文 ｜大家酒评内容中心 李旭鹏
近段时间，疫情的反复牵动了无数人的心。
一面是多地不断反复的疫情状态，另一面是全国各地日趋严格的常态化防控措施。那些被封控的区域，日常柴米油盐的供应都成了问题，白酒消费场景更是几乎不复存在。前有武汉、郑州，现在又轮到了上海。
当物流停滞、消费不振时，手上还压着很多库存的酒商们又该如何自处呢？
库存高、动销慢，原因仅限于疫情？
从多家媒体的报道信息来看，2022年白酒酒类经销商渠道动销慢、库存较高是普遍现象。早在2020年，上海浦东区的酒商陈华（化名）就曾表示，“我所了解的同行，2020年生意基本至少下滑10%，超过20%的也不在少数。”
而就在前两天，相关媒体也曾报道，一线酒商普遍遭遇动销困难的情况。春节期间“旺季不旺”，节后的终端消费者购买欲望也下降明显。湖北某经销商表示，2021年国庆期间的库存都尚未消化，春节之前，厂家向经销商压货，经销商再向自己这样的二批商发货。各种压力让他对2022年的销售形势感到迷茫，“各行各业都很难，高端白酒还好一点，中端价格带存货根本卖不动。”
“各个行业都不好挣钱了，尤其是房地产行业，开发商、建筑商日子都不好过。虽然高端名酒的市场需求依然很大，但销量明显受到了影响，烟酒店主要还是以中高端产品为主，因此受到的影响也最大。”成都市新都区一白酒经销商这样分析动销困难的原因。
2022年的白酒动销很难，疫情的反复是一方面原因，但并不是全部原因。
从一些经销商的市场反馈来看，白酒消费呈现出两端化发展趋势。无论是终端烟酒店还是商超渠道，百元以下的光瓶酒市场依然相对坚挺。而线下门店中，卖得最好的依然是茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒这些头部品牌。
还有一个比较突出的现象是，很多中低档酱酒产品不被市场所接纳，它们的动销难度更大一些。以河南酱酒市场为例，很多烟酒店堆放着琳琅满目的酱酒产品，甚至堪比茅台镇沿街的“酒铺子”。
面对压力，经销商如何破局？
总体来说，经销商群体的压力，主要来自于动销缓慢和打款压力大。如何去减轻这两种压力呢？或许可以从以下几方面入手。
第一，开拓新的动销场景，增加曝光机会。疫情的反复，很大程度上影响了线下品鉴活动的举办。对于经销商来说，在传统的推介会和品鉴会频率减少的背景下，应当充分开拓线上传播场景，借助互联网和直播平台来进行产品推广和营销。
第二，追求适当利润，快速去库存。在“酱酒热”行至中场的背景下，那些品牌力相对较弱，品质不够突出的酱酒库存已经不适合待价而沽，而应该果断投入市场。而对于其他品类库存较高的产品，也应当分情况能出货就出货。通过这种措施，经销商可以尽快去库存，降低资金链断裂的风险。
第三，更新促销策略，以价值拉动动销。放弃传统的打折和买赠策略，特别是一些高端酒产品，要从增加实际价值和提升服务质量的角度为消费者提供更为舒适的体验。同时还可以在特定时期经营跨界产品，将饮料、啤酒，休闲食品等品类，叠加到自身的生意中，提升整体抗风险能力。又如为团购消费者提供更高效稳定的配送服务等，把真正有价值的良好体验给消费者。
第四，寻求厂家帮助，适当调整经销商策略。在疫情常态化背景下，企业经营和渠道动销都充满了不确定性。近两年来，越来越多的知名酒企也都在努力地强化企业和经销商之间的关系。作为利益相关方，经销商群体应当主动寻求厂家的策略支持。采用诸如“共享仓库”、“分批打款”、“产品回收”等灵活策略来维持厂商合作的稳定性。
疫情的反复固然是库存高、动销慢的主要动因，但选品不精准、进货过于盲目也是部分白酒经销商经营“难上加难”的影响因素。从目前的情况来看，经销商在选品上还要更稳妥审慎一些，不必过分追求高利润，用优质稳定的产品帮自己度过不利周期。在此基础上积极寻求厂商互助合作，优化服务体验开拓消费场景，或能创造出逆势上扬的业绩。
