文丨海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事 吕咸逊
3月23日下午，泸州酒博会开幕前夕，一场由中国酒业协会组局，协会领导、各大葡萄酒庄负责人、露酒酒庄负责人以及行业专家，共襄盛举的国产葡萄酒庄和中国露酒发展研讨会在泸州沣泽苑酒店隆重举行。中国酒业协会常务理事、北京海纳机构总经理吕咸逊在会上向嘉宾分享了他对国产葡萄酒庄和中国露酒发展的观点。
在会上，吕咸逊以长城葡萄酒为例，对近年来国产葡萄酒发展缓慢的问题提出建议。吕咸逊指出，从数据上来看，国产葡萄酒的销量、营收、利润都差强人意，然而长城葡萄酒是国产葡萄酒中的特例，其2018年营收较2017年增长了20%多，骄人成绩有目共睹，长城葡萄酒的成功有四个方面值得国产葡萄酒庄参考和借鉴。
1、战略高，即战略要有高度。长城葡萄酒从战略高度着手，提出战略使命是复兴国产葡萄酒，战略愿景是打造世界葡萄酒第三极，战略定位是“中国长城，红色国酒”，在战略上达到全新高度，为中国葡萄酒带来更广阔的想象空间。
2、品牌风，即品牌回归风土。以前国产葡萄酒在酒体风格描述上大多采用或照搬国外的说法，结果水土不服，国内消费者不能理解，因此长城葡萄酒在酒体风格描述上进行中国化。长城葡萄酒有四个产区，2018年举办了四场风土大会，基于不同的风土讲不同酒体风格，提出“长城天赋——甘润平衡型”、“长城海岸——温润柔雅型”等，把长城葡萄酒的酒体风格用消费者听得懂的语言描述出来，没有文化隔阂，自然更受国内消费者欢迎。
3、价格上，即价值向上提升。长城葡萄酒以前主销产品很少超过100元/瓶，现在五大战略品牌均是100元/瓶以上，国产葡萄酒酒庄酒也要如此，将国产葡萄酒做成品牌酒、精品酒。
4、营销实，即营销落到实处。用终端动销业绩证明实力，就如我们可以相信长城葡萄酒在20亿的体量基础上会继续高速高质增长。
会上，吕咸逊就中国葡萄酒庄未来发展提出四点建议。
一、未来的葡萄酒必然是“高大上”和“小而美”共荣共生的，这也是世界葡萄酒的大格局。高大上就是葡萄酒做品牌化、规模化；追求社会美好生活，必然有更多消费者也会选择小而美，小而美首先已经出现在啤酒行业，啤酒行业的格局由“多而小”到“大而全”，再到精酿啤酒开始起势，精酿啤酒就是葡萄酒行业的酒庄酒，啤酒行业完成了分久必合，现在正面临合久必分，酒庄酒市场规律也是如此。
二、吕咸逊在会上谈了他对中国葡萄酒庄本质的理解。葡萄酒庄的本质是“风土”，葡萄酒品牌的本质是“文化”，国产葡萄酒庄品牌的本质是“中国风土+中国文化”，技术、标准上可以讲求国际化，但是更要讲好酒庄的地域风土和特有文化。
三、就酒庄酒怎么卖的问题，核心是要做好“酒庄+”战略。
1、酒庄+酒，酒庄酒未必全部以酒庄命名，但是一旦酒以酒庄命名，那么这款酒就代表了这个酒庄。
2、酒庄+旅游，这是一种体验式营销，是国外葡萄酒的做法，我国名优白酒企业最先学习并且收效很大。
3、酒庄+门店，这是营销的重要方式。
4、酒庄+文创，多创造出酒的文创产品，让酒庄在除了卖开瓶器外，还能卖别的衍生文创产品。
5、酒庄+扶贫，扶贫是三大国策之一，能体现社会责任感，同样也是媒体、明星热衷于做的事，酒庄酒不能老是讲贡献，要整合媒体、明星资源，做酒庄+扶贫。
四、吕咸逊在会上指出，中国葡萄酒市场的营销方式有三种：
1）酒庄酒精品酒模式，注重C端的消费者，厂家要利润导向；
2）品牌酒大众酒模式，注重B端的渠道网络，厂家规模导向；
3）建议关注第三种“酒庄高端+品牌大众”的融合模式，中国市场地域广、群体多、容量大、统一性强，具有不同于欧洲、澳洲的独特性。
特别是针对酒庄酒怎么卖的问题，给出四点建议。
1、品牌价格化：要努力让品牌、让产品代表一个价格，这是中国市场做酒、卖酒的重要经验，酒在中国是群体嗜好品、不是个人嗜好品，是精神嗜好品、不是物质嗜好品，价格是价值的重要组成部分，必须品牌价格化。
2、销售圈层化，酒庄酒要有联盟庄，旗下更要有联盟商、联盟店、联盟柜，这才是联盟形式，才能打通产业链。通过协会授权，把中国酒庄联盟发展壮大，例如在一个省选择一家酒庄建议百家联盟店，打造样板市场，志同道合的酒庄共同做大做强。
3、资本市值化，酒庄要引进大商，共享资本市场的利益，资产升值共同受益。
4、建议中酒协引领行业强化“中国露酒”，弱化“保健酒”、弱化“配制酒”。
