微酒酒商大讲堂（湖北站）--光瓶酒的趋势与操作模式
文 | 吕超稳
4月21日，“微酒酒商大讲堂（湖北站）--光瓶酒的趋势与操作模式”在武汉世茂希尔顿酒店举行。
盛初咨询高级合伙人、战略委员会专家成员、平台总经理陈斌，北京通达韦思总经理、中国酒类流通协会专业研究院专家杨大玉，龙江家园酒业总经理助理胡哲、微酒总经理黄磊、襄阳卧龙天成商贸（以下简称“卧龙天成”）总经理严文宇、枣阳鸿利商贸总经理张凯等出席了本次大讲堂。
现场干货满满，不仅有光瓶酒发展趋势的分析，更有最新的光瓶酒实战案例。尤其是龙江家园在襄阳市场的火爆更是赢得了现场嘉宾的阵阵掌声。
01
连续3年增长翻番，襄阳掀起龙江家园光瓶酒风暴
“其实，我在2015年之前没喝过光瓶酒，但是自从我做了光瓶酒之后，才知道光瓶酒蕴藏着惊人的市场容量。”
现场，作为龙江家园在襄阳市区市场的代理商，严文宇分享了自己操作龙江家园光瓶酒的运作经验。
据悉，卧龙天成从2016年年初代理龙江家园产品，目前，其不仅实现了年销售额连续3年翻番了。而且团队规模上也实现了倍增式扩张，开启了“火箭式”的快速发展模式。
严文宇表示，做光瓶酒最重要的一点便是保持消费者热度。为此，卧龙天成运用了4招让市场始终处于热度状态。
第一招：陈列。通过货架陈列、堆箱陈列和空瓶陈列，卧龙天成在襄阳市场达到了“高占有”的状态。尤其是针对货架陈列，卧龙天成用“米级陈列（陈列排面长度1m以上）”几乎垄断了一个货架。
第二招：广宣。卧龙天成在襄阳市场借助三轮车贴和公交车贴，大力推广龙江家园，让龙江家园品牌实现高密度的流动性传播。
第三招：大奖定投。卧龙天成在大奖定投上，都是采用大品牌投奖。比如“支持华为手机，龙江家园在行动”等活动，大力度和大品牌奖品的保持了龙江家园市场的旺销热度。
第四招：市场搅动。市场搅动主要以砸金蛋（以醇柔产品为主）、买酒送红包（用于新品推广和核心店动销培养）、游街（车辆游街和气模游街）和摆台售卖（针对优质客户动销）四种方式搅动市场热度。
02
光瓶酒酒商快速发展，背后有什么规律吗？
现场，作为拥有20年以上行业经验的老兵，胡哲在观察了众多的酒商后，发现成功的酒商都遵循了一个规律：选择一个品牌，做好一个产品，留下一套可复制的绩效治理系统，然后复制和扩张。
很显然，做好一个产品已经有了市场案例。那么，如何选择一个品牌呢？又如何留下一套可复制的绩效治理系统呢？
第一、选择品牌需要判断品牌所在的品类发展规模和容量，以及品牌结构价位所处位置。
“未来几年，光瓶酒的行业增速在25%-30%之间，整体市场规模可能达到1200-1300亿。且在消费升级下，消费者在选择50元以下的光瓶酒时，会更多关注品质。”陈斌介绍到。
杨大玉表示，“商家可以从产品主义、结构价位等角度选择高端光瓶酒品牌。产品主义，可以从厂家的窖池数量、厂区面积等角度观察；结构价位，可以观察厂家在这一价位的投入力度以及内部考核情况。
据悉，在光瓶酒中，龙江家园拥有5000个酿酒窖池，总酿造面积超过35万平方米，实现了一整套独特的纯粮固态发酵酿造工艺体系、总计逾万吨的贮酒规模的大型白酒企业。这无疑为龙江家园产品品质奠定基础。而作为中国白酒高性价比的典范，在全国范围来看，龙江家园在高端光瓶酒领域具备高成长性。
第二、打造保姆式服务，龙江家园协助酒商打造一套绩效治理系统。
胡哲认为新时代酒商不成功，多数在于绩效治理存在问题。而绩效治理问题主要体现在以下8大共性问题：
1.缺少具有竞争力的人才，导致公司发展缓慢；
2.人才流失大，招工很困难；干部不会授权，管理能力不够，导致公司内部团队没有凝聚力；
3.员工只看钱做事，没有责任心，员工积极性不够，导致工作效率低下；老板、员工天天忙，却看不到绩效；
4.干部格局不够，不愿意帮企业培养人才，能力不够，帮企业培养不出好人才，导致公司没有人才梯队；
5.管理干部意见不一致，导致企业内耗较大；
6.员工执行意识差，执行力不到位，导致经常达不成目标；
7.干部相互推卸责任，最终由老板承担后果，老板不光出钱又出力，到头来不光累死还气死；
8.员工对新事物和外来人才的引进，有抵触，严重影响公司发展。
而绩效提升有两个关键点：第一是激活外部客户，让客户主动选择你；第二则是激活内部员工，让员工努力工作。
对此，张凯表示，建设团队的核心是以分钱模式科学合理，奖罚分明，有红线原则，该处罚的绝不手软。严格执行管理条例。制度是绝情的，管理是无情的，执行是合情的。
为了帮助酒商快速发展，胡哲更是提出了“围绕市场快速发展，龙江家园打造保姆式服务”的招商育商理念。从市场开发支持、产品推广支持、消费者促销支持、广宣物料支持和管理策划支持等角度协助酒商。
他强调，经销商要做的只要出车、出库房，并拿出必要的市场促销费用便可以，其他的市场工作则交由龙江家园协助完成。
您对龙江家园有兴趣吗，欢迎湖北酒商加入龙江家园的大家庭，共同开拓高端光瓶酒市场盛宴！
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