初见天塞酒庄庄主陈立忠，是在6月9日，那是一个风和丽日的上午，正值焉耆产区论坛在天塞召开，陈立忠作为东道主亲自在门口迎接，我提着行李箱最后下车，她马上亲切地迎了上来，并准确地叫出了我的名字，我在惊诧之余，不由得好奇这是一位怎样的庄主呢？
01
品牌篇：陈立忠的十年一日
作为天塞酒庄的灵魂人物，陈立忠一直在不遗余力地为天塞的品牌做宣传。
6月9日，在焉耆葡萄酒产区论坛上，陈立忠分享了自己十年来坚持在做的一件“小事”，“天塞每天都会输出早安图，在每一个节日和节气都会推出自己的海报，就这样一点一滴地种草，现在很多消费者都是通过天塞的早安图和节日海报了解天塞。”
数十年如一日，滴水亦能穿石，饶是如此，仍然不免被女儿吐槽，“你们那都是给老头老太太看的，年轻人根本不看这些。”陈立忠非但不恼，反而邀请女儿来为焉耆产区做葡萄酒推广。据悉，少庄主的抖音账号自去年10月开设以来，目前已累计了117万的粉丝，无数年轻消费者通过少庄主的视频了解到焉耆这个远在边疆的葡萄酒产区，将门虎女最终用实力扛起了自己立下的flag。
陈立忠认为，品牌不是一蹴而就的，在做品牌的过程中，需要考验耐心、实力、智慧以及应变能力，所以，天塞前10年一直在努力建设自己的自媒体矩阵，从最开始的双微，到现在的抖快、小红书等短视频直播平台。此外，天塞还将霞多丽的品种特性与年轻女性消费群体相结合，推出了霞多丽女神大赛，该大赛不仅帮助天塞触达广大的女性消费群体，也成为了业内广为传颂的案例。
值得一提的是，天塞还是国内外第一家推出生肖酒的葡萄酒企业，从2012年到现在已经持续9年，成为业内同行争先模仿的标杆，陈立忠还特地提到，今年的生肖酒“牛世纪”很好地和建党百年这一个世纪以来的牛事大事结合，得益于巧妙的产品创意，牛世纪还吸引到好几个平台作为“自来水”去推广。
除了对内的品牌建设，天塞还对外加大了近两年的品牌投入力度，例如，在北京的地铁，在央视的广告时段去做投放，陈立忠表示，这也是为了满足天塞在国内的渠道经销商和渠道消费者对品牌露出的需求。同时，天塞还非常注重产品与文化体育的跨界联动，持续几年赞助新疆女篮，一直坚持和一些艺术家或者比较能够跟天塞产品相契合的活动做联动。
陈立忠曾表示，庄园梦是很多人的梦想，抱着要做一个中国本土葡萄酒品牌的理想，陈立忠拒绝了朋友提出的去国外直接买酒庄的建议，来到新疆焉耆，加入了一个规划10万亩的戈壁滩改造项目，“天山脚下，塞外庄园”的故事由此展开。
漫漫十年品牌路，没有初心，凭何坚持？
02
风土篇：蒋延军的记忆之野
天塞酒庄最显眼处的团队介绍栏上，天塞酒庄总工程师蒋延军作为陈立忠的左膀右臂位列其右，曾有同事就这事恭喜蒋延军，告诉他的名字被放在了C位上，对此，蒋延军则说，“我不知道什么是C位，也不想知道，我只知道身处这个位置，就要做好这个事情。”
事实上，也确实如此，自2013年到现在，蒋延军加入的8年里，天塞的每一瓶酒，从葡园种植到车间酿造，无一不经他之手把关，他如同中流砥柱一般，坚守住了天塞品质的关卡。
作为中国目前杰出的酿酒师之一，蒋延军在葡萄酒酿造上的个人成长史，就是一段反映中国现代葡萄酒行业发展的缩略史。
1979年，中国葡萄酒行业开始驶入发展的快车道，也正是在那一年，16岁的蒋延军高中毕业之后，子承父业，进入沙城酒厂，往后24年，凭着自己对葡萄酒的热爱和踏实、肯学、肯钻研，蒋延军在一次次的国家级项目中，不断地磨砺和提升自己，一步步成长为一名优秀的酿酒师。2003年，早已能够独当一面的蒋延军受邀加入了同在怀来产区的红叶酒庄，开始全权负责该酒庄的葡萄种植和酿造工作，这一扎又是10年。
