邯郸丛台酒业销售有限公司总经理郭维深度分析行业发展形势并规划丛台2018年营销思路
近日，丛台酒业在泰国普吉召开了邯郸地区经销商会议，河北邯郸丛台酒业股份有限公司总经理李鹏亮、邯郸丛台酒业销售有限公司总经理郭维、邯郸地区经销商以及各事业部人员等共计80人参加了本次会议。
△邯郸丛台酒业经销商泰国开心之旅
2017年，丛台酒业各价位段产品均出现不同程度的增长。其中，次高端增长率为60%，中高端增长率为110%，40-100元之间增长率为78%，40元以下低端市场增长率为34%，产品结构的调整初步取得成效，同时丛台酒业在整体上也呈现出较大幅度的增长率。
△河北邯郸丛台酒业股份有限公司总经理李鹏亮
“成绩只代表过去，不代表现在，成绩不代表成功，只代表成长”，郭维在会议上表示。站在新起点上，丛台酒业深知行业发展机遇和危机并存，作为区域品牌，面对着次高端省酒和区域大众线双线战场，如何才能在新的环境中再次赢得市场，则是郭维一直在思考的问题。为此，郭维在会议上重点阐述了行业的大环境以及丛台的应对策略，并指出丛台2018年要实现30%以上的增长目标。
可以说，这不仅是一场经销商培训会议，也是丛台酒业全面研判2018年营销规划的会议。
01
行业发展的“拐点元年”论
郭维指出，白酒行业从调整末期的14年至16年，整个行业呈献出复苏的迹象，白酒销量在缓慢上升，但是产销量却在逐年下降，可是到17年白酒行业营收出现了下滑，但是数据表明在营收下滑的同时，行业利润却取得了增长，同时规模以上的企业数量同比增长。总结2017年可以得出如下结论，如果2000年以后的黄金十年是酒业市场化以后的第一个增长周期，那么从2017年开始白酒业已经进入到量价背离的第二个新增长周期，之所以称2017年为拐点元年，可以从以下几个点得到印证：
其一是结构性增长，行业是在适应消费者需求升级和企业主动供给侧结构性改革发展的情况下取得的非普遍性增长。
其二是名酒和区域名酒的分化式增长，名酒的增长得益于消费需求与品牌高势能，区域名酒的增长是得益于本土市场精耕细作的和个性鲜明、符合趋势及差异化的企业取得的发展
其三是产业集中提速，整体白酒产业的整合速度相对加快，政府有明显的引导整合意向，如安徽、山东、河南等，欲整合行业，集中推动区域行业向顶级龙头区间进军，这样的小区域整合活跃带动更大范围的整合，促使产业提质增效，集中提速。
其四是行业龙头的积极利好的带动，千亿企业万亿产业，2018年茅台五粮液突破800亿大关，2019年茅台、五粮液可能向千亿目标万进，强烈的刺激作用可能促使未来五年内整个白酒产业销售规模向一万亿迈进。
其五是市场更加开放，品类更加丰富、产品更加个性、渠道更加多元，企业的核心竞争力转移至行业高端定价权和消费者直接对话权。
以上是2017年白酒市场的个性特征，因其增长的特殊性和空前性，我们可以称之为拐点，因为后期这种特征将成为行业新常态。
02
新常态下的白酒行业重点表现
在行业新常态下，白酒行业的业态有以下几种重点表现：
其一老名酒的新跃进和新名酒的在崛起，衍生出的最直观的局面就是新一轮的全国化，高端、次高端市场和区域名酒或个性化市场将面临新一轮整合的机遇与挑战，拼的是高品牌势能推广、高标准操作、高消费者对话、高渠道掌控等市场洞察与控制力。
其二高端价格的持续走高带动中高端、次高端市场的再次扩容，这为区域名酒提供了难得的利好机会，我们应当努力抓好当下的局面，持续占位与上位，扩大战果。
其三竞争格局的变化，如何利用自身的优势，转化市场竞争格局仍是区域名酒不变的战争，单产品突破，全价格带全区域占有仍是区域酒企的生存法则。
其四是网络电商的盛行和个性化订制的泛滥倒逼渠道做出，围绕消费者话语权的更贴近市场与服务消费者的变革，渠道端变得不再冗长与效率低下，随之带来的是管理与投入方式的转变。
最后是社群与新营销等推广与营销手法的兴起，迫使企业由销转营，营销的过程中寻找、粘贴、服务精准消费者成为真正关键，与渠道端一起变革。
03
