华致上市，一场美国式的机会和国美、苏宁式渠道变革？
文｜云酒团队
刚刚，吴向东和他的华致酒行再一次在行业引起轰动：华致酒行正式在深交所敲钟上市。被振奋的还有酒业——华致酒行是A股第一家酒类流通上市公司，让更多谋划IPO、资本运作的酒类企业看到了曙光。
华致酒行首日开盘报20.15元，较IPO发行价16.79元/上涨20.01%，体现了资本市场对于其成长的信心。
中国酒类流通协会会长王新国，中国酒业协会理事长王延才，中国食品工业协会党委书记、白酒专业委员会秘书长马勇，中国酒类流通协会专职副会长刘员，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳，五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国，劲牌公司董事长吴少勋，茅台集团副总经理、总会计师李静仁，汾酒集团董事、党委委员、股份公司总经理常建伟，五粮液集团公司副董事长、股份公司常务副总经理邹涛等行业协会领导、合作酒企负责人、新闻媒体等400多位各界人士在现场见证了敲钟仪式。
华致酒行过去数年间发生的变化非常大，上市体现了酒类流通渠道价值得到资本市场认可，对于行业和企业自身发展都具有积极意义。对于流通企业发展起到了示范带动作用，也让企业和行业更加重视流通领域建设和自身的品牌建设与发展。在前一晚的华致酒行上市酒会上，吴向东还自爆15年来的心路历程（详见文后全文）。
华致酒行与深交所互赠创业牛和奋进牛
华致酒行蛰伏7年，终迎上市
这已经是华致酒行第二次冲刺IPO。2011年，华致酒行首次提交上市申请，但经证监会审核之后未获通过。
受到“挫折”的华致酒行并未放弃，而是进行了低调而积极的调整：管理和组织架构做出调整，人员进一步优化，依托与上游知名酒企形成长期稳定的合作关系，“关联采购”比重也有大幅下降。
截至2018年6月末，华致酒行经销网络覆盖151家连锁酒行、595家华致酒库、3000多家零售网点、20多家KA商超、100多家终端供应商，已经构建了符合新零售时代的毛细血管式网络，同时向上为生产企业、向下为经销商提供服务。
这一规模优势，显示华致酒行作为经销商的头部企业，既能协助酒企进行高效分销，又能以保真模式，在下游端有效解决了消费者购买中高端酒品的痛点，有力保障终端权益，也成为其本次IPO最终打动监管层“一次就过”的关键。
“华致酒行未来的战略是高效化、规模化”，吴向东表示。华致酒行计划发展5000家 华致酒行、华致酒库、华致名酒行 、华致名酒窖和50000家直供优质终端网点，同时还将结合数字消费趋势，拓展线上B2C直供业务。
华致酒行IPO的时机，本身也是其价值的体现。数据显示，2018年，证监会审核IPO过会率仅55.78%，同比下跌26.9%，创10年新低。在资本寒冬中，华致酒行脱颖而出，归结于其自身。
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京链e链网络服务科技有限公司CEO、北京君度卓越咨询有限公司董事长林枫就看好华致酒行率先上市的先发优势，“华致酒行率先打通资本市场之后，一方面可以拓展产品运营或者共享数据，与更多的一二线名酒合作，另一方面则可以利用定增来并购盈利性、聚焦区域的连锁，实现快速规模扩张。”
