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7月28日，在第26届中国(广州)国际名酒展期间，海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊发表了以“取势，明道，优术——新趋势下中国酒商的商品战略”为主题的演讲，分享了他对酒商商品战略的看法与建议，吸引了众多品牌和酒商的关注，现将演讲主要内容整理如下，以飨读者。
相互依存：看透中国酒业的厂商关系
在酒行业中，厂商关系如何正确处理，一直对品牌的发展起着重要作用。在此方面，吕咸逊表示从长周期看，中国酒业是厂家主导型产业，特别是中国白酒、中国名酒有很强的话语权、定价权，本质原因在于白酒是品牌价值型消费品，而不是产品功能型消费品，品牌才是酒业最好的护城河。
其次，中国酒业大商超商往往是大品牌、大企业成就的，比如茅台、五粮液、国窖1573。反之，大商超商也能快速的帮助品牌、企业做大做强，习酒、国台、金沙（含摘要）、钓鱼台等就是很好的例子。
由于中国酒业市场容量大、区域板块广、零售场景多、人脉依赖重，经销商、终端商是酒业大企业、大品牌不可或缺的外部资源。所以中国酒业的厂商是相互依存的关系，特别是“最后一公里”经销商的效率更高、价值很大。
认清自我：清晰自己作为酒商的定位
作为酒商，吕咸逊认为认清自我的定位最为重要，从销售终端的定位来说，名烟名酒店、社区超市、餐饮店、团购零售、批发商、新老电商……一定要有自己的主流终端、优势终端，也就是长板要长，不能样样“通”、样样“松”。
从核心竞争力的定位来说，要注重直供终端能力、直供餐饮能力、圈层团购能力、流通分销能力、品牌运营能力的提升。核心竞争力要做到“偷不去，买不来，拆不开，带不走，溜不掉”，比如泰山名饮。
从资金和团队的定位来说，大商、中商、小商各有不同，大象有大象的活法，蚂蚁有蚂蚁的活法，一定要根据自身情况设定目标，最忌讳的是“丫鬟身子期望小姐命”。
组合酒品：吃着碗里的，看着桌上的，想着锅里的
在酒商选择组合酒品方面，吕咸逊点出了三个要点。
首先，中国名酒是白酒的定海神针。合作要选择上行周期的品牌，比如贵州茅台、茅台酱香酒、五粮液、国窖1573、汾酒、郎酒等，产品组合方面他推荐“1+1商品组合”，即一组厂家的标品、终端价格标杆和一组专销定制产品全渠道。与此同时，基于地域文化的地产名酒，将是大众酒市场的常青树。
其次，除了名酒外，努力合作产量、储量、销量稀缺的品牌。比如第二阵容的习酒、国台，第三阵容的金沙（含摘要）、钓鱼台、珍酒、仁怀酱香酒，正在发力的宋代官窖、金酱、钓台御品、永隆成裕、紫禁城、汉王等酱酒主流和新势力品牌也是明智之选。对于这些品牌也建议使用“1+1商品组合”方式，专销定制产品高毛利，适合团购启动、分销放量。
最后吕咸逊还提到，一些自有品牌或者联名品牌，如“中国酒类流通协会标准样”，还有高增长的老酒趋势品牌，如中国酒业协会认证的真实年份酒，内参15年、摘要12年、国台10年、金沙6年/8年、沱牌舍得等都可纳入选择范围。
