中国白酒只有一款超高端产品，就是茅台，茅台的客户开发不需要太多技巧，只需要做规模、口碑，培养客户信任感、依赖感就可以。次高端产品则不然，这其中有五粮液、钓鱼台、国台、国窖1573等一系列产品，而这些产品的针对人群都有着不同的香型以及品牌偏好，要想从其中分一杯羹并不容易，尤其是次高端产品中的新品，比如近年来推出的钓鱼台千元级产品，如果一个公司代理了三五个同价位、同香型产品，客户群会高度重合，不积极开发新客户，就会透支现有消费群体的购买力，影响现有产品的销售布局。
但是，目前品鉴会为主的大客户营销模式始终存在若干问题：
第一，形式比较单一
新品大客户营销手段目前大多数采用品鉴会，有些组织者偶尔叫两个小妹丰富一下酒桌文化，觥筹交错几乎就成了全部内容，而品鉴会基本局限于老客户之间，新客户的开发辐射能力有限，几乎没有拓展作用，只能是锦上添花。
第二，内容比较枯燥
品鉴会的内容目前主要是盲品，而且品鉴会中的盲品针对非专业酒类从业者意义并不大。同样是酱香型白酒，有人用珍品王子酒比茅台，有人用钓鱼台比茅台，完全丧失了产品个性，将品牌归类于模仿者，最后只能强调与茅台的价格差异作为优势，忽略了品牌背书。
而且品鉴会客户之间共同话题比较少，一旦气氛不够活跃，现场往往做成了推销会，一两场后客户的参与意愿就大打折扣。
有些公司热衷于搞产品推介，这种方式也不建议，凡是没有互动的活动都是失败的，凡是消费者不能积极主动参与的营销都是失败的。
第三，举办地点过于密闭
很多人的品鉴会在密闭的酒店包间，表现形式无非是条幅、易拉宝、宣传片，在一个密闭的空间内，很难形成品牌传播的引导气氛，不能充分感受产品的内核以及魅力，极易给客户造成压迫感和逃离感。
第四，品鉴会以外的工业旅行难以成行
很多人热衷搞酒厂工业旅行，这种模式其实适合定制酒客户以及时间宽裕的中低端客户，而且以旅行吸引人销售效果一般。这种方式适合于客户答谢，不适合次高端产品客户的开发。
综上，次高端客户的开发方式需要认真梳理：
第一，创新品鉴会形式
品鉴会只能作为手段之一，不能作为核心方式。新品的品鉴会肯定要做，喝酒始终是逃不开的话题，但是如何搞是个问题。对于高端客户而言，吃一顿并不重要的饭没有任何附加值，同志们参加一场聚会的目的绝不仅仅是喝酒，而是学习、交流。于是品鉴会的形式需要改革创新，将品鉴会变换形式，吸引以老带新的客户参与，对于开发新客户、拓展新关系十分重要。
第二，创新品鉴会的内容
在我们的实践当中，一般采用两种模式，一是知识分享类，二是人脉关系整合类。
知识分享类，顾名思义，也就是以主题活动的方式分享行业以及消费者关注的知识。比如在运作陈年茅台酒时，我们更喜欢以茅台酒鉴定知识分享的方式汇聚人群。茅台酒的真伪历来是消费客户最关注的问题，也是他们急需想学习的知识，以这样的交流方式不但吸引老客户，而且极易带来新用户，并且以专业性增强客户信任感，对于销售的促进有重大作用。
当然，茅台鉴定只是一种内容，并不适合于全部产品。但是专业知识分享的主题并不少，完全可以充分发挥延展，将品鉴会变成分享会，让参与者有更大的收获，并且乐于互动。
关系整合类，也就是每场活动认真研究参与客户的背景，并以活动的名义，促成客户之间的交流，让品鉴变成载体，让客户成为主角，让主办方成为桥梁与纽带，与消费者成为对等的关系。
第三，用心选择活动地点
活动地点不易于直奔酒桌，缺少销售环境的营造，容易沦为吃喝会，丧失主题。有条件的还是应该秀肌肉，参观展厅，了解企业规模和产品形态。很多茅台收藏馆只是布置成了零售店的成列模式，专业化知识支撑不足，难以吸引客户流连忘返。客户越是沉浸于知识盲区的探索，越是会增加互动的几率，互动才是营销的根本，喋喋不休的自说自话令人讨厌。
展厅的布置不易采用传统方式，对于无法实地考察的客户来说，展厅里产品的陈列只是一个方面，更重要的是直观的展现产品的历史、文化以及互动、沉浸式体验，一个没有灵魂的展厅，只能叫货架集合。产品包装千篇一律，有趣的文化体验可是并不多见。
目前白酒终端体验店尚未形成令人向往的体验感受并且口碑传播乐于参观，这是一种遗憾。
第四，拒绝配角式赞助
品牌形象展示是厂家和品牌方的工作，在终端客户的销售上，活动赞助往往只是给主办方免费提供酒水，作为活动的配角展现方式只是角落里的易拉宝，甚至互动的机会都没有。所以活动的赞助要么是联合主办，要么就放弃，否则就是浪费时间金钱给他人做嫁衣裳。
第五，卖酒的老板很重要
老板很重要，老板很重要，老板很重要。
老板就是最大的最核心的推销员，铁打的营盘流水的兵，老板的专业化程度与信任度的打造甚至胜过企业品牌的打造，这就是为什么前些年阿里、联想、小米、华为着力打造老板形象的重要原因，对于白酒行业来说尤其如此。
一个不靠谱的老板，能毁掉全部销售人员的努力。
营销的核心是营造气氛，促进销售。营造气氛才是核心，销售是水到渠成的事，渠没挖好，水到不了，所以销售的前端就变得非常重要。
以上就是在实践中发现并认为可以改进的内容，一家之言，仅供参考。