蒋延军说，“我在怀来产区干了35年吧，半辈子都献给了家乡”。
毫无疑问，蒋延军热爱怀来产区，那里不光是他的故土，有他亲爱的家人，还有他为之奉献了大半辈子的葡萄酒事业和熟悉得不能再熟悉的风土，但安土重迁的蒋延军最终还是离开了怀来，去往千里之外的焉耆产区。
对于自己在天命之年所做的这个大胆的决定，蒋延军将其归结为个人情感和缘分使然。
蒋延军告诉记者，2010年，当自己来到焉耆产区参观县科技示范园时，就被当地人改善风土所做的努力深深震撼，敬佩不已。
也就是在那时，刚刚完成建庄的陈立忠开始注意到这位经验丰富，技术过硬，却又不善张扬的酿酒师，自此以后的3年时间里，陈立忠不厌其烦地邀请蒋延军加入天塞，最终他还是被陈庄主的真诚与执着打动，天命之年奔赴天塞。
事实证明，陈立忠也的确慧眼如炬，蒋延军加入天塞，出任总工程师以后，一降风土，二守品质，见证了天塞后来8年的发展成就，真实不虚，敬事而信，节用而爱人。
我问蒋延军，怀来和焉耆的风土各有什么特点？
蒋延军表示，怀来的气候温和，水土条件好，而焉耆的光热条件好，昼夜温差大，无病虫害，有着天然的有机种植条件。焉耆相比怀来，是块璞玉需要人去打磨，更是一匹脱缰的野马，需要人去驯服。
我又问，在改善风土的过程中，遇到最大的问题是什么？
蒋延军直言，“水”，因为缺水，焉耆产区的葡萄藤相较其他产区的长得特别沧桑顽强，据他介绍，焉耆产区的水一般需从地下200米深处打上来，条件再好都至少要打160米，而且用水需要相关部门给定指标的，所以焉耆产区独特的风土条件决定了，这个产区只能做高品质葡萄酒。
邑外谓之郊，郊外谓之野，蒋延军对于风土的记忆，无论从时间的深度还是地域的广度，都足够深刻，正是这种经年累月的沉淀，使得他即使在年过半百，再度耕耘一片风格迥异的风土时，亦能干出一番事业，成就天塞，成就自己。
03
产研篇：李德美的控鹤擒龙
中国葡萄酒行业的酿酒师大体可分为两类：一类是实践派，他们是从葡萄园和酿酒车间，经过大量实践成长起来的，经历多，见识多，经验丰富，一个人就是一本活宝典，蒋延军无疑是这一类；另一类则是“学院派”，理论基础扎实，知识全面，善于科研创新，北京农学院酿酒工程系主任李德美就属于这一类。
6月10日的上午，天塞葡园的胡杨絮漫天飞舞，作为天塞酒庄葡萄酒顾问的李德美正在给一众媒体分享葡园的产学研究成果，对于如何充分利用水资源，他有着自己的一套绝学——“控鹤擒龙”，“鹤”是葡萄藤，“龙”则是飘忽于戈壁滩下的水龙。
天塞的葡萄藤长势很好，枝叶伸向苍穹，犹如只只振翅欲飞的仙鹤，而葡萄藤则深入地底，如同苍虬有力的鹤爪。水对于天塞乃至整个焉耆产区来说都异常珍贵，纵使滴灌，但若要充分利用还需花上一番功夫。
只见李德美立于葡园，双手翻飞，一边解说，一边示范，据他介绍，6月份是葡萄根生长最为旺盛的时节，新梢的生长意味着根部也在快速生长，叶梢会产生生长素来刺激根尖的生长，两边相互促进，上下呼应。李德美指着脚下的土地告诉大家，“我现在踩的地方土壤比较松软，那是因为我们前几天才做了一个操作，用一个深耕犁划了一下，目的就是为了让表层的根断掉，逼着它往深层生长，以汲取更多的水分。”
李德美表示，在葡萄园的管理上需要掌握两大平衡，控鹤擒龙所解决的就是地下部分和地上部分的平衡，而另一个平衡就是营养生长和生殖生长的平衡。生殖生长就是开花结果，营养生长就是发芽长叶，要达到叶果比10比1这样的一个状态，两边都能保证良好的生长，否则把长得太多的叶果都打掉了是一个浪费。
