每一次新旧秩序的交替都会带来一些巨大的机会。但从零售的角度来看，电商、微商、直播、网红带货……都是因为“变化”才产生的新物种。
文 | 郭俊峰
简介 | 郭司令微商咨询创始人
“这是我写的第 1148篇原创文章”
这周，开始陪孩子读第五本书。有人私信我都读了哪些书？希望公布一下书单。我们是在“阅读王”这个机构学习的，书单也是他们提供的。
首先，家长要对孩子做一个“阅读分级”测试，孩子的年龄、识字情况不同，需要读的书也是不一样的。然后再根据孩子的实际情况去制定相应的阅读计划。
上周看了雕爷的一篇文章，关于零售的人货场三要素，雕爷做了自己的阐述。他认为，三要素的重构，很多的机会也会随之而来。不但来了，而且，还很大。
其实，每一次新旧秩序的交替都会带来一些巨大的机会。但从零售的角度来看，电商、微商、直播、网红带货……都是因为「“变化”」才产生的新物种。
紧跟潮流浪潮的人们
关于人货场，我也来聊聊自己的体会。首先是「人」变了，或者说消费者变了。消费者需求、购物的方式、对于产品的认知等等都变了。于是，卖家就要跟着“与时俱进”才行。
过去人们购买的是必须品，今天人们购买的是“与我相关”。以前去商场买，后来去淘宝，再后来是抖音、直播这些地方买。过去是买大品牌，今天是买我认同的……
要么能够吸引到更多的人（消费者），要么有能力长期黏住一部分人。前者是靠量取胜，后者是靠质取胜。比如茅台、五粮液、洋河这些企业财大气粗，他们属于前者。
而酣客公社、肆拾玖坊这些做社群的，卖酒给自己的粉丝。一点知名度都没有的白酒，通过社群的方式一年也能卖出去几个亿的销量。而这样的结果在传统领域里是罕见的。
百姓们到底为什么买单
其次是「货」的变化。过去买东西，大家关心的是质量，再后来，大家关心的是价格。今天，老百姓买东西关心的商品和我有什么关系？今天的消费者愿意为创新、为更好的产品买单。
以洋河无忌为例，产品的设计以社交为出发点，突出社交的属性。按照消费场景，分别做出来了至亲、至敬、至交三个系列，再用漫画的形式呈现出来。
消费者拿到产品之后会做一些朋友圈的炫耀。这个时候，产品成了消费者的社交资产，消费者成了产品的传播者。产品帮助消费者经营了他们的人设。
因为时代的变化，好货有了更好的生存和发展的空间。换句话说，生产“好货”或者说定义“好货”的逻辑发生了变化。这些年，那些“匠人”们变得愈发吃香了。
诉求在变，场在变
最后是「场」的变化。过去，女人们习惯于逛街，顺便把东西买了。今天，大家都在手机上“逛街”。于是，微信、视频软件成了一个重要的购物途径。场已经转移了！
还有，场的功能发生了改变。过去，场的功能是卖货，今天场的功能是在做服务、做体验，诉求不一样了，场的建设和功能设计也就跟着发生了改变。
盒马鲜生就是这样的案例，线下卖场成了前置仓，即便是你去了线下店，他们也还是鼓励你去线上下单，然后送货到家。对商家来讲，送货的方式更高效，也更有价值。
再说无忌的线下体验中心，过去，企业根本不会做这样的场所，因为价值不大。而今天，代理们需要用这样的场所去服务客户。于是，线下体验中心从无到有，再到规模化复制。
无论世界怎么变化，让客户爽一点永远都是卖家唯一的追求。最近接触一些项目，我不断给他们强调服务的价值。通过服务来黏住客户，在一个客户身上卖更多的产品。
做到了这些，客户就自动变成项目的传播者、信任代理人。你会因此赚到钱，同时，你也能赚到实实在在人脉资源。你也就成了一个让人羡慕的卖货郞。
最后说一下微商，单产品、无复购的项目会越来越难了，因为流量红利没有了，代理们赚钱越来越难了。给代理提供很多产品去卖？供应链又是成了难题。
如何让代理赚到钱、持续地赚到钱？这是老大们需要思考的。争取下一篇文章来讨论一下这个问题吧。
