汾阳王寻求更快增长的底气是什么？
文 | 云酒团队
在清香型白酒的蓝海面前，龙头企业“如沐春风”，汾阳王等区域品牌也正迎来快速发展。
1月5日，山西汾阳王酒业2017战略合作经销商年会在山西太原迎泽宾馆举行。数据显示，2017年公司销售额整体增长12.9%，核心大单品时间陈酿、封坛老酒系列全年销售超过100万箱，千万级经销商扩容，战略大单品将全面覆盖高中低档各个价格带。
山西汾阳王酒业有限公司董事长王再武在会上强调，“不发展就要被淘汰”，“充分利用大家集中聚会的契机，有效的沟通和交流，最终达成思想上和行动上的高度一致，使我们的事业不断进步”。与会期间，多家汾阳王经销商也喊出了2018年“业绩翻番”的口号。
瞩目更快发展，王再武和经销商的底气到底是什么？王再武口中的“思想和行动上的高度一致”又是什么呢？
汾阳王寻求更快增长的底气是什么？
当前，一线名酒纷纷加大区域市场的下沉力度，区域名酒的日子“并不好过”。在这一背景下，汾阳王还要背靠“大树”汾酒，在2017年已经实现两位数增长的基础上，还要实“不断进步”、“在下一个十年谱写更加璀璨的崭新篇章”，其底气从何而来？
从整体来看，在9月举行的“中国清香白酒复兴战略领袖峰会”上，汾阳王即透露已经实现了50%的业绩增长。年内，汾阳王在省内大同、吕梁等地突破千万销售的同时，在山东、河南、河北的布局已经开始显现成效。从产品来看，聚焦大单品战略上取得了初步成效，清雅香汾阳王在中高端已经有发力，时间陈酿在许多良性发展的市场相继涌现出了十余个销售破万件的市场。
从经销商层面来看，年会期间经销商自己提出的“增量”十分可观。河南焦作野王众鑫商贸仅仅合作1年，销售即超额完成50%，2018年瞄准了1000万销售目标，同样提出千万目标的还有山西朔州天诚商贸，同样是仅仅合作1年，但在所在地区的6个区县中已经完成4个直营，终端在短期内即超过2000个，公司负责人王守军在年会提出“2018年冲击1000万目标”。
大同新伟鹏商贸是具有23年酒类流通经验的名酒运营商，公司董事长雷艳芳介绍，2015年10月开始和汾阳王合作，短短一年的时间就销售1000多万，目标是3-5年争取突破1亿元销售。无独有偶，在年会上，山西临汾洪洞文汇酒行提出2000万销售目标，运城市长江联合贸易等则提出了销售翻番的承诺。
经销商的信心往往来自企业营造的良好氛围。在山西汾阳王酒业销售公司总经理靳利生看来，汾阳王业绩增长离不开一系列的“铺垫”工作：
春季糖酒会发布清雅香，为汾阳王在细分清香型的同时，实现了高端市场的突破；
吕梁、临汾、运城、大同、朔州、河南、山东、河北等地区举行年中恳谈会，通过市场调查、分析与规划推动了时间陈酿等大单品的市场运作；
举办世界清香酒博览会，进一步凸显了汾阳王在清香型白酒中的地位；
通过糖酒会、酒博会、酒交会等一系列的宣传，提升了汾阳王的品牌知名度与美誉度；
大单品时间陈酿通过中奖互动的方式，营造了市场氛围，提高了消费者忠诚度；
通过汾阳王文化之旅、“万人回厂游”等体验营销活动提升了消费者对汾阳王的认识。
由此可见，汾阳王寻求更快的业绩增长，是有坚实的市场基础的，一方面源自企业战略调整，大单品战略持续深入以及产品结构、品牌知名度方面的凸出，另一方面来自于省内、外存量与增量市场的快速发展以及终端氛围的提升。
新时代、新思维，
汾阳王2018年如何更快？
本届汾阳王经销商年会主题确定为“新时代、新思维、新征程”，为什么在企业发展高速过程中提出三个“新”呢？其背后是汾阳王的危机感。
“只有发展才能解决发展中存在的一切困难和遇到的一切问题，任何一方停滞不前都会被新时代所淘汰”，王再武强调。在演讲中，王再武以很大篇幅分享了他关注到的行业发展的现状：“突出口感，弱化香型”、“强者恒强，两极分化”……以向与会经销商强调“旧时代”已经过去。
面对“新时代”，山西汾阳王酒业销售有限公司总经理靳利生强调了“新思维”的重要性，他表示，“打败我们的不是别人，颠覆我们的不是同行，甩掉我们的不是时代，而是我们传统的思维和落后的观念”。