李德美提到，现在大家一直津津乐道控采限采，但在天塞强调的不是控采限采，而是合理化。他认为，产量对质量的影响是有一个临界线的，当达到临界线的时候，调控才是有意义的，但如果本身都还没达到临界线就一味地去控，是没有任何意义的。
李德美表示，葡萄酿酒不是一颗葡萄，一串葡萄，而是一罐葡萄作为一个管理单元，为此，天塞在种植上一直按照地块来做管理，把每一个地块作为一个管理单元，水肥以及果实生长量控制得一样，独立地块管理，进行标准化生产，长此以往，通过多年的数据统计就能知道哪些地块表现较好，其它地块后续该做怎样的调整。同时，他还认为，技术方案不在于漂亮，而在于能否落地，要想让工人做到标准化操作，一定要将步骤浓缩到3~4条，最多不超过4条，否则，步骤一多，肯定忘掉。
路过天塞的葡萄园，稍加留意就能发现西面的葡萄叶片多于东面，李德美对此的解释是，在新疆两点以前太阳晒东面，气温不高，控制合适的叶果比就行了，两点以后太阳晒西面，气温是一天之中最高的时候，所以，西面需要多留一些叶片遮挡果实，以形成一个自遮阴的效果。
值得注意的是，除了国内的实践派蒋延军和“学院派”李德美两位酿酒大咖，陈立忠还邀请到出身澳大利亚酿酒世家的Lilian Carter 担任天塞酒庄的酿酒师，从而在不同风格、不同国别酿酒技艺的碰撞交融中，保证了天塞酒始终以一个极高的标准给到消费者。
04
渠道篇：沈伟敏的珍珑棋局
酒质虽好，但酒香也怕巷子深，特别是在焉耆这样一个远离国内大众消费市场的产区，为了解决这个问题，陈立忠又请到了原来在富邑集团负责渠道销售的沈伟敏加入天塞，组建自己的营销团队。作为奔富在中国崛起的亲历者，沈伟敏的十年富邑之行，就是奔富在中国市场的品牌化之路。
陈立忠表示，之所以选择和沈伟敏合作，是因为沈伟敏之前代表国外知名精品葡萄酒品牌在中国的市场营销，对中国消费者的需求和经销商对产品和品牌的需求都比较了解，具有丰富的经验。
天塞十年，在品质和产能上都有了质的飞升，酒庄亟需从“小而美”的精品酒庄模式，走向“大单品、大品牌、强渠道”的精品大品牌营销模式，沈伟敏的加盟无异于如虎添翼。
那么，作为天塞酒庄在市场渠道上的执棋者，沈伟敏又会如何去布局呢？
沈伟敏表示，过去天塞是精品酒庄的定位，主要给俱乐部会员和一些高端的西餐厅供酒，现在我们希望把高品质的葡萄酒推向更多的中高端大众人群。
在产品的布局上，立足天塞原有的产品线推出了T系列和S系列，其中，S系列定价一两百元，瞄准入门级消费者，T系列定价300~1000元，覆盖中高端消费者群体，天塞希望通过去繁就简的产品结构，给到消费者清晰的消费选择。
在线下渠道布局上，沈伟敏的策略是，针对经济发达的一线及新一线城市，在有标杆作用的连锁渠道进行突破；针对广大的地级市和县级市，通过团购渠道的拓展打开市场；同时，鉴于酒庄游对高端客户群体的吸引力，将新疆的美食美景与天塞酒庄紧密捆绑，大力促进酒庄文旅与产品体验的深度融合。
而在线上渠道，沈伟敏则认为，应该大胆尝试，小心求证，尝试主流电商平台多渠道布局，加强电商运营，同时，针对年轻人，积极推进抖音、快手、B站、小红书的推广。
沈伟敏告诉WBO，营销团队不仅承担着为天塞开疆拓土的重任，同时更是伸向消费市场的触角，需要敏锐地捕捉市场的趋势和变化，再将其反馈给酒庄，以针对市场调整产品结构，联动产品端和渠道端，构成一个完整的循环系统，为天塞提供良性发展的内驱力。
