春节前夕，新型冠状病毒肺炎疫情的爆发，给原本在积极筹备春节旺季的酒商们泼了一盆冷水，凉了春节旺季；而疫情的持续发展，更是使得直到如今，白酒市场都持续惨淡。
但是我们都知道，疫情终将过去，转机或许就在不久后的某天突然到来，酒商们不能静坐原地毫无动作。
那么，经历了本次事件的洗礼，在必定会到来的后疫情时代，酒商们应该在哪些方面、如何进行提前布局，以更好地抓住发展机遇呢？
在2月7日晚上八点，微酒携手酒业顶级咨询机构北京盛初咨询开启的首场“酒业战‘疫’线上峰会”上，盛初咨询副总经理杨大玉以“面对后疫情时代，商家如何提前布局”为主题进行了演讲。微酒特将其演讲内容整理成文字，以便读者阅读收藏。其余三篇专家分享内容也将陆续在“微酒”公众号上进行发布，敬请关注！
以下是盛初咨询副总经理杨大玉的主题演讲实录：
各位商家朋友好！我是盛初杨大玉，群里有很多都是老朋友。今天很高兴和大家一起分享一下“面对后疫情时代，商家如何提前布局”。
主要分为六个部分和大家分享：第一是疫情后补偿性消费；第二是多元化渠道布局，增强渠道抗风险能力；第三是组合化产品布局，增强产品抗风险能力；第四是精准化营销，增强培育能力；第五是专业化服务，增强组织能力；第六是创新化联盟，增强上下游协同能力。下面我就一一展开分享。
01
抢占三大场景的补偿性消费
2003年非典期间，从企业营收端看，2003年第一季度10家上市酒企销售收入下降2.7%；第二季度下降幅度有所增大，达到-4.5%；但是随着非典在6月后进入稳定阶段，10家酒企在第三季度和第四季度营收全面恢复，这也侧面反映了疫情后的补偿性反弹消费态势。
对照2003年的非典疫情的历史消费，在第三和第四季度的补偿性反弹消费中，凡是提前布局的商家和厂家，均获得了超预期的恢复性增长，反观未能有效提前筹划的，依旧在滞销通道中艰难徘徊。
因此，2020年新冠疫情之后，厂家和商家的首要工作就是抢抓补偿性消费。从补偿性消费场景的确定程度而言，第一确定场景是宴席补偿性消费，第二是朋友聚饮补偿性消费，第三是单位团购补偿性消费。接下来，我分别说一下这三个场景，采取哪些措施可以抢抓销量。
宴席场景
宴席场景的补偿性消费是高度确定的，该场景只会推迟，而不会缺席。我们要从三个层面上抢抓：
一是推出宴席预定有礼活动，商家和厂家积极沟通，调整原有市场规划费用，拟定宴席预定有礼的政策和活动，制作H5，生成中间推介人的关联二维码，动员终端老板和业务员在朋友圈进行转发宣传，消费者扫码填写信息，提前线上交定金，可享受专属的定制礼品酒，提前锁定宴席举办人。
礼品是打动消费者的关键，需要精心准备。最好是广泛动员终端老板，对于通过其转发形成的预定，承诺在成交后享受关联奖励，提高其积极性。
宴席预定统计表：
二是用定制酒提供增值服务，提前锁定宴席的销量。疫情期间，有充足的时间供厂家进行定制，商家也可以去采购简易定制设备，用定制酒的增值服务提前锁定宴席销量。
疫情期间，商家和厂家可联合推广宴席定制活动，将定制的内容进行精准分类，例如形成宝宝宴、结婚宴、寿宴、生日宴等主题，每个主题设计三至五款表现形成，将每种主题形成图文并茂的传播内容，如果有条件，直接生成短视频场景再现，增强内容传播生动化。通过朋友圈及精准化广告进行投放，让消费者查阅后怦然心动。
在和消费者交互的设计中，尽量让消费者可以在线上添加图片或视频，在产品可定制位置生成定制后的产品式样，让消费者更直观查阅。
例如梦之蓝的宴席定制：
三是和宴席酒店深度合作，推出预定礼品套餐，提前锁定宴席销量。
疫情后，宴席酒店必将较为火爆，建议商家提前和宴席酒店沟通，和宴席酒店一同推出预定礼品套餐，将宴席用酒植入套餐，和宴席酒店形成利益分配。
朋友聚饮场景
第二个朋友聚饮补偿场景，也是相对确定的，我们建议商家朋友用一个活动和两端引流进行抢抓，开展同城约酒活动。
例如主题为“憋的太久，约一杯”的赠酒活动，只要消费者能约到四个人以上，并在微信H5线上提报约酒的时间、地点和人数，业务员就去现场负责赠酒1瓶。活动在合作的烟酒店和酒店均可开展，为合作的酒店引来客流，为烟酒店终端助力动销。
和核心旺销酒店合作，将酒店列入消费者约酒的推荐酒店或指定酒店，为酒店老板在疫情后进行客户引流，酒店的合作积极性较高，酒店可配合开展“平价购酒”或“购酒送菜”活动，刺激消费者饮用赠酒后的二次消费，也可激励服务员积极推荐产品，在酒店终端抢占朋友聚饮的补偿性消费。
和核心烟酒店合作，在烟酒店植入相关宣传物料，终端老板可及时宣传推荐，消费者在店内线上参与报名约酒活动，线下购买产品，促进核心烟酒店的动销去库存工作。商家可根据终端动销数据，进行相关动销奖励，例如开展回收空瓶或空盒的活动，激励终端老板加大推荐力度。
单位团购场景
