文 | 罗亚玲
近日，以“联盟发展·共建共赢”为主题的汾酒、竹叶青福建市场经销商交流会在厦门举办。
汾酒集团董事长助理、汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司党委书记、总经理李俊，汾酒集团市场部党支部书记、销售公司常务副总经理张永踊，汾酒销售公司副总经理张建华，汾酒销售公司副总经理、竹叶青营销公司党委书记、总经理王皓雄，福建象屿汾酒销售有限责任公司董事、总经理牟磊，汾酒销售公司福建省区经理、象屿汾酒合资公司副总经理孙鸿毅，象屿汾酒合资公司的各大股东——厦门象屿酒业副总经理肖原平、福建海晟连锁总经理周雁、上海东韵总经理张靓云、广州龙之祥总经理谌晓东、山东奔喜富总经理莫宁锋，以及来自福建各地、市、县200余位经销商、酒行业精英人士等共同参与了本次会议。
01
舞台交给经销商，厂商互诉“真心话”
本次经销商交流会旨在为福建汾酒、竹叶青的经销商们搭建高效、良性的反馈通道，更好的促进厂商之间的沟通交流。汾酒销售公司、竹叶青营销公司及象屿汾酒合资公司的高层领导悉数到场，对本次会议的重视不言而喻！通过象屿汾酒合资公司的影响力及号召力，本次会议汇聚了来自福建各地、县、市的近200余位核心经销商，共同交流探讨如何把汾酒、竹叶青福建市场做好、做大、做强！
会上，汾酒集团董事长助理、汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司党委书记、总经理李俊表示，象屿汾酒合资公司作为国企改革的先锋代表，从成立以来就得到了汾酒集团的重点关注。同时，对于近年来福建市场取得的成绩，李俊进行了充分的肯定，他提到，2019年，福建作为汾酒重点发展的市场之一，象屿汾酒合资公司明晰了“类酒厂”的定位，汾酒方面将全力支持、推动相关工作的进行。厂方将与合资公司、经销商携手努力，实现共融、共享、共生、共赢的厂商融合发展。
座谈会上，福建省各大汾酒、竹叶青经销商代表分别发言，围绕着各区域的经营策略，分享了自己独特的品牌推广模式，对2019年汾酒、竹叶青福建市场的打造出谋划策。
02
五大营销策略，助推汾酒引爆福建市场
会上，象屿汾酒合资公司董事、总经理牟磊就2019年汾酒、竹叶青的福建市场打造，提出了五大运营策略——
第一，推进“平台化、扁平化、网点化、数据化”市场策略，加强汾酒省级平台建设，实施以县城和城区为单位的扁平化商家布局，启动以核心网点为发力点的终端建设，推动销售过程及终端动销的数据化有效管理。
第二，聚焦打造首批核心县级市场，全力支持核心县、核心商家，每个核心商重点打造50家核心酒行，下沉品鉴资源费用，增加地聘人员，围绕消费拉动营造氛围，围绕核心网点重点突破，围绕渠道建设下沉资源。
第三，坚持开展“网点建设+消费者培育+订货联谊会“的组合拳。市场打造工作的核心就是要培育消费者，提升对品牌和产品的认可度，而淡季抓基础工作，就是要坚持开展网点基础建设、消费者培育、渠道出货等工作。
第四，加快推进“品鉴营销+体验营销”，做强做深“大国清香、青花汾酒”的品牌文化传播。“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，营销推广是市场打造的重要环节；近年来，随着消费者对品质的追求日益强烈，以产品主义为核心的营销潮流到来，而品鉴与体验并行的营销手段，可以让消费者更直观、全面地了解产品。
第五，增加方案型奖励政策、完善返利兑付、加大销售执行奖励等工作。对于经销商队伍而言，稳定保障的经营利润是核心，围绕销售导向的奖励政策也是对商家极具吸引力的组合策略之一。
汾酒集团市场部党支部书记、销售公司常务副总经理张永踊对福建市场寄予厚望。他总结道，汾酒福建市场当前最重要的是要抢抓机遇、精准决策，一张张网铺开，一件件事落实，创造营销新模式，激发智慧潜能，真正开拓出汾酒福建市场新局面，实现跨越式发展。
03
定调汾酒福建市场攻略——控盘分利，打造“联盟体”
2017年底，象屿汾酒合资公司正式成立，作为汾酒集团在营销层面的第三个混改实体，其意义非凡——它是第一家由酒商控股经营的品牌合资公司。
牟磊在会上表示，象屿汾酒合资公司作为汾酒福建省运营平台，在运营模式上，以“平台+联盟”“控盘+分利”四轮驱动，以“产品力、渠道力、营销力、执行力”为核心，实现汾酒、汾酒大师、竹叶青三大运营品牌销量的稳步提升，精心打造一个可持续发展的平台生态圈。
据了解，其中为象屿汾酒合资公司量身打造的产品汾酒大师，于2018年底试销刚一上市便被抢售一空，市场十分火爆，引发众多酒商争相代理合作，这也为合资公司运营模式的成效进行了佐证。
在营销工作方面，象屿汾酒合资公司将以市场秩序管控为抓手，聚焦核心市场、核心渠道、核心产品，打出适合福建市场的营销组合拳。也就是以“聚焦核心”为指导思想，因地制宜实施落地措施。
而针对经销商们最为关注的“福建象汾联盟体+控盘分利”模式，牟磊做了进一步讲解。象屿汾酒合资公司会优选志同道合的合作伙伴，联盟合作、抱团发展，共建“渠道+终端”的联盟体。象屿汾酒合资公司作为联盟体的“控盘盟主”，会管控好“渠道盘、费用盘、价格盘”，通过建渠道、管价格、控费用、拉动销、稳市场，努力实现联盟体经销商持续稳定经营和快速增长。
会议最后，象屿汾酒合资公司颁发了“汾酒市场拓展奖”、“竹叶青市场拓展奖”、“优秀经销商奖”三大荣誉奖项，，对2018年在汾酒、竹叶青福建市场建设中做出卓越贡献的经销商进行了表彰。
透过本次经销商交流会，可以看出象屿汾酒合资公司在发展道路上的创新与变革，相信象屿汾酒合资公司在始终坚持合作共赢的广阔平台上，将集聚更多优质的合作伙伴，联盟发展，再创辉煌！
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