文 | 庞玉娇 编 | 白晨
西安，六朝古都，古称长安。虽是省会市场，却并非小酒“天堂”。
即使是小酒“霸主”，小郎酒2015年在整个陕西市场也只有600万的规模，其中，还包括100万的经销商库存。到了2016年，摆在新任小郎酒事业部陕西办事处经理刘俊良和西安城市经理薛和平面前的几乎还是一片“空白”市场，经销客户少的可怜。
不过，也就是三年时间，小郎酒在西安成功“翻盘”，2018年2700多万的销售额相比2015年增长近5倍。那么，小郎酒是如何在西安市场快速逆袭，三年就打下“半壁江山”的了？
01
招‘小’商，和他们一起打市场
西安并非传统的小酒主销区。“由于当时小郎酒体量还小，摆在我们面前最大的问题就是招商。”据刘俊良回忆：“2016年的时候，西安市场也就只有4-5个正常运作的经销客户。”
想要扩大网点覆盖面积，解决招商问题是第一要务。
“但是以小郎酒当时的体量，大商根本不愿意跟你玩儿。”在刘俊良看来看，招中小型经销商是小郎酒的目标，最理想的是有发展愿望而且肯和厂家一起干的经销商。
但如何打动他们？
值得一提的是，当时小郎酒干了一件很有魄力的事：对遗留的100多万经销商库存按照打款价全额收回。此举既解决了老经销商的鼓励，同时也树立了小郎酒的“有实力、有决心”做品牌的形象，为新招商铺平了道路。
据薛和平透露：“小郎酒对于中小经销商的吸引还是很足的，毕竟是全国化运作的产品，具有成熟市场成功运作的案例，前置经验丰富，经销商信心很足；同时，郎酒方面，对经销商做大做强有明确的扶持态度，这也是很多经销商看重的点。”
也正是这一批中小经销商，对于产品的忠诚度很高，责任心很强，在产品铺市初期，会跟着业务员一起铺货，一起拉练，一起开瓶，从一点一滴出发带着团队做起来。
“这对于很多大商来说，是做不到的。但这种行为鼓舞了团队士气，为小郎酒的持续性发展奠定了基础。”薛和平提到。
就是这批早期客户的带动，小郎酒在西安的经销商团体像“滚雪球”一样越滚越大，从2016年几个人发展到如今五六十个。而经销客户的成倍增长，除了让小郎酒的业绩实现成倍增长外，也让小郎酒在西安市场的渠道网络下沉较为彻底，为后续的增长埋下基础。
据悉，小郎酒今年的势头更猛。据薛和平预测：“今年市区实现4000万基本可期。”
02“跟随”竞品，聚焦有影响力的餐饮店突破
众所周知，终端网点是小酒市场营销的基础。解决了经销客户加入的问题，面对一片“空白”的市场，小郎酒又是如何打开局面的呢？
据了解，当时小郎酒的团队也就10个人，想全面开花是不可能的。彼时，小郎酒在西安想了一个办法：聚焦核心板块原则。
“西安很大，我们做市场还是要有的放矢。”薛和平说到，“当时的局面，我们选择了重点街道和重点渠道，进行了重点铺市。”
首先，重点街道的筛选标准是什么？
两条原则：一是看客流量，客流量大的街道为首选；二是看街道上是否存在具有影响力的餐饮品牌能够拉动整条街的生意。值得一提的是，小郎酒刚开始突破餐饮店时也很有一套：更多偏向于川、湘菜馆。对此，薛和平解释道：“四川与湖南作为小郎酒传统主销区，老板对于小郎酒的认知比较好，铺货阻力会更小一些。”
其次，重点店铺又如何筛选？
主要是看以店铺中的竞品销量，作为发展潜力的评判标准；即：竞品卖得越好，证明小郎酒在这家店铺也会有市场。
“当时的竞品，主要是劲酒和西凤375，后来2016年下半年江小白也来到了西安，主要还是以这几个竞品在店内的销售情况作为参考。”薛和平透露。
而针对性地对终端网点的重新梳理与开发，让小郎酒迅速在渠道找回了主动权，大大提高了在终端的产品曝光度。据记者了解，目前，小郎酒在西安的终端网点已突破3万家。
03利用品牌“高炮”助力动销，扩大战果
聚焦餐饮网点突破，大面积铺市，构建渠道网络，解决了消费者看得见和买的着的问题；但更重要还要调动消费者积极性，让他们喜欢和愿意买。
记者在走访西安市场的过程中，有不少终端店老板对记者提到，小郎酒成为爆款，很重要的一个因素就是郎酒公司对于宣传的重视：“高铁站广告，电视广告，有品牌知名度在那里。”
薛和平也指出：“2016年到2018年，重点解决了小郎酒的网点渠道覆盖率的问题。同时，小郎酒的高空品牌传播也为渠道动销提供了助力。”
在小郎酒《中国好声音》广告投放以及高铁等宣传支持下，西安团队结合公司广告加大了地面宣传。
“我们的广告物料宣传做得很扎实，下了很多功夫。”薛和平回忆，“利用好公司的大节奏，在核心终端进行了较好的氛围营造，充分调动服务员与终端老板的积极性，做开瓶动销，什么免品活动以及物料制作，都是配合好声音的宣传，还做了两波大型主题订货会，对销售帮助也很大。”
04记者手记：多元产品，征途弥远
小郎酒在西安现在快速增长的同时，有一个变化明显：从过去单兵作战，变成多兵配合。据薛和平介绍，这是小郎酒团队为经销商设计的有想象力的利润空间。
最先开始，一款经典小郎酒打天下的日子，对于西安团队来说，还是比较吃力。
从2018年初开始，小郎酒开始引进顺品480等产品，多元产品不仅为经销商带来了更高的利润，也在消费者圈层中起到了西安团队意料之外的效果。
“特别是顺品480，今年年初导入后，发展非常快，品质与58—68元的价位都得到了终端的认可，为我们的发展减小了不少阻力。”薛和平提到，“我们沿用了原来的团队渠道，直接嫁接，发展很快，两个月布局了2千多家网点，目前销量已经达到了1000多万。”
“卖得很好，因为价格很合适，小郎酒大家喝着觉得不错，有口感体验在那里，顺品480品质相似，又是实惠的大光瓶，就都会选择。”一位莲湖区的终端店老板告诉记者。
今年7月，小郎酒对顺品480进行了更新换代，更高颜值的包装、更高品质的酒体，都彰示了小郎酒进军大光瓶，做深做透光瓶酒市场的决心。8月16日，升级版顺品480也将在西安召开西北区域招商会，双线布局西北市场的小郎酒将进一步爆发出怎样的能量？值得期待。
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