文| WBO蔡梦藜
2017年10月31日，天鹅酿酒集团中国战略发布会在昆明市举行。
此次活动，天鹅酿酒集团董事长李卫先生梳理了天鹅酿酒集团的过往经历，以及未来战略。
中国葡萄酒市场存在多种矛盾
李卫介绍：如今中国葡萄酒市场的特点，是市场无序、销售碎片化、渠道复杂、传播效率低。消费者不知在哪里购买到好酒，就连经销商，也有人不知自己究竟销售的是真酒还是假酒。
“白酒在中国有根，但进口葡萄酒在中国没有根。包括许多知名的进口葡萄酒品牌，在中国也采取的是贸易化模式运作，简单化地赚钱。但简单终有简单的代价，如没有知识产权保护、擦边球产品横行。最终消费者有可能会放弃你，届时墙倒众人推，挡也挡不住。”李卫说到。
（天鹅酿酒集团董事长李卫）
矛盾中的机会
但行业的矛盾，同时也是酒商酒企的机会。李卫表示：中国市场首要的机遇，就在于市场很大。葡萄酒在未来5-10年将是一个5000亿的市场，而且还是出厂完税的市场。消费者对葡萄酒——特别是精品葡萄酒有越来越大的需求。
“前不久我与一家在京东做葡萄酒的酒商聊天，这名酒商告诉我，以往在京东卖酒，瓶单价普遍在50元以下，客单价大多数200元以下。但今年却发生了改变，大量回头客开始在京东采购100元以上的葡萄酒，客单价大量出现500-1000元的精品葡萄酒。听到这个信息，我感到非常兴奋。”李卫指出。
“大市场能够成就大品牌。天鹅庄希望成为一个中国市场的知名品牌，然后通过中国市场影响世界，成为一个世界级的品牌。”李卫说到。因此，天鹅庄定下了“要做到让消费者实惠喝好酒，让经销商轻松卖真酒”的市场战略。
天鹅庄这几年：坚持品牌建设，深耕渠道
在此次长达2个半小时的演讲中，李卫讲到了天鹅庄过去五年在中国的战略——直营市场；不通过进口商；品牌化运作；深耕渠道。李卫介绍：从2012年开始到今年6月，天鹅庄在中国的市场投入与推广高达1.5亿元人民币。除了代言人，还涉及高铁、高速路牌、机场、冠名《中国新歌声》网络战队等全方位广告。但由于天鹅庄做品牌借势借力，达到了5亿元的效果。
天鹅庄这五年除了与杨丽萍合作，还请许戈辉、世界葡萄酒大师Rob Geddes、澳洲驻华大使芮捷锐博士做品牌代言人。酿酒师、世界葡萄酒大师、前驻华大使到中国许多城市去做路演。均为天鹅庄带来了巨大品牌影响力，同时促进了一些爆款或者阶段性爆款的热销。
李卫在演讲中也谈到这几年的渠道建设理念：我们最开始是扁平化地寻找经销商，此后也开始与大商合作，如2016年与增力集团开始合作。但我们分销葡萄酒的宗旨，是一定不能移库，而是要帮助经销商把酒卖给消费者。因此，这几年我们帮助不少经销商做了地推活动。今年我们平均0.6天一场活动，我去年一年飞了25万公里，非常辛苦。但今天的辛苦是为了明天的轻松。
未来：“品牌、大单品、根据地、合伙人、新零售”是关键词
谈到天鹅庄目前正在做的事以及未来的战略。李卫提出了1+1+M。“两个1就分别指天鹅与孔雀，M则是天鹅酿酒集团与合作伙伴联营的品牌。”李卫指出。
天鹅庄还推出期权制度、股权制度、合伙人制度等，希望与合作伙伴拥有更加紧密的关系，形成利益共同体。
天鹅庄将塑造适应市场变化的柔性供应链，可以根据客户需求，实现快速大瓶灌装、小瓶灌装，根据客户需求可在全国多个口岸清关，以最大化满足客户需求。
此外，天鹅庄以省为单位打造根据地市场。第一批：天鹅庄在江苏、孔雀在云南，同时打造根据地城市——江苏在苏州、云南在大理。还将打造百城百万工程。并实现从打造爆品到打造大单品的转变。
“天鹅庄未来将有5个关键词，分别是‘品牌、大单品、根据地、合伙人、新零售’。我相信不仅仅是天鹅庄，行业中许多企业的未来也是这五个关键词。”李卫说到。
值得一提的是，今天的活动亦曝光了天鹅庄2017年的爆款——大金旺。与大金羊、大金鸡一样，大金旺依然是美乐，依然是1.5升，预售零售价为199元/瓶。另外，天鹅庄·大使第二批的预售也开始，尽管产量有所降低，包材涨价，但仍维持777元/瓶的原零售价。