从连锁业态来看，上市公司几乎都是本品类的第一。云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、黑格咨询董事长徐伟认为，华致酒行上市之后，作为酒类流通第一股，除了获得资本支持之外，也奠定了其在酒类连锁业态的“品类王”地位，有助抢占消费者心智，加快市场拓展力度。
吴氏坚守
7年终于守得华致酒行顺利IPO，这是典型的吴向东的“吴氏风格”：坚守，低调做事。
见过吴向东的人都对他的旺盛精力印象深刻，常常一站几个小时进行路演。然而，常年与吴向东接触的人都记得，他并不一直都是这样的“风度翩翩”。
由于工作忙碌加之应酬多，他体重曾达到170多斤，为了减肥他坚持快走、爬山，但效果都不理想，后来还是他自创了一套“健身操”：模拟跳绳，同时尽量抬头仰望天花板，然后反复快速地双脚腾空向上跳。
这个运动听着简单，但只要稍微尝试都知道，能做两三百下已经很不容易了。吴向东却坚持联系，一两天就做一次，从一次只能跳200下到现在1500下，不仅减肥了，身体素质也得到加强：1700个台阶的贵州梵净山，他可以一口气爬到山顶。
回过头看过去7年之间，酒行业的流通热点，经历了从传统大商到B2C、B2B、O2O、新零售，但华致酒行极为低调，很少有各类“高光时刻”，哪怕“后期之秀”广受关注之时，华致酒行“埋头”坚守与变更，这才迎来蜕变。
华致酒行在过去7年间，在渠道层面推动从过去专注“零售+团购”向多渠道模式中拓展，实现了直供优质终端网点、现代渠道部、KA卖场店中店、B2B以及O2O等形式渠道布局，同时自身团队也从过去单一团购型人才向复合销售经营优化，并不断向平台化公司转变，对外输出模式、产品、品牌。
在华致酒行的这个从厂家到消费者的酒类流通全解决方案中，解决了一个重要问题：利润——在过去一年多，在各行业，不少新零售项目虽然“很红”，都遇到了亏损，成了“赔本赚吆喝”。林枫强调，无论是连锁业态，还是新零售，“命门”之一就是利润，关键就是产品。
在这一方面，华致酒行所经销的近4000种的产品中，除了拥有飞天茅台等超级单品、五粮液年份酒等独家经营产品，还有阿伦选、拉菲等国际精品葡萄酒，实现了企业大单品和开发产品的平衡，也保证了自身的盈利水平。
对于华致酒行的未来发展，吴向东透露，正在以大数据+共享经济模式等创新方式，探索产业效能优化、渠道整合的更多可能。
一方面，华致酒行根据酒水行业特有的分布特征，建立了一套经得起时间检验、可持续优化的线下销售网络体系，以大数据B2B业务占据终端零售市场的重要话语权。另一方面，遍布全国的终端零售网点也成为华致酒行探索“共享经济”模式的土壤，通过将优质门店发展为华致酒库，企业获得了更多直面消费者的触角，对零散的渠道完成高效整合，原有门店则通过企业品牌化、标准化的赋能，显著提升周转率和品牌知名度，从而形成共赢发展的局面。
“跟上时代，领先时代”的华致酒行正在引爆变革。7年之后的IPO让其成为酒行业第一家上市的酒类流通平台化全解决方案提供商，背后离不开自身的积极调整，以及对自身定位的坚守。
华致上市，一场美国式的机会和国美、苏宁式渠道变革？
即便是考虑已经上市的华致酒行，在万亿的酒类流通行业，我国尚没有一家规模超过百亿的酒类流通企业，巨大的反差凸显出巨大成长空间。
这一点可以从市场发展与监管更加完善的美国市场可见一斑。数据显示，美国酒类市场2016年总收入达到约6200亿美元，市场集中度较高，且前十大分销商占据了约70%的销量及68%的销售额，且伴随着兼并重组的进行，行业集中度仍在持续提高。
