很多朋友问我，如何做好白酒团购。
我理解只有高净值用户的大额购买行为可称为团购，团购要满足的两个基本条件是单价高、数量大。
所以团购客户开发也叫高净值用户聚集。
有人说集团购买低价产品是不是也可以叫团购？我觉得那可以叫批发，因为没有高利润，只是走量，我不认为那算是团购，如果低价走量可以称为团购，那么聚划算、拼多多也算是团购。
可大家都提团购，那我也把高净值用户服务称之为“团购”吧。
有了这个基调，我们就可以明白，白酒团购的核心是人脉圈层，所以与其说如何做好团购，不如说如何构建好一个稳固的、高信任度的的圈层。
如果没有一定的实力，不建议去开发高净值用户，还是守株待兔比较好。
高净值用户服务平台的构建需要几个要素。
第一，产品选择
不是所有的产品都适合团购，有人说不透明、高毛利，有人说神秘感、故事性。其实在我看来，团购产品需要保证的首先是品质，其次是品牌，最后是价格。
不管什么香型，品质、口感始终是第一位的，其次是品牌，品牌可以理解为品质的保证，也可以理解为是团购开发的先导。好的品牌让团购开发事半功倍，不好的品牌让团购事倍功半，消费者首先是对产品品牌有认知。
有很多人经常拿过来一款不知名的酱酒，甚至商标、条码都没有，就让我们帮助推团购，这基本没戏。
什么是好的团购产品呢？零售单价800以上，应用场景为商务宴请，品质稳定，品牌知名度较高，有一定的技术壁垒，神秘、有话题。比如钓鱼台就基本具备了以上要素，当然，钓鱼台酒的缺点是同品牌同质化产品太多。
第二，品质保证
高净值用户对高端产品只在乎真伪，不在乎价格。
所以我们经常会给客户普及产品工艺以及真伪鉴定常识，有很多同行不屑于此，认为给客户讲的太多不好。可其实在我看来，只有客户懂的多，他才知道你给的是真材实料，而不是单纯靠口感判断。口感是个靠不住的东西，不然也不会有那么多人说茅台跟珍品王子酒感觉差不多了。比如向用户普及茅台鉴定，就等于树立了茅台专家的口碑，这样的口碑也是品质保证的一部分。
第三，公司角色
个人认为，销售只是个开始，服务才是永恒的，而酒类公司不应该单纯将自己定位于销售或者生产，而应该是服务商，或者叫方案提供商。我们一直将公司定位于“高端商务用酒服务商”而不是“供应商”，并且持续将这样的概念输入给消费人群，这样做的目的是为了让客户明白，我们不是一家白酒销售公司，而是一家全案公司——是值得信赖的公司。
大多数消费者知道自己要买酒，但是并不知道自己买什么酒性价比高。
好的公司应该为消费者提供最具性价比的解决方案，而不仅仅是卖产品。并不是每个人都适用于飞天茅台，也不是每个人都喜欢颜色茅台，消费者需要的是专业的指导，以及针对不同应用场景的消费建议。
有人说，很多客户并不会达到这样的沟通状态，那只能说明您的工作不到位，客户关系不稳固。如果客户不能与您充分交流需求，那就说明彼此之间还没有形成信任，也就谈不上是大客户。
第四，老板定位
很多老板把高净值用户的开发交给了员工，如果是华致一类的大公司可以，但是20人以下的公司，还是应该由老板亲自做高净值用户开发。
因为你的员工可能不具备与你的客户对等对话的资本。
每个公司的老板都代表了公司的专业化程度，言谈举止都是公司形象，有的公司业务员很强悍，但业务往往毁于老板。
有的老板热衷于管理，有的老板热衷于当搬运工。要想开发高净值用户，老板本身一定是冲在第一线的白酒专家，而不是眼睛里只有利润的摆摊卖酒的商贩。
你是个什么样的人，就能聚集什么样的人群，这是不变的人际关系定律。
最起码的一个老板，应该随时随地的保持自己的精神状态，无论什么场合下，但凡有消费者，就应该衣着合体，谈吐有逻辑，而不是邋里邋遢、衣衫不整、口齿不清、精神不振。
简单的说，有深度的灵魂和精美的皮囊总要拥有一个。
第五，如何开发高净值用户
略。
写完这个标题，发现这个话题太大，所以略了。
第六，品鉴会意味着什么？
之前写过品鉴会的问题，今天再补充一下。
很多人把品鉴会当成了目的，或者变成了订货会。
品鉴会只是个方式，并不是目的，只是个开始，并不是结果。
品鉴会的目的不是现场产生销售，也不是形成一两次的购买，反复举办品鉴会可能是同一批客户，但并不意味着要针对这些人产生销售行为。
品鉴会本身只是产品认知，是感情沟通的平台，是与消费人群实现彼此互动的方式，甚至可以是一场答谢会。而很多公司现场不但带了陈列柜，还带着购买意向表，以及POS机，与其说是品鉴会，不如说是“会销”。
即便能产生销售，也不会太多，并且会让参与人群产生排斥，很难邀约成行第二次品鉴会。
高净值用户的品鉴会应该更单纯一些，让品酒成为品酒，让消费者成为主角，让现场有欢声笑语，充满轻松愉快，而不是彼此之间各怀鬼胎。
品鉴会邀约什么样的人应该充分考虑被邀请人彼此之间的关系、圈子，而不是大杂烩，更不是主人在上面滔滔不绝，客人鸦雀无声。
关于邀约什么样的人，如何排列组合，因为每个组织、公司都有自己的特点，所以这一方面略过，不需要做解读。
综上，高净值用户的开发并不是简单推销，而是建立稳固的社会关系的过程，这个关系的建立不应该依赖于酒色财气，而是过硬的产品，足够的人格魅力，经得起考验的商业信誉。