对于沈伟敏来说，搭渠道就像布棋局，重在有的放矢，联结成势，巧手善织之下，一盘珍珑棋局已然初见端倪。
05
庄主篇：焉耆葡园的守望者
好酒都是有灵魂的，而这魂不仅来源于酿造之人的初心与执著，也来源于酒庄庄主的精神内核。
一名与天塞酒庄合作了多年的陆姓橡木材料商曾说，“每次来天塞，陈庄主基本都满身泥污地与种植工人一起扎在地头，这些年虽然随着天塞葡园的建设完成，她待在地里的时间相对少了，但又会扑在新的工作上面，为了酒庄的宣传东奔西跑，每次我来天塞连一起约着好好吃顿饭的时间都没有。”
为一初心，守一葡园，但如果陈立忠仅仅局限于自己的酒庄，远不会像现在这样赢得更多的敬重。
中国的酒庄庄主大多都有着鲜明的个人风格，如果要用一个词来形容陈立忠的风格，我认为是温和而有力量，而如果硬要用一个事物去比喻的话，我认为应该是水，水利万物而不争，水润万物而无声。
陈立忠性格似水，开放而包容，对于到处都是戈壁和荒漠的焉耆产区来说，正缺这样的甘霖。
WBO了解到，此次的焉耆产区论坛由天塞酒庄一家全资承办，不仅如此，陈立忠还热情邀请产区内的其他酒庄和企业来酒庄布展，宣传自己的酒庄和产品。我们曾就此事与她聊及，陈立忠表示，焉耆产区地处边疆，信息和资源相对闭塞和匮乏，很多酒庄是没有多少财力去做推广的，所以，一有这样的活动，我们一般都会邀请大家参与进来，我们希望通过这样的方式去携手推动焉耆产区的整体发展。
从这一点来看，陈立忠不仅是天塞葡园的守望者，更是整个焉耆葡园的守望者。
值得注意的是，焉耆葡萄酒产业论坛的召开，正值“十四五”新的起点，随着宁夏贺兰山东麓产区被提升到国家级的发展层面，巴州政府也将充分发挥资源优势和区位发展优势，以促进产业融合发展和集群化发展为方向，以原料基地标准化建设和壮大龙头企业为重点，坚持区域品牌带动、龙头企业支撑、特色酒庄协同发展，加大政策扶持力度，发挥财政资金作用，使焉耆盆地产区成为丝绸之路经济带优质、高端葡萄酒的核心产区。
人都有傲气，越是有才，傲气越盛，虽然大才之人能够将其内敛不致外放，但傲气最终仍会内化为傲骨，桀骜难驯，有趣的是，陈立忠仿佛拥有一种特殊的磁场，身边总能聚集着众多性格截然不同的能人异士。
海纳百川，有容乃大，性格和理念不同，难免发生争执，但又总能被陈立忠以宽阔的胸襟化解掉。
蒋延军盛赞，“陈庄主在管理上很有一套，严谨、细腻、尊重而委婉”，据他分享，自己曾在工艺和技术理念上与陈立忠产生分歧，却总会被她尊重传统而不拘泥于传统的处事方式妥善解决。
沈伟敏则用“有恒产者有恒心”来评价陈立忠，他表示，陈立忠的初心是酿一款好酒，且知行合一。自己在外企多年，一下子跳到天塞，最开始不是没有担心，但陈立忠用人不疑，相信专人做专事，在一次次的坦诚沟通中，疑虑被打消，信任在加深。信任产生生产力，现在不仅是沈伟敏，整个天塞的营销团队都有着极强的凝聚力。
沈伟敏还透露，陈立忠本人就是一个酒痴，非常有情怀，认真严谨，还特别淡定，处事不惊，非常适合长周期的葡萄酒行业。
在让女儿来新疆帮忙推广焉耆产区时，陈立忠同样没有封建大家长的做派，而是用了“邀请”和“请”这些词，这不是客气和生分，而是与女儿之间的平等交流，给予女儿充分的尊重，回报而来的则是一把横切年轻人市场的“尖刀”。
十年建庄路，庄主的精神浸染酒庄，酒庄的品牌也与庄主的个人特质紧密融合。回到最开始的问题：这是一位怎样的庄主？或者说天塞是一座怎样的酒庄？
我们去往机场的高速路上，一座座巨大的广告牌在苍凉的戈壁滩上拔地而起，有讲葡萄酒品质的，有讲企业理念的，而天塞的答案是：风华十年，再铸名庄。
