文 | 陈峰
6月15日， 以“四特东方韵，共享财富宴”为主题的中国特香型白酒高峰论坛暨四特酒超级单品全国招商会在广州顺利举行。距离上一次河北石家庄全国招商会仅11天后，四特酒再度火热招商。
在首站石家庄招商火热之后，此次广东招商会，四特酒的势头更加猛烈。在四特酒相关负责人讲解了产品信息和招商政策之后，200名参会意向经销商将洽谈区围的水泄不通，就代理问题与四特酒各区域负责人进行了进一步沟通。
四特酒的全国招商为何热度如此之高？在江西“隔壁”的广东市场，四特酒又将如何持续增强其品牌势能？
01差异化和超级单品，区域名酒新出路
近年来，不光是四特酒，区域名酒都在想方设法“走出去”，归根结底是因为在消费升级、消费者迭代发展下，行业形势产生了巨大的变化。
首先目前白酒市场的格局，产品同质化严重、名酒加速下沉、厂商合作模式亟待创新，区域品牌面临更加激烈的挤压式竞争。区域名酒面临强大的全国名酒，必须找到属于自己的出路，寻找新的生存方式和发展空间。
于此同时，国内经济的高速发展带来消费升级，消费者除了追求品质升级、价格升级以外，对个性化、特色化的产品也更加青睐。那么，区域名酒如何在与一线名酒的拉锯战中成功守住市场甚至发起反击？
四特酒全国招商的持续火热或许给了我们一个不错的答案。
四特酒多年来牢牢占据江西白酒市场的龙头地位，一方面是其品质突出，加上明确的市场策略、出色的品牌塑造等等因素，更重要的是其坚持多年的打造“中国差异化香型第一品牌”的战略。
作为中国特香型白酒的开创者，四特酒凭借“整粒大米为原料，大曲面麸加酒糟，红褚条石垒酒窖，三型具备犹不靠”的工艺特点，通过“特香”差异市场的营造、“特香”差异品牌的塑造、“特香”差异品质的打造，走出了一条“特香”差异化之路。
独特的香型优势，让四特酒生产出优质产品的同时，构筑了强大的品类堡垒，这也是为何四特酒在省内能够始终占据绝对的领先地位而不惧其他品牌的入侵。
此外，四特东方韵这一品牌的成功塑造，为其全国化打下了扎实的基础，也使其全国化的实现成为可能。
四特东方韵是四特酒10年之前推出的结构化产品，“四特东方韵·世界因我而不同”，四特东方韵系列的品牌文化完美诠释了东方文化之美和四特酒特有的韵味。
如今的四特东方韵占据了200-600元这一主流价格带，涵盖了政商消费以及百姓高端消费的各个场景。四特酒方面也以四特东方韵系列为核心，不断加大投入进行品牌传播和核心消费者的培育。经过多年的发展四特东方韵已经进入到成熟期，拥有非常不错的消费者价值认知，而四特酒持续不断的各类公关活动也有效地激活了消费市场。种种因素结合，才有了如今这个超级大单品——四特东方韵。如今四特酒谋划全国，也正是以四特东方韵为主力。
这一站，四特酒打到广东市场，实际上作为“大江西板块”之内的广东市场，四特酒早已将其作为重点打造的样板市场之一，为何四特酒如此看重广东市场？仅仅是因为离得近吗？
02连续高增长，四特酒在广东市场的强大自信
四特酒一直以来将广东市场作为省外市场开拓的重点之一，有一个重要的原因是广东的“量”。有数据显示，2018年广东国产白酒销售高达235亿元。作为全国第一酒水消费强省，市场包容性强，是各大酒企的必争之地，而且因本土品牌的弱势，使得广东酒水市场品牌林立，尤其在次高端价位，没有绝对的领导性品牌。这也给了四特酒这样的“强邻”进军广东市场的机会。
谈及广东市场，四特酒方面表现出了强大的自信。四特酒销售二中心总经理吴子宏表示，广东一直以来都是四特酒“大江西板块”重点打造的样板市场。四特酒品牌在广东地区有着悠久的历史，四特酒公司早在2002年开始引导经销商主动性开拓市场，到目前为止已耕耘近二十年，四特酒品牌在广东地区已有了坚实市场基础和深远的品牌影响力。四特核心大单品四特东方韵系列也早在2009年就以特香型品类和高性价比的亲民标签切入广东市场。
