作者 | 海纳机构总经理 吕咸逊
伴随着白酒消费的理性回归和白酒价格带的结构性调整，百元左右的高线光瓶酒正在成为白酒行业的新机会，被越来越多的白酒品牌所重视。
坦白讲，高线光瓶酒的成功是已有实例可以证明的，过去一年汾酒、沱牌等名酒旗下的高线光瓶酒产品都收获了不错的成绩。而最近泸州老窖出了“黑盖”、江小白出了“十周年特别版金盖”，也是高线光瓶酒行情看涨的外在表现。
高线光瓶酒具备怎样的优势？在高线光瓶酒火热的当下，沱牌应该如何趁势而起？
兼具三大优势，高线光瓶酒脱颖而出
我认为，高线光瓶酒本身具备品质化、低度化、风味化三大优势，这些优势是高线光瓶酒能够得到大众认可的关键所在。
从品质现状看，百元左右的光瓶酒品质都相当过硬。以汾酒为例，其“白玻汾”深受消费者欢迎的核心价值点就在于品质好。在白酒新国标发布之后，纯粮固态已成为白酒的标配，白酒生产厂商是否能做到纯粮固态，做到什么程度上的纯粮固态，将是品质强弱的关键。
从市场需求看，低度化是高线光瓶酒的“标配”。降度之后的白酒，具有醉得慢、醒得快、饮用舒适度高的特点，相当符合中产消费阶层和年轻消费者的需求，更容易得到他们的青睐。
从风味角度上说，降度并不意味着口感风味的降低。降度以后，低度酒仍然可以通过各种不同的降度工艺和勾调方式来提升产品风味。相对而言，浓香酒降度难度低，具备“浓而不艳，低而不淡”的特色。正是因为这一点，很多浓香酒头部企业非常重视低度酒的研发推广，并取得了一定成果。
抢占红利，沱牌应该关注三个方面
对于长期深耕光瓶酒市场的“老名酒”沱牌酒来说，高线光瓶酒的发展机会是不容错过的。我个人认为，沱牌抢占高线光瓶酒市场应当从品牌、产品和营销这三方面去努力。
关于品牌方面，具体建议如下：
第一，重视品牌资产，讲好品牌故事。通过邀请业内专家为沱牌背书，把沱牌“中国名酒”的故事讲好。
第二，“唤醒”与“焕新”同步进行。沱牌应当坚持回归“悠悠岁月酒，滴滴沱牌情”的品牌文化。一方面进行记忆唤醒，刺激情怀市场；一方面推进品牌焕新，吸引年轻消费群体。
第三，寻求品牌创新表达价值点。比如科普“黄金酒曲”、“生态酿造”、“特级标准”等概念。
在产品战略方面，具体建议如下：
第一，聚焦战略大单品。建议把“沱牌特级T68”打造为战略大单品。
第二，优化产品文化表达，打出“中国名酒中的光瓶酒”的口号，向上拓展价格空间。
第三，在产品线上“做减法”。“白玻汾”、“摘要”的成功都说明，产品只有聚焦才能有销量。沱牌要做的就是确定条码数量，按照销量排序有计划地优化产品线。
在营销策略方面，具体建议如下：
第一，聚焦核心市场。开拓“四川+华北+华东+华南”市场，布局“5个A类+5个B类”市场。
第二，坚持密集分销，也就是多招商、招小商，全面赋能动销。
第三，做好“111”工程。10个重点市场，100家经销商，10万家零售店。
第四，推进数字营销，多码合一。通过二维码技术平衡经销商与终端利益分配。多做消费者主题促销，实现品牌“病毒式”传播。
第五，开发真实年份酒新品。研发经过中国酒业协会官方认证的真实年份酒产品，进一步抢占百元价格带。
作为一个产品畅销50亿瓶的老名酒品牌，沱牌酒拥有深厚的品牌底蕴和不俗的产品实力。在高线光瓶酒市场不断扩容，赛道竞争日趋激烈的背景下，拥有“沱牌特级T68”这张“王牌”的沱牌酒，已经占据了发展的先机。相信随着产品线的进一步梳理和品牌、营销策略的更新，沱牌这个老名酒品牌一定会迎来崭新的未来。
