文|欧阳千里
2017年5月14日，笔者随酒游记创始人于瑞去泰安东平郡酒业参加枣庄美酒爱好者老酒封藏仪式，此期间参观东平郡酒业的样品室、了解东平郡酒业的发展思路、学习东平郡酒业的定制摸索及探讨东平郡的新媒体传播，结合近些年操盘互联网白酒的经历，感触良多，东平郡酒友封藏或是小酒企转型的另一条新思路。
酒水行业研究者欧阳千里与东平郡酒业董事长张彬合影
行业调整带来阵痛，县级酒企首当其中。越是成熟的行业，品牌集中度也就越高，如今白酒行业伴随着调整日臻成熟，越来越多的没有优势的小酒企在市场竞争中被边缘化。这些年，笔者参与过一些小酒企的转型，它们在痛失根据地市场以后，削弱甚至放弃固有的品牌，全力来打造可以直面全国市场的互联网品牌。刚开始转型时，由于转型早，竞争对手少且弱，配合上互联网的降维打击战术，可谓“春风得意马蹄疾”，随着跟进者的增多，小酒企的优势衰退，如今小酒企又开始回归到传统渠道，寻求新的发展。
笔者参与东平郡封藏大典，有四点观察：
观察一：产品融合东平地理文化，树立竞争壁垒。
以东平湖的葫芦形为原型，推出葫芦元素的主销产品，看起来并不“高大上”，但当地人看来蛮亲切，具备了东平乃至泰安的元素，成为道地的东平酒；将东平湖出产的菱角（菱米）作为酿酒原料，增加酒体的陈香，使东平郡的产品口感更加丰满醇厚，甜绵净爽。通过瓶型及酒体的创新，以本土特色进入市场，从地理意义上树立了竞争壁垒，有效避开竞品的竞争。
观察二：产品销售化整为零操作，合零为整回报。
对于小酒企而言，由于品牌力、产品力的弱小，很难大规模的出货，所以必须化整为零，从努力卖出一瓶酒开始，从一瓶酒到一坛酒，再到一缸酒直至一窖酒。本次与枣庄峄城的合作伙伴一起，邀请当地的目标消费群体深入酒企，了解东平郡的酿酒工艺及水平，对潜在的消费、封藏、推荐等行为更加放心。酒企及合作伙伴一起让酒直面消费者，酒企搭台，合作伙伴唱戏，从零开始，撬动市场。
观察三：产品定制回归饮用本质，主打自由勾兑。
与其他酒企相比，东平郡酒业的定制酒在外包装上并无太多亮点，但是在自由勾兑方面的表现却出奇的很。东平郡酒业董事长张彬为泰山酒业总工程师、中国白酒工艺大师，对白酒降度有着独到的见解，并总结出一套简单易操作的方法。本次封藏的酒为62度六年陈酒，陈酒与纯净水3:1混合勾调得约46度白酒，陈酒与纯净水4:1混合勾调得约49度白酒，以5:1混合勾调可得约52度白酒。
观察四：产品宣传向新媒体靠拢，营造传播氛围。
参与本次封藏活动的枣庄酒友有200多人，组织者为枣庄大运河酒水有限公司董事长于芳亮。本次活动完全是通过新媒体的方式来完成，其中包含研讨定制酒体、召集酒友及封藏仪式宣传等。笔者受邀于酒游记公号前往东平郡酒业观摩此次活动，并将所见所闻发表于微博。笔者对于起窖、蒸酒、储存及窖池等比较熟悉，而现场的酒友们对白酒的酿造十分好奇，纷纷在酒厂的酿酒、储酒等车间合影留念。
见微知著，以小见大，看似保守的东平郡酒业正在构建牢不可破的阵地。营销到人为主，占据消费者的内心为上，通过一次又一次的封藏活动，通过一遍又一遍的仔细解说，从影响一个人开始，坚持不懈的做下去，不仅可以实现“小而美”的梦想，甚至可以在合适的时机进行外拓。
小酒企谋求转型，互联网+，还是+互联网，其实都是在路上。路漫漫其修远兮，愿更多的酒企一起来探索新思路，让酒水行业呈现更加多元化、健康化的发展。
作者欧阳千里，酒水行业研究者，佳酿网专栏作家，亿欧网专家作者，水晶葫芦酒操盘手，华夏酒报、新食品、中国酒业、国家名酒评论、销售与市场、食品新观察、酒业家及白酒经销商学院等多家媒体特约撰稿人。
