跟卖场的合作，具体各个业务环节上的工作还是KA业务人员在维护的，但是不意味着KA主管、经理们就没啥事干，相反，KA主管经理们既要负责内部对KA业务人员的管理，也要跟卖场做高质量的沟通，出面解决的可都是有难度的问题。KA经理们每次见面不应该是简单的谈业务，而是要能上升到给采购上堂高质量的课。这样的见面不在乎次数是不是多，见一次面，谈一次话，就得让采购对你、对公司的感觉加分。那样，就不会对你像一般供应商那样能不见就不见，而是盼着你什么时候能再来。一般来说，采购除了日常业务的资讯之外，还希望了解：厂方的最新变化，新产品信息，行业变化信息等。
这些东西通常不是一般的业务员能了解并谈出来的，所以KA经理的重点就出来了，你不要去谈业务员要谈的那些琐碎业务细节和具体工作，更应该侧重于资讯、动态、趋势的交流和分享，这样能显出你的高度。如果是谈业务细节，跟业务员聊就好了，你的出现有什么不同的意义呢？
KA经理应该在什么时间会见采购？是不是想起来了就去约见一下，没时间，忙了，就搁置，还是有计划性的安排？既然跟卖场的生意是长期的，你的工作就是要提前规划的，KA经理约见卖场采购最好是要为了什么。也就是要找个合适的时间和机会点，KA经理一个月约见一次采购是比较恰当的，如果见面次数过多，必然削弱业务员的沟通能力及客情关系，采购也会不由自主地大小事都直接电话通知KA经理，KA经理碍于面子，只好应着，最终还是交由业务员解决。如果见面次数过少，在重大决策或资源机会面前，采购就会直接与其他相熟的品牌经理商量方案。规划好与采购约见的频率及时间，有利于合理调配好人力资源。对于每一次约见，更重要的就是要提高谈判质量，把融洽的沟通、互相的学习、最大化支持、最终的收益全部体现在谈判中。
既然是打算要给采购上课，就得精心准备，仓促上阵可不会有好表现：由于资源的不对等，采购的谈判多是经验型目的性的谈判，有时还是强压式和问责式的。KA经理如果每次谈判都是匆忙上阵，必会落得溃败而逃。要想让谈判间的椅子牢牢粘住采购，还得看KA经理的课前准备做得如何。准备工作中除了常规的谈判目标、数据说明、操作方案等，还应备有熟练的专业知识、适时地加入信息分享，可以提升采购的聊天兴趣，也算是给采购减压。采购往往苦于没有渠道没有时间收集信息，也苦于经营的难以突破，相信你的精彩演讲定能奏效。采购的自尊心因职业原因而特别敏感，决策方向也因个人喜好变化很大，对此，要有充分的准备。
采购每天都会见很多的供应商，如何让你显得与众不同？如何让他从厌烦与供应商的琐碎纠结中期待与你的见面？如何让你每次与采购的约见成为一次愉快的交流？如何见一次累积一份感情？这就要求你能跳出普通的业务沟通层面，发挥出你的能量和专业，把沟通变成你的精彩表演，给采购上一次精彩的课吧，让他欣赏你，甚至仰视你，你就不是一个普通的供应商了，你自然会得到不一样的看重和支持，努力吧！
（本文选自《中国酒业》杂志，作者系零供关系课题研究者、中国酒业智库专家）
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