文 | 小Z
近日，陕西西凤酒股份有限公司召开2019年半年营销总结大会。会议上透露，截止6月底，西凤酒股份超额完成上半年任务的126.3%，实现销售收入28.56亿元。
2018年西凤酒售收入顺利突破50亿大关，2019年在一系列改革下，上半年业绩更是再创历史新高。不禁要问，为什么西凤酒能够实现如此快速的成长？
01
改革深化，红利进一步释放
2019年作为西凤酒改革的提速年，也是西凤发展史上最为关键的一年。西凤酒改革举措进一步深化。据了解，上半年以来，西凤酒企业无论是从厂容厂貌、文化建设、人事、机构设置、产品等各方面均发生了巨大变化，促使改革红利被进一步释放，西凤的潜力进一步被挖掘。
人事方面，张正担任西凤集团公司党委书记、董事长、股份公司董事长，贾智勇出任西凤酒股份公司总经理。
有分析认为，西凤酒的换帅，是看重张正具有公司改革的丰富经验，以及贾智勇的技术实力，而根本目的在于内部改革能有效的持续推进。此次半年销售业绩的突破，与人事调整是密不可分的，是充分考量了实际工作情况的，是改革的重要保证。
组织架构方面，西凤酒将营销公司一分为三：负责运营商产品以及凤行营销的西凤品牌运营公司，负责自营产品销售的西凤酒营销管理公司，以及西凤电商公司。
可以看到，西凤酒公司内部职责变得更加明确，分工更加专业。同时，西凤股份公司也加强了对营销的后台支持和指导监管，这些举措都为西凤酒营销工作向着高端化、全国化快速迈进提供了强有力保障，也是在前半年取得良好业绩的最好见证。
产品方面，西凤酒完成全方位布局，55%vol红西凤1915为超高端产品；核心产品则是不带年份数字的55/45%vol红西凤；次高端则由53%vol西凤酒珍藏版和45%vol西凤酒喜庆版担当；中低端产品则落子西凤15年6年、华山论剑、国花瓷等。
从4月12日暂停红西凤订单起，就有相关人士透露，为实现价值回归，西凤酒将全面发力高端，其潜力也将会进一步被挖掘。半年营销工作会上，西凤酒股份有限公司副总经理、西凤酒营销有限公司董事长周艳花也再次强调：“西凤酒只有将综合产品做起来，特别是要将红西凤和旗帜西凤次高端以上产品在全国市场占据相当份额，才能带领整个西凤产品梯队实现本质突破，这也是实现西凤名酒地位回归的根本保障。”
02
市场布局深化，全国化进程提速
此次半年营销工作会议上，西凤酒的全国化布局被列为重要议题。而不久前，西凤酒已经明确省内外市场策略和运作上将各有侧重。
省内市场，按照“优化布局，挖掘潜力，巩固提升，扩大优势”的营销思路：重点扶特大型经销商，发展一批中型优质经销商；在市场运作上，以省会和各地、市级市场为核心，打造一批县、乡亮点市场；坚决抵御其它品牌对省内市场的蚕食。
目前，在陕西根据地市场，西凤酒将着手建立西安、宝鸡、咸阳、安康四个市级样板市场的打造，迅速展开以红西凤和旗帜西凤为核心的市场建设落地实施工作。
省外市场，按照“确立重点市场，扶持重点客户，强势推进，快速发展”的营销思路。其中，西凤酒提出了在省外选择1个有一定市场基础的省份设立“西凤特区市场”；再选择三到五个重点城市、重点客户打造样板市场，并向其它市场复制成功经验。
新确立的河南、浙江特区市场，将尽快实现聚焦，并选择核心点对次高端以上产品进行规划布局，使其能够成为西凤酒的核心基础市场。
同时，实施销售动态化、精细化管理。引入“凤行天下”人员管理系统，拟制订以针对上述两款产品的终端店分级标准及考核体系。下一步西凤计划在宝鸡和西安部分区域率先尝试以直控终端的方式。
另外，拟加快建设自营专卖店。数量上，西凤计划今年在省内设立100家，省外设立50家西凤酒直营专卖店；产品上，通过西凤直接参与的专卖店运营，西凤次高端以上综合产品将直接由公司直供；设计上，统一化标识建设，所有家谱产品必须按照要求统一陈列；各战区，必须按照“统一形象、统一管理、统一价格”原则，精心筛选符合设置条件的专卖店加盟。
西凤酒的营销思路，创新的管理体制、运营机制和灵活的销售政策，无疑将加速推动其全国化进程。
03
西凤已经站在新的起点
在“全方位改革”的推进下，西凤已经走上发展快车道。经过一系列大刀阔斧的改革，无论是市场份额的提升，还是品牌核心竞争力的加强，西凤已经站在了全新的起点。重回老“四大名酒”应有地位、推动集团整体上市、力争3-5年时间实现百亿等目标，成为西凤酒下一阶段的主要任务。
周艳花表示：“公司已经确立了要在3年左右的时间实现百亿西凤的战略目标，这就要求我们所有的市场营销人员，必须要围绕着公司确立的这个目标，尽快转变思路，调整市场策略和工作方法。我们更要清醒的认识到，要在3年左右实现百亿西凤的战略目标，单靠包销产品和低价位产品，这个目标我们很难去实现。”
西凤集团公司党委书记、董事长、股份公司董事长张正，之前发表的《发挥区位优势 讲好中国故事 扩大西凤酒的世界朋友圈》主题讲话，对西凤酒新一轮发展规划了方向。
在此次讲话中，他再次强调，要建立全国化的战略思维，抢抓“一带一路”机遇，立足区位优势、讲好西凤故事、做好品质文章、掌握数字经济模式，才能推动西凤在国内国际市场发展，实现西凤价值回归。
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