区域品牌获得增长动力的机会
作为一个区域酒企如何在这轮新增长的浪潮下获得增长，以下几点则值得我们重点思考与不断探索。
高端、次高端竞争时代来临，行业上高端名酒化、次高端省酒化趋势明显，同时名酒和省酒纷纷下沉大众线，我们作为区域酒企现在面临的是次高端省酒和区域大众线的双线战场，且两线缺一不可，次高端是旗帜引领，大众线是我们的基业，氛围和基础消费群的保障。
近两年由于政治环境、名酒涨价、消费需求升级、区域名酒提升等共同作用，催生出来庞大的次高端市场，如果布局、升级、掌控次高端市场是我们生存的关键，随次高端扩容而带来的消费市场变化也催生出了新的大众线，之前40-50价位段的大众消费线也随之升至百元左右的新大众线，这将会是我们这类区域酒企新的基础和资本线，新大众线战略的动作思路也迫在眉睫。
在渠道和竞争层面，短渠道的趋势越发明显，传统行业触电的大潮已经呈现出不可阻挡的形势，我们只能顺应潮流，不可逆势而为，网络电商催生的短渠道随着行业的调整与改革，将会逐渐的呈现出标准化趋势，我们如何对标准化的短渠道的操作将会是我们面临的一个新的问题，应当顺势而为，提前研究总结新时期短渠道的标准化操作。
04
新形势下丛台2018年操作思路
面对市场存在的动力点，丛台需要在对的时间做对的事情，抢抓机遇，为此确定了2018年为丛台酒业品牌提升、结构提升、组织强化的关键年份。并分别从以下几个方面布局2018年的运作策略。
△2018年为丛台酒业品牌提升、结构提升、组织强化的关键年份
在市场层面，一是强网络、抓核心、重氛围、搞品鉴，放大次高端的增长，二是渠道的细分与下沉，要求细分下沉到每一个有消费能力和需求的地方，三是市场氛围的突破，陈列氛围、终端生动化、店内氛围、终端门头传播、形象店、高空与地面广告等，做到销量与氛围的匹配，第四是市场秩序的抓手与效率，一定抓手要硬、响应要快、处理要狠，在执行的过程中做到打防一体化，最后积极的科学布局价格带，实现占位与上位。
在管理层面，首先是当前我们产品的价格与利润的管理，面对现在信息时代的新常态，契约与合同保护的各类信息已无秘密可言，价格、利润空间设计及给付方式要重新设计与控制；其次事业部及区域之间做好合理的工作、产品区隔与配合，做到资源共享与互补，政策及投入方式细腻不伤害价格，增加横向间的沟通与配合；最后团购、餐饮酒店、KA、电商、流通五渠道职责定位清晰不冲突，政策投放突出渠道职能使命，形成市场共振，达到最优效果。
在产品层面，第一紧跟头部竞争时代趋势和新大众线的消费需求，不断优化产品结构与布局，明确各产品的市场卡位，互补不冲突；第二密切关注消费者的消费与审美取向，适度对产品做出迎合性的调整，当前市场上饮酒适龄人群老中青三代消费者并存，需要不同调性的产品来迎合不同阶层、不同群体的选择，最后在产品的防伪设计与投入方面应当适时的向公司提出改进的建议和意见，用防伪来增强消费者对产品的信心与信赖。
在组织层面，当前销售公司的主要矛盾已经向组织发育与市场发育不匹配方向在变化，在经销商、渠道终端和团队自身建设上要充分的重视此种矛盾的解决与发展，同时在内部组织建设上重点提升服务意识，要树立营销的本质是服务，管理的本质同样是服务的营销理念。
在品牌层面，提高品牌的势能和传播广度，制造热点，提升渠道信心；深度向社群迈进，充分发挥地缘优势，增加品牌与群众见面机会，精准找到消费者，互动式、参与式的进行品牌的传播和建设。
最后在模式上，仍然坚定不移的执行厂方主导、厂商一体的管理模式，市场与人员统一管理，通过保证营销过程正确，来实现营销结果正确，深入开展市场运作精益化、费用使用精益化双精益化工作。
△丛台酒业市场操作理念
2018年我们要充分发挥地缘品牌的亲密性特征，强调家乡酒的文化与品质认同感，要进一步让丛台品牌在消费者中达到心智占位，引起情感共鸣，同时也需要我们有更新的思想、更大的气魄、更有效的方法去不断的创新进取，不断的去创造价值，共同迎接这个伟大的时代，我们有能力做的更好。
王朝成春糖系列演讲
