文 | 微酒团队 美编 | 古德白
今日（7月24日）下午，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司在成都召开国窖1573成都会战一周年客户大会。泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司总经理张彪，泸州久泰酒类销售有限公司总经理董虎杰、副总经理马强以及1000余名成都经销商共同参与了此次会议。
△泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司总经理张彪
01 成都大会战一周年战绩：动销近18万件，直控终端超4000家
去年7月22日，国窖1573成都“大会战”开启。凭借这一套系统的营销作战模式，让国窖1573在销售规模、经销客户、渠道建设等方面都取得较大的突破。
据现场了解，自国窖1573会战营销模式启动以来，成都市场销售国窖近18万件（不含差异化产品），直控终端超过4000余家，动销金额达到7.5亿，国窖荟荟员近1400家。
那么，这一“战果”又是如何取得的呢？
首先，在消费者动销方面，开好“四会”。第一，以终端客户见面会实现与客户的有效互动；第二，以举办品鉴会实现品牌落地推动；第三，以私享会精准服务核心消费群体；第四，以“阅酒”活动，做好会议赞助和异业活动，完成高端群体的覆盖。
其次，在团队建设方面，短短一年，销售服务人员在数量上新增200多人。
第三，在市场氛围营造方面，打造成都超级形象陈列店超1000家，门头陈列超过200家以及形象店6家。
第四，在品牌活动方面，“阅酒”、高尔夫、通威集团、万宝龙、特斯拉、宝马等几十个大型集团的合作在成都落地。
在取得成绩的同时，国窖1573也在对市场“查漏补缺”，着手解决部分终端拜访度不足、反馈问题解决时效长、市场有部分低价货源冲击等问题。
据了解，国窖1573将主要从以下几个方面解决上述问题：
第一，在大成都市场采取网格化推进，郊县实行全员驻地制，强化访销系统考核，强化驻地县长责任拜访制度；第二，终端反馈问题3日制，即终端反馈问题3日内无处理回复，严惩业务团队， 并从今年8月1日起正式启动终端电话访问中心；第三，以货源溯源制+严惩外窜货行为等组合拳严厉打击低价倾销；第四，启动核心会员月度会议制度；第五，强化团队意识，切实落地终端客户服务。
值得注意的是，国窖1573方面强调：“在公司价格战略指向下：今天一定比昨天决绝，明天一定比今天决绝！”由此可见，国窖在成都市场正以更加从容和自信的心态去优化市场。
02 成都已砍下8亿，2018年国窖要聚焦“落地”营销和持续固化
第一，严控价盘。
价格是国窖生命线，捍卫价格是国窖会全体成员第一要务，确保国窖价值良性回归。根据销售贡献和价格贡献，国窖荟会员匹配利润型产品，强化贡献回报。
第二，维护物流，打击外窜货从抵御转变为对抗。
联合公司打假办、法律部等相关部门，通过法律手段坚决治理售假门店，特别是侵占品牌形象的门店。配合公司市场部，建立物流清查制度，外窜货由抵御为主转变为对抗以及溯源为主。
第三，深化体系升级，从单兵作战转变为“体系化”进攻。
1.落实国窖荟会员的身份升级、福利升级、权益升级、营销升级和战略升级。
2.产品架构由52度经典装为基础，43度为宴席突破，瓶贮年份酒为保值回归产品，红宝石和鸿运568等为利润产品；中国品味为高端产品；所有升级体系产品只在会员体系内限售。
第四，消费者国窖荟建设，精准服务回馈。
1.核心理念：对终端和消费者，采取精准服务回馈。
2.建立国窖1573互动圈，强化圈层深度，根据销量去打造不同的协会圈。
3.“阅酒”持续深化互动，并精准投放建设。
第五，利用大型节假日强化与终端、消费者之间的互动，助力市场动销。
品味粽情间、冰饮风尚、月映中秋等主题活动启动；同时，“在你身边”工程建设将在核心终端、餐饮正式启动。
03 “成都会战”再出发，国窖1573加速冲刺的一个“缩影”
成都，一直都被定位为国窖1573的大本营市场。综上所述，在“大会战”模式下，国窖1573改变了过去传统的密集分销模式，转变为符合当下竞争环境的市场的直营控盘分利模式，并在成都市场已经夺取了品牌应有的市场份额和江湖地位。
在尝到“大会战”带来的甜头之后，国窖1573对2018年也有着系统的作战策略：一方面“查漏补缺”从而巩固市场成果，另一方面更是从多方面探索新模式去开拓市场。
值得注意的是，从系统作战方案可以看出：
第一，国窖1573正不断加强落地营销，提升业务人员服务效率，讲究精准服务和回馈客户；为此，国窖1573的战区模式将进一步裂变，市场人员都被划分到区域，深入一线，建立办事处模式，旨在提升对市场的服务效率。
第二，激发国窖荟平台的作用。通过国窖荟的平台，与客户共同沟通和探讨发展模式，包括在市场发展、产品差异化选择和消费者培育等方面去探索新的符合当下发展的模式。
显然，在激烈挤压式竞争环境下，国窖的“成都模式”正日趋成熟。而今天在总结过去一年会战成果的同时，也标志着新一轮的成都大会战即将开启。
据微酒记者现场了解，国窖1573制定的很多“大会战”策略都将从8月1日正式启动。由此来看，已经在成都砍下近8亿的国窖1573已踏上新的征程。
△泸州久泰酒类销售有限公司总经理董虎杰
其实，成都大会战只是国窖1573在全国提速冲刺的一个“缩影”。
在泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司第一次股东大会上，提出2018年，国窖1573销售要超过100亿元；2020年销售超过200亿元；在销量上，国窖1573未来要达到2万吨以上。而西南是要打造50亿+规模的核心大市场。那成都市场的重要性将不言而喻。
众所周知，2018年，对于泸州老窖来说是能跑多快是多快，要加速度、扩规模、迎复兴的一年，而国窖1573作为排头兵的首要任务是破百亿规模。由此来看，成都大会战的“凯歌”对于整个四川、西南乃至全国市场的冲刺都有着积极的“样板”意义。