刘员指出，我国酒类流通目前还有很大程度上依赖于分散的烟酒店，这也造成了假冒伪劣产品、零售缺乏约束等现象的横行，未来随着法律法规的进一步严苛，经销商准入门槛进一步提升，酒类连锁头部企业的发展空间将彻底打开，呈现几家、甚至一家独大的集中化趋势。
在这一背景下，资本正在给予酒类流通企业更多的关注。2018年，1919酒类直供获得阿里巴巴集团20亿元的战略投资，阿里巴巴持股约29%,成为第二大股东。更早之前，联想控股则以数亿元人民币战略投资以酒类连锁为主业的酒便利，完成了后者的B轮融资。
据不完全统计，酒类流通领域目前共有包括1919酒类直供、酒仙网、酒便利、酒运达、酒直达、名品世家、泰山名饮、维维茗酒坊、也买酒、歌德盈香老酒行等企业，经营酒种、区域也各不相同，其中部分企业已经在或者曾在新三板挂牌，并提出过登陆主板的计划。
徐伟认为，华致酒行上市将刺激其他企业上市的信心和预期，从而为酒类零售、连锁企业上市撕开了一个口子，同时有助于酒类流通规范和服务能力的提升，从而推动酒类零售行业的发展。
作为华致酒行上市“硬币”的另一面，或也将带来酒类连锁业内的内部整合。林枫表示，当前，白酒行业上游集中度在显著提高，但产业健康发展需要从厂家和厂家两个层面集中，因此酒类流通渠道的整合或将成为未来看点。
这一点在电器连锁行业已经给出了很好的证明，1987年创立的国美、1990年创立的苏宁，先后经历了高速发展，虽然也曾涌现了北方电器、永乐、大众、黑天鹅等诸多品牌，但最终通过竞争、并购等方式，只有深度全国化的国美、苏宁成为这一领域的“巨无霸”。
酒类流通领域“国美”、“苏宁”的崛起，将提高酒类产品进入优质新零售渠道的门槛，从而通过这种横向竞争淘汰中小企业，实现生产领域纵向竞争无法实现的目标，继而带来上游集中度的进一步提高。
从这层意义上来看，华致酒行IPO上市只是一个开始，将彻底拉开行业发展的下半场，或将正加速中国酒类流通航母级公司的出现。
在华致酒行上市酒会上的致辞
吴向东
尊敬的刘中国董事长、尊敬的李静仁副总、尊敬的各位领导、各位来宾、女士们、先生们、朋友们：
大家晚上好!
2018年12月4日，华致酒行连锁管理股份有限公司的IPO申请成功获得证监会批准，“华致酒行”有幸成为中国酒类流通第一股，公司的发展步入了新阶段！ 我谨代表华致酒行全体员工对大家出席今天的答谢晚宴和明天上午的上市活动表示热烈的欢迎！
华致酒行的创立，源于两件事：一件是十五年前的一个春节，我请好朋友到家里吃饭，特意打开一瓶名酒，给大家满上，喝下去发现居然是水，当时场面相当尴尬；另一件，是朋友搬家，让我们过去帮忙，结果发现他家里的酒大部分是假酒。这两件事深深地触动了我，我决心创立一家只卖真酒，绝不卖一瓶假酒的公司。
华致的创立，就是要创新经营模式，破解市场痛点。
2005年，华致酒行诞生，第一家门店是在我的家乡醴陵，当时的合作伙伴就是华致现在的总经理彭宇清先生，这家门店至今运营良好，大家有机会可以去看一看。
我记得华锋股份董事长谭帼英说过：“要像培养孩子一样培养自己的公司。”我们培养华致这个“孩子”，最重要的特质就是“保真”。因为品质过硬，华致到2010年短短5年就开设了近300家门店。当时我们的估值就高达60亿元，相当于现在的独角兽企业。
保真其实是件很难的事，从上游拿货到库存管理、物流配送、门店销售，各个环节都有可能出问题。但华致做到了，成立十三年来，华致没有卖过一瓶假酒，现如今“买真酒到华致”的良好品牌形象已经深入人心，这得益于我们的企业文化和对各个环节的严格管控。