从年会披露的信息来看，汾阳王将在2018年启动一系列的大动作。靳利生表示，2018年关键一年，汾阳王整体运营思路将围绕“新时代、新思维、新征程”这九字战略方针进行开展，重点推动资源共享、大单品战略开枝散叶、基础市场建设等方面工作。
据靳利生介绍，未来汾阳王酒会推出几款战略大单品，涵盖市场上高中低档等各个价格带：老味道20元左右的产品价格带；时间陈酿30-50元的产品价格带；黄金版商务、晋韵系列68—100元的产品价格带；铂金版商务、御清系列100—200元的产品价格带；清雅香汾阳王200—400元的产品产品价格带。
针对不同产品系列，汾阳王也确定了不同的市场策略。其中，时间陈酿2018年要在渠道优化、市场优化、消费优化三个方面加强建设；老味道2018年要在省外市场进行布局，老味道产品要严守城中村、乡镇、以及农村市场；商务汾阳王酒 2018年要在A、B类餐饮、宴席、核心意见领袖培育三个方面进行重点突破；清雅香汾阳王以太原市场为中心，各地市为网点进行战略布局。
如果说，产品是汾阳王参与市场竞争的“硬实力”，那么市场营销方面的“软实力”同样关键。随着汾阳王酒在河南、河北、内蒙、山东等各市场的开发，“泛区域品牌“的市场格局已经形成，这对汾阳王的各项管理工作也提出了挑战，2018年汾阳王会在市场管理、产品管理、团队管理方面进行系统优化，以此为产品力发挥效果提供渠道力、品牌力和人才力的保障，从而助推大单品在全国落地开花。
实际上，让汾阳王“着急”的还有清香型市场快速发展的“窗口期”。在年会期间，多位业内人士都分享了清香型白酒“蓝海”的概念，市场上曾一度占70%份额的清香型白酒的市场扩容已经是行业共识。在分析人士认为，当清香型白酒老大能够在省外市场动辄10亿的增长的同时，汾阳王同步增长几千万“不是问题”。
山东淄川同一酒水所在的淄博市场就是一个案例。公司负责人张玉毅透露，淄博原本以销售本地的30多度的低度浓香型白酒为主，但近年来高度清香型白酒越来越受欢迎，基于此企业与汾阳王达成了合作，市场铺货规模已经近千家。
至此，我们不难理解为什么汾阳王要踏上“新征程”，寻求更快的发展，其实正是以“发展”来解决“发展问题”。在当前的行业格局下，如果不发展那么只能被淘汰，如果不发展，那么很容易错过清香型白酒快速发展的扩容期，只有更快的发展，跑赢行业、跑赢对手，才能确立自己在行业内的格局。
踏上新征程，为什么经销商是汾阳王的“新动能”？
无论是在汾阳王2017年发展成绩中，还是布局2018年工作中，经销商都被列入了一个很重要的位置。种种迹象表明，随着企业调整到位，经销商正是汾阳王为加速发展积蓄的“新动能”——在别的企业强调“厂商一体化”的时候，汾阳王将其上升到更高层面的“厂商命运共同体”。
王再武在会上表示，经销商年会从简单的厂商联谊到共同商议发展战略，相聚不再是简单的例行公事般的聚会，更是承前启后，继往开来，构建开放、互助、合作、创新的共享平台，构建厂商共同发展、持续发展的命运共同体。
从王再武的话中，我们不难看出，汾阳王的高速发展是要“团结一起可以团结的力量”，同时这种“团结”建立在“命运层面”，让更多的经销商紧密的团结在汾阳王的“战车”上，真正推动汾阳王更快、更长远的发展。
实际上，汾阳王在厂商命运共同体上已经“尝到了甜头”，不少经销商都是“铁杆粉丝”，甚至有经销商曾经与名酒合作，但最终倒头转向汾阳王：大同新伟鹏商贸在白酒方面只代理了汾阳王、国窖1573 泸州老窖特曲三个品牌；吕梁地区兴县宏达商贸从烟酒店转型而来，只代理了汾阳王一款酒；运城市长江联合贸易与汾阳王12年合作经历，目前只代理汾阳王一款白酒……
厂商命运共同体在为汾阳王积蓄“新动能”的同时，也真正带动了一批经销商的做大做强，例如本届年会期间，汾阳王又新增了3个千万级经销商，而到了2018年末这一数字有望继续翻番。在汾阳王“加速跑”的同时，汾阳王也正在培养一批区域大商的出现，而届时汾阳王将向更高的目标“跳跃”。
正如业内人士在总结汾阳王的发展时所说的一样——“坐二望一”，当望着高速发展的“汾老大”越来越近的时候，汾阳王自身也将成晋酒乃至清香型白酒的领头羊之一。
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