从20世纪80年代开始，随着改革开放的步伐，一大批白酒厂跟着中国经济一起快速崛起，但当时所有的酒厂都面临着一个问题，就是酒怎么卖？原有的销售渠道国营糖酒公司逐渐开始崩溃，每个酒厂都迫切的需要搭建新的销售渠道，一个酒好也怕巷子深的时代到了。
1988年国家放开了13大名酒和13大名烟的价格，把白酒定价权彻底交给了市场，从这里开始，白酒企业走向了两条截然相反的道路。一个是做老百姓喝不起的名酒比如茅台，五粮液，剑南春，另一个是做老百姓喝的起的民酒，这一派的代表是汾酒，古井贡，西凤酒。在之前我们也说过，在80年代以前，名酒不是给普通人喝的，80年代以后名酒才开始进入寻常百姓家里，当时普通人对名酒是非常向往的，因为只听过猪跑，没吃过猪肉，对名酒普通人是有需求的。
在名酒阵营里面最先冲出市场的就是古井贡，因为古井贡靠的就是价格战，在开始细说古井之前，让我们往前推几年，看一下古井贡都在干嘛。1985年古井贡年营收只有2309万，利润372万，纳税454万，虽然是个国家名酒，但在行业里面还是个小老弟，同一年的汾酒缴税是3000多万，规模是古井贡酒的7倍左右。但随着市场经济的开始，酒厂的话语权越来越重，从1986年开始古井贡开始引进科学管理，开始从作坊生产正式像工业化生产迈进。
在整个80年代，古井贡酒先后进行了4次大规模的扩建，第四期在1989年完工，完工之后古井贡有2000多个工人，固定资产7000万，年生产力达到了2.5万吨，这些扩充都为它接下来的发展打下了基础，时间到了1989年，一场空前的白酒大战拉开了序幕，买方市场迅速取代了卖方市场，酒厂开始组建销售大军或者招聘经销商，抓紧扩大覆盖面，占领市场，是当时酒厂最重要的事情，很多我们今天所熟知的大商，都崛起于这个时代，他们也是白酒行业里第一批吃蟹的人。
在当时的酒厂中，反应最迅速的就是古井贡酒厂，1989年是古井贡的第一个销售元年，他们组建了历史上的第一支销售大军，同时推出了降价降度的策略配合销售人员，当时60°的古井贡是48块钱一瓶，但它们在60°的基础上又增加了55°和38°的古井贡，价格分别是20块钱和15块钱，古井贡这一招在市场上直接跟大家坦诚相见了。在当时民间本来就没啥钱，古井贡还漏价销售，直接就满足了大家没钱还想喝名酒的需求，这让古井贡获得了巨大的成功。
在此之后，古井贡又使出了保值销售，负债经营两个策略，在当时名酒滞销的情况下，率先摆脱了计划经济的影子，开始像市场经济转型。走对了市场经济的第一步棋，这个三步走策略让古井贡直接进入了1989年的中国工业500强，效率是杠杠的，其它酒厂一看，懂了，名酒高价卖不出去，降价学古井贡，汾酒，西凤纷纷效仿，手牵手一起走上了民酒之路，但这一步也让它们在90年代末走进了死胡同，因为价格越卖越低，品牌影响力越来越小，身为名酒跟二线酒企还有什么区别呢？
反而另一批跟它们截然相反的名酒，却走出了不同路，成为了高价值的领跑者。
关于茅台，五粮液，剑南春的破局之路。
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