作为酒企和消费者之间的桥梁，华致始终尊重上游合作酒企的要求，大力传播品牌文化价值，严格全程监控产品流通。华致的模式创新和品质坚持得到了市场和消费者的高度认可。目前，公司上游合作企业有茅台集团、五粮液集团、澳大利亚富邑集团、汾酒集团、古井集团等全球著名酒企，下游合作伙伴有沃尔玛、家乐福、麦德龙等世界500强企业以及步步高、苏果等国内一流零售企业。目前，“华致酒行”、“华致酒库”连锁门店已逾1000家，全渠道营销网络覆盖全国28个省、市、自治区，包含连锁门店在内的直供优质网点已突破7000余家，为广大消费者提供1000余种全球美酒佳酿。
作为一家自成立就一直扎根在云南迪庆藏区香格里拉开发区、国家级深度贫困地区的民营企业，华致能取得今天的成绩实属不易，感谢各级党委政府的大力支持，给我们创造了良好营商环境；感谢上下游所有合作伙伴，一起共同打造营销体系和终端网络；感谢全体员工和家人的奉献付出，感谢每一位消费者的认可，你们的满意是华致人永远的追求。
桃李春风一杯酒，感恩携手相伴，请接受我最诚挚的敬意。
作为服务商，我们特别感谢上游合作酒企的信任和支持，给我们提供了具有深厚文化底蕴的优质、畅销产品。今天晚些时候，中国白酒行业的龙头企业——全球烈性酒第一品牌茅台集团的董事长李保芳先生也将专程出席我们明天的上市活动，还有五粮液股份公司刘中国董事长等诸多行业翘楚，感谢你们的出席和一直以来的支持。我也借此机会跟大家郑重承诺：华致将一如既往地追随行业领军的名酒企业，做好渠道建设、维护渠道秩序，让更多的消费者信赖名酒品牌，喜爱和购买名酒产品。
创业大咖牛文文说过：“创业，就是从艰难到更艰难的过程。”2008年金融危机，我们华致酒行坚持对外“品质优先、服务至上”，对内“开源节流，过紧日子”，2011年塑化剂事件，2012年-2016年酒业遭遇寒冬，华致全力支持上游合作酒企，逆势上调采购供应量，与广大合作伙伴共度难关。
今天，华致又站在了新的起点上！
“无酒不成宴”，中国美食美酒文化渊源流长，消费市场持续扩容升级，酒类市场进一步扩大。中国酒类流通市场规模庞大，行业集中度却非常低，“散、乱、小”和低效率的运行非常突出，酒类零售终端“二八定理”持续，整合是未来发展的必然趋势。随着全球经济一体化，全球名酒相互渗透，各国名酒涌入中国，中国名酒正走向世界。华致酒行未来的发展战略是高效化、规模化，进一步运用大数据，在一定时期内，开发5000家共享经济下的“华致酒行”、“华致酒库” 、“华致名酒行” 、“华致名酒窖”等华致系列连锁品牌，另外，开发直供优质网点50000家。还有，我们将大力打通直供C端业务，为常年购买优质名酒的个人消费者和企业提供快捷、保真服务。华致酒行将立足国内、放眼全球，做一家拥有渠道高效率、拥有品牌溢价能力的精品酒水运营商和服务商。我们要力争成长为像美国南方酒业那样的行业龙头企业。
值此改革开放40周年之际，我们有幸在深圳证券交易所上市交易，0755的代码数字与深圳区号一致，这是一种巧合，也是一种缘分，更是一种鞭策，这提醒我们要学习深圳精神，走在创新发展的前列。
回顾华致酒行发展史，就如同品味一坛陈年美酒，有点苦辣，有点甘甜，有点醇香，有点余味悠长，更有对幸福生活的美好向往。幸福生活是奋斗出来的，新的挑战与机遇已经到来！花开半蕊，微醺人生，乃大幸！我们将不忘初心，砥砺前行！
在新春即将到来之际，给大家拜个早年，祝大家新春愉快、阖家欢乐、身体健康、万事顺意！
谢谢！
华致历时7年终成A股第一家酒商，你怎么看？文末留言等你分享。