经过多年的运作，2018年四特酒在广东市场销售额近2亿，四特东方韵系列单品销售突破9000万，近几年保持15%-20%的快速增长，是四特酒除福建之外的第二大省外市场。
目前，四特酒在广东以200元以上次高端价位段为重点市场，通过团购渠道的多年沉淀，全力拓展流通渠道，运作核心终端网点，以点带面，实现广州市场的全面发展。在消费者层面，通过小品会、高端鉴赏会、回厂游等形式，紧抓意见领袖实现圈层营销。
广东市场消费者的多选择、白酒市场的分散、企业品牌的强竞争，使得市场上次高端价位没有优势品牌。四特酒市场部总监熊凌云在大会上分享了四特东方韵未来在产品、渠道、推广等方面的落地方案。总结为三个关键点：渠道、管理和圈层。
在渠道布局方面，不设省代，以传统的优质渠道商导入为主，团购、KA、电商、新渠道、海外为辅助，实现全渠道布局；整个渠道链进一步推进分层管理，专业渠道部署，同时允许大区域导入传统渠道，终端服务精细化；针对重点市场扁平至县去做东方韵产品线布局，推进网络密实化。
客户管理方面，实施分级管理模式，支持政策落实到A级客户，管控好价格，保障好利润，保障产品生命周期。核心终端管理方面，重点市场售卖终端分级别管理，推进渠道扁平化，导入信息化手段精准服务。
消费者层面，规划重点区域市场，持续推进开展品鉴会，如东方韵高端鉴赏会品韵荟，重点聚焦圈层消费者培育和宴席推广，营造区域内消费氛围。
此外，熊凌云对四特东方韵新品的二次布局路径也进行了详细的说明，明确了2021年要实现单系列销售30亿+，实现地市级全覆盖客户1000+的战略目标！
03无忧“售后”，四特酒推“稳赚不赔”政策
雄厚的经济基础，庞大的人口基数，开放的文化交流让广东市场成为一个让所有品牌都公平竞争的独特市场。随着消费升级，广东白酒市场发展更加迅速，使其成为四特酒全国化战略中的必争之地。
四特酒为了强化在广东市场的基础和谋取进一步的发展，在招商政策方面定制了详尽的方案，尽可能的解决经销商在市场和资源方面的顾虑。四特酒广东分公司经理戎江丹对此作出了详细的说明，主要有三个方面：合作模式、市场支持和利润分配。
首先，四特东方韵系列产品，采用半控价和返利的模式。并且针对广东省、海南省各县级区域，招商产品除了主力产品新版四特东方韵系列之外，还包括光瓶酒的四特玻特系列产品蓝调、精酿、莲四，聚焦在团购、全渠道、KA及商超系统渠道有优势资源的经销商客户。
在资源配置方面，目前新版四特东方韵会比老款的资源配置提高10%到15%左右，重点推进国韵产品的市场工作。在市场推广上，重点聚焦核心区域市场、经销商，调整资源投入方向做亮点打造及突破工作，包括基础氛围建设，销售氛围营造等。并根据单元市场不同，设计不同的步骤，根据区域客户的资源优势，做不同的项目投资方向。
利润分配上，经销商经营的产品利润主要来源于三大块：1、经销商产品保证金及返利，2、产品市场销售的差价利润，3、年终任务达成的奖励。
值得注意的是，四特酒方面为中途退出代理客户专门出台了闭户管理政策，协助闭户经销商处理库存，流程完毕后经销商保证金、市场维护金、产品返利、公司支持的市场费用直接返还经销商账户。有专家分析称：“四特这一政策，最大程度解决了经销商的后顾之忧，会使得大量经销商敢于接手尝试，这对其开发新的区域市场有着极大的帮助，加速品牌的推广和势能的释放。”
作为华南规模首屈一指的白酒企业，四特酒的差异化品牌打造，以及结构性产品战略，出色的消费培育系统和渠道运作，奠定了其强大的品牌基础。如今随着四特酒不断地加大资源投入，发力重点市场，品牌势能得到释放，正在逐步完成全国化战略布局。未来能否实现进一步的跨越，跻身一线品牌，让我们拭目以待。
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