合作，重塑赖茅品牌，已经成为了茅台跨界合作的典范。
四、要突出品牌塑造，夯实系列酒发展根基。2019年定为“品牌塑造年”，唱响“文化、服务”两大主题。坚持做优品质、提升服务水平、厚植品牌文化，让每一个品牌都有一个故事，每一款产品都有一种情怀。
五、持续改革创新，激发营销队伍新活力。要增强班子合力、保持队伍活力、加强廉洁自律。
03
微酒点评
距离2019年还有不到11天的时间，作为茅台双轮驱动重要一轮的茅台酱香酒公司迎来了前所未有的一次盛会（“八个不同”详见微酒12月20日内容——【微酒现场】88.5亿、“8大信号”流出，提前探营明日茅台酱香酒经销商大会）。正如李保芳在会前所说，此次会议之所以首次早于茅台酒召开是为了提早部署、提高效率、开短会，为来年工作争取更多的主动。
是的，能够明显感受到，2019年，即使茅台酱香酒面临几乎零增长的目标，但是压力依然不小，在会上，李保芳对2018年高速发展之后呈现出的市场问题进行了沟通，其坦承程度令人吃惊，由此也感受到茅台高层对市场问题的清晰认识与直面的决心。
2019年，酱香酒会怎样走？在微酒记者看来，已经非常清晰。会上，李保芳脱稿对生产一线的人员进行了特别感谢，也一再强调，坚定做品质是茅台坚定不移的道路，此外，树品牌，优化经销商队伍，优化产品结构，顺价销售、扎实渠道深耕、加强消费者沟通均是2019年的关键词。
2019年茅台集团给酱香酒公司的目标为100亿，这对于茅台来说是务实之举，表现了茅台对引领系列酒向高质量、长远、健康发展的决心。
