大家好，我是Blues，来自深圳。我是葡萄酒销售出身，现在运营着一家进口葡萄酒公司，感谢能有这个机会给大家分享，今天我分享的主题是：
《如何让自己的产品卖点有理有据，让懂行的朋友挑不出错》
01 | 小众国家葡萄酒的选品
我一直走的是学术路线，所以总结产品卖点的时候就更偏重逻辑自洽与符合专业水准。依照这个要求来总结一款葡萄酒的卖点有两个关键点，
第一个关键点：实事求是
葡萄酒的种类庞杂，从产地到品种，从种法到酿法，从气味到味道都会千差万别。评价一款酒你可以净捡好的说，但是大家在看到别人优秀的产品介绍时，千万不要无脑照搬照抄到自己的酒上。
比如描述一个GSM干红里有覆盆子的味道，硬说一个便宜的贴牌就是手工采摘尽显匠心，那就贻笑大方了。
要做到实事求是，首先需要正确了解自己的酒：
第一，最基础的工作就是查询标签上每一个外文词句是什么意思，然后代表了什么。
例如产地、特殊工艺、官方等级、当地的行业协会等级；哪些字句是切实有意义的，哪些字段是自吹自擂。网络上有很多关于各个产区的文章和酒标解析，这些知识需要靠日常的收集和积累。
另外有些朋友会问我关于瓶身上的奖项是否具有参考意义，大家可以搜索关键字段“葡萄酒奖项”来参考。
第二，我们需要实际品尝这款产品：
大众消费的酒款可以请行业外的朋友来品尝，他们更加关注好不好上口，酒精度是多少，会不会上头；高端产品可以让拥有专业品鉴技能的从业者或者有一定经验的老饕来品鉴，他们会更关注香气的集中、复杂、余味。
结合进货的价格，这个时候你就可以对自己产品的层级大致有个概念：勉强可接受的大批量餐酒、质量相对高一些的非大批量酒庄酒、有品鉴价值的精品酒、名庄等级的质量的所谓“大酒”。
第三，收集有关于这款酒的资料
包括风土、种植、酿造工艺，这个时候尽量不要去看上游供应商给你的信息，而是想方设法去收集同地区、同等级、同质量、同类型产品的信息，有能力的也可以直接去产区、酒庄考察，自主学习而不是偏听偏信。
做完上面三步就可以开始进行卖点总结了。
我们在进行这一步的时候，要注意第二个关键点：抓住重点
我看过很多产品册，最大的问题是：精品酒会写葡萄产自何种土壤、用了何种橡木桶，但没有告诉你这些因素会对口感、价格和质量带来什么影响，让人一头雾水。OEM贴牌酒没有什么好写的，就会介绍灌装的公司规模多么之大。这种卖点完全不能吸引到客户，尤其是大众消费者。
我们可以对大众消费者对葡萄酒的心理预期做个排序（不分先后）：
①好喝不上头
②知名度/价值度
③成交在合适的心理预算上
大部分时间我们是在售卖一个低频快消品，围绕着以上三点，只要有一个卖点击中消费者，就能成交，大概率不用把故事讲得很冗长复杂。所以我会要求我的销售员：“三句话以内解决战斗”。
但是一个长期积累的结果，需要有大量的葡萄酒专业知识，相关的历史与故事，销售的经验，完全不是一蹴而就的事情，所以在这里我只能教大家一些专业知识方面的方法和经验。
方法一：从品鉴的角度来讲明白一款酒的口感是由什么因素造成的
我一般会用WSET 的系统品酒法来做品鉴。这个方法的维度比较广，大家需要看情况使用。
比如白葡萄酒里常规是没有单宁的，就不用提单宁了；一个简单的OEM贴牌酒不可能有很悠长的回味，就多聊他能干杯，不上头。
①外观：清澈与否、颜色是深还是浅。我一向不推荐用眼喝酒，因为哪怕是浑浊，也有可能是因为未进行过滤，这种酒的风味会更多样一些。当然你可以夸这个酒有着透着光的红宝石色、深沉的紫红色，但其实这并不能说明任何问题，有的葡萄品种本身颜色偏淡，或者陈年的葡萄酒又暗淡又有沉淀。
②闻与喝的香气：香味浓郁/中等浓郁/寡淡，有着何种气味。这里有个概念：集中度和浓郁度，浓淡很好理解；集中度的话举个例子，便宜香水很浓很冲鼻，但是很快就消散了。好的香水淡而优雅，不浓郁，但非常凝实，仿佛有形状一样无法消散。另外一个例子：榴莲的味道算是典型的浓郁且集中，可能隔着很远气味比较淡了，若有似无，但就是知道这个空间有人吃榴莲了。成熟的猫山王的香气是硬的未成熟的普通榴莲不能比拟的。
③糖度：分为干型/半干/半甜/甜/浓甜。喝下酒之后口腔中的残糖很容易用嘴咂吧出来，哪怕酸甜再平衡，有糖分的话也或多或少会有腻的感觉。酒的甜度和好坏没有关系。香气才是葡萄酒最值钱的部分，但是普通消费者会觉得甜感的产品好上口这个要注意。
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