在宁波市场,酱酒除了茅台外,普遍存在动销难问题!但酱酒氛围和销量是处于高速上升的,所以很多厂家和经销商都在加大团购力度,都已经把触角伸向C端消费者!
反观烟酒店渠道,酱酒尤其是中高端酱酒动销很慢!原因肯定是多方面的,但以下几点是比较关键的:
1.除大哥外其它酱酒品牌的影响力不如名酒,消费者主动点单的可能性小;
2.酱酒单价更高,目前的受众面还是很小,还是集中在政商这个高端消费群体;
3.很多酱酒从业人员还是按照卖浓香酒思路在卖酱香酒:讲究上柜率、讲究陈列面,把钱花在陈列费用等方面,结果发现没啥用!
4.店老板、店员不知道怎么卖酱酒。
也正是基于此,贵州醇在2020.7登陆宁波后,一直不敢涉足烟酒店渠道(在某个区尝试过,也是失败的)!
但酱酒要放量,必须要做烟酒店渠道!怎么做?
在烟酒店渠道,酱酒不是靠营业员卖的,必须靠老板卖!必须依靠店老板背后的团购资源!所以围绕这一点,酱酒品牌做烟酒店渠道,必须把钱花在这个点!所谓的上柜率、陈列面统统抛掉,绝不在这方面花一分钱!
第二,在烟酒店选择上,暂时放弃烟酒店连锁,选择有1-2家店的、老板背后有一定团购资源的烟酒店。
第三,把钱花在“卖酒人身上”,要让店老板去赠酒、要让店老板去请客吃饭喝酒、要让店老板发发朋友圈广告。
第四,不讲究烟酒店数量,哪怕一个宁波市区就做5家,把5家做透、能形成良好动销就算走了第一步。
基于这个思考,贵州醇准备开始涉足宁波市区烟酒店渠道了。
整个宁波市区,选5家合适的烟酒店、5个志同道合的烟酒店老板。
虽然8/9/10月份配额有限,现有团购渠道也不够卖,但还是要去这么做。有了服务好5家烟酒店的能力,就可能会有服务好50家的机会!