第三个单位团购补偿场景，需要商家们深度挖掘形成增量。尤其要重点嫁接在疫情防控工作中承担较大、贡献较多的企事业单位，这些单位在疫情后，会出现总结表彰和庆功的集体行为，也会出现同事之间聚饮等行为。
疫情控制后，建议商家和厂家一起，积极开展对当地疫情防控主要单位进行慰问走访，有条件的经销商要开展针对单位的定制纪念酒，赠送突出贡献单位和突出贡献人，植入到单位庆功宴会上，形成单位团购的深度抢占。
02
多元化渠道布局，增强渠道抗风险能力
此次疫情暴露了很多商家在渠道建设上的短板，大多数商家都是流通和酒店渠道强，部分商家团购渠道强，因此这次疫情受影响较大。
我们看到很多商家朋友在群里提问，未来是什么渠道为主，我们的基本看法是，3至5年内，仍是线下渠道为主流，但线上渠道将越来越重要，线上和线下融合的趋势会越来越明显。
建议商家朋友积极布局新零售渠道、终端拼团及社区拼团等新渠道，增强渠道抗风险能力。尤其是终端拼团等这类直面C端的赋能渠道，需要经销商和厂家高度重视。
03
组合化产品布局，增强产品抗风险能力
大部分商家都非常希望有一个大单品在流通渠道畅销，但我们建议商家在产品布局上进行有效组合，尤其是定位不同的产品组合。
组合化产品我们分为四种类型：第一种是酒种及品类的组合；第二种是价位的组合；第三种是渠道产品的组合；第四类是新老产品组合。
酒种及品类和价位的这两类组合，相对而言比较清晰；渠道产品的组合，建议商家可以补充高利润的团购型产品，或新零售渠道的产品，一方面补充自己的渠道短板，另一方面试点新渠道，增多公司的赢利点，相互补充，增强渠道的抗风险能力。
新老产品组合这类，是很多商家朋友在群内问到的。比如刚做了一年的新产品，疫情发生后，培育断档，库存较大，应该怎么办？我们建议看产品类型。
我们把新产品分为了机遇型新产品和传统型新产品，如果您做的是机遇型新产品，例如健康白酒、高档光瓶酒、保健酒、年轻化酒种等，建议您不受疫情影响、积极进取，主动培育；如果您做的是传统型新产品，例如150元以下的大众盒装酒等，建议您力求稳定，对未来降低预期，对新品成功周期加长看待。
04
精准化营销，增强培育能力
在群里，有商家朋友问我们疫情后，如何建议厂家广告投放，投电影院怎么样？
首先，我们建议商家要高度重视移动端，加大对移动端的投放。
你可以问问，有多少目标消费者对疫情的了解是通过电视等媒体了解？大多数都是看手机了解的，尤其是今日头条、微信朋友圈和抖音等APP。
其次，我们非常希望商家对传统动作和费用进行升级，做体验化的精准营销。
我们看到很多商家现在在区域市场开始建设酒类体验馆，将内部员工培养成专业级品酒师，对目标消费者进行酒知识及酒品鉴等多维度的用户教育。我们把这类举动归结为品质体验营销，借助品质体验营销的优质内容，也可以嫁接内容电商及新媒体运营，以其对市场上的消费者进行教育、实现引流、达成产品动销，最终形成精准化营销。
05
专业化服务，增强组织能力
商家未来的核心竞争力不是仓储和配送，一定是专业化的服务能力。
因此建议商家提前进行业务团队转型，人数不在多，在精干。通过品酒师培训、数字化工具等实现业务团队的单兵赋能，让一个人干出两个人的活，发1.5人的薪资，这样商家降了成本，员工也因为更高收益而更有积极性。
专业化服务里还有一个非常重要的事项，就是在线办公。此次疫情让在线办公成为了必需，建议商家一定要积极拥抱在线办公，实现数字化管理，降本增效。比如，业务团队通过线上办公处理终端及客户数据、微信时时在线与客户互动、与终端老板建立微信群并进行互动，通过这种数字化的方式，以更少的人员与更多客户、消费者实现互动，助力我们将专业化服务做得更广更深。
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创新化联盟，增强上下游协同能力
此次疫情，很多商家担心这种黑天鹅事件会造成重大损失。所以，我们建议商家未来要拥抱大格局，通过上下游协同构建联盟体，增强竞争力。
我们看到，有一些商家通过和上游厂家协商，与下游核心大终端成立合伙商贸，形成坚实的利益共同体；也有一些商家强势渠道在团购，于是和本地较大的团购消费企业成立合伙商贸，构建较强的资金和资源平台；还有一些商家把商贸公司内核心骨干发展成股东，成立合伙商贸，增强了企业竞争力。
通过这三种方式，商家与渠道、团购单位客户、核心骨干形成合伙贸易，并不断进行创新化联盟，最终增强了竞争力。
以上是和大家一起分享的后疫情时代，商家如何提前布局，总结下来：
一个是抢抓补偿性消费，通过三大场景积极抢占；二是多元化渠道布局，积极试点线上电商及社区拼团新模式；三是组合化产品，按照四类检索产品组合，对新产品进行分类，机遇型产品积极进取，传统产品稳中求进；四是精准化营销，高度重视移动端，转型品质体验营销；五是专业化服务，谋求团队转型，强化单兵赋能，通过在线办公等降本增效；六是创新化联盟，通过上下游协同联盟，增强竞争力。
谢谢大家！
