文 | 庞玉娇 编 | 吴弩
近日，微酒记者在调研河南光瓶酒市场的过程中，有部分经销商反映：近两年，来自黑龙江的北大仓部优酒在河南的光瓶酒市场上异军突起，增长亮眼。
“有些人会在店里找着买这酒，在以前，这是很罕见的。而且这酒也不便宜，440ml一瓶，五十多块钱。”某终端店老板说。
随后，微酒记者去电北大仓相关人士，据他透露，在白酒“东北军”里，北大仓是全国化步伐走得最稳的，其省外市场份额逐年快速攀升，而河南是其省外核心市场。
“去年以来，部优酒在河南基本保持了同比100%的增长速度，尤其是郑州板块和豫北板块发展非常迅猛” 某熟悉北大仓的业内人士如此说道。
牛犊初生，新星始明，北大仓部优酒是怎么做到的？
01抬价位，玻汾好兄弟！
在微酒记者的采访过程中，不少酒业人士都提到了玻汾对河南光瓶酒消费价位的带动作用。“玻汾把河南的光瓶酒消费拉升到了四、五十元”是普遍的共识，而这恰好为定价五十块钱的北大仓部优酒减少了发展阻力。
同时，还有一个值得注意的时间点：2017年。
据盛初咨询北大仓项目总监张广臣介绍，北大仓很早就已开始布局运作河南市场，2017年开始，市场销量呈现加速增长态势；
有意思的是，在2015年和2016年的恢复性增长后，2017年也正是玻汾开始全面爆发的一年。
时间上的重合，恰好说明了玻汾对光瓶酒价位的推动作用。在此之前，河南的光瓶酒价位天花板仅仅在三十元左右。
“一个区域品类价位带的上移，是需要全国性名酒来带动的。”有白酒专家分析称。
价位带的上移，对北大仓来说不啻于天赐良机。作为早就占好了五十元价格带位子的高线光瓶酒，北大仓迎来了快速的增长。
02口粮酒，五十元的酱香味儿
北大仓在河南崛起的另一个原因，是近两年来愈演愈烈的酱酒消费风潮。
有熟悉河南市场的酒业人士介绍道：“酱香具有很强的口感忠诚度，喝惯了酱香酒，再去喝其他香型就会觉得略显寡淡，这是酱香酒最大的优势。”
在酱酒消费频次不断上升的背景下，百元内少有酱酒品牌就成了一个机会。“几百元的品牌酱酒不是天天都能喝的”，某酱酒爱好者告诉记者。
从这个方面来看，五十元价位的北大仓看似是光瓶酒中的“高线贵族”，但其酱香型白酒的独特身份却令其成为了同价位光瓶酒里最有消费理由的产品。不少酱酒重度消费者将其视为“口粮酒”。
同时，北大仓的质量也得到了业内人士的肯定。盛初咨询专家侯帅认为：“北大仓部优酒算是产品主义的代表。这款酒在上世纪七、八十年代就拿到了部优奖，酱香口感很好，从包装到品质都很不错。”
“客单价相对于其他光瓶酒来说算高位选手，单瓶贡献的销售收入很可观。同时，由于酱香消费的因素，该产品在光瓶酒中具有不可取代的位置。喝酱酒的人不会说我今天喝玻汾，明天喝尖庄，后天再喝牛栏山，他的口粮酒大概率会固定在北大仓身上。”有营销人士分析认为，北大仓客单价高，消费频次也高，很容易起量。
03有准备，北大仓掐准了时机
柏拉图说，一个人不论干什么事，失掉恰当的时节、有利的机会的话，就会前功尽弃。
而北大仓，无疑抓住了时节与机会。
“2017年，增长率开始上升，北大仓敏锐的察觉到了起量的趋势，企业的资源和精力开始向河南市场倾斜；在这个过程中，北大仓一直强调系统性工作，板块化布局市场，分级推进渠道拓展，强化渠道基础工作，探索并总结消费者培育方法，同时在组织和机制上也做了一系列变革。”张广臣介绍道。
据微酒记者了解，目前，北大仓已经确立了豫北、豫中、豫西等几大板块和一批核心市场。
围绕核心市场，北大仓首先在陈列与品鉴上展开了一系列动作。
北大仓协同经销商对网点进行数据化的分级管理；分级后，以分级陈列作为终端规范化管理的重要手段。在核心重点区域，北大仓部优会在终端有针对性的做大陈列，增加产品在店内的曝光度和热销氛围。同时，还组织最核心的终端老板回厂游。
而在品鉴上，由于酱香酒口感的教育忠诚度好，因此北大仓从三个方面来下了苦功。
一是常规酒店的地推品鉴：筛选B、C类火爆酒店，通过对酒店进行固定、标准化的地推活动来进行消费者品鉴培育；
二是围绕核心烟酒终端开展免品：选取团购型和流量型的烟酒店，以免费赠酒的品鉴方式来扩展核心消费者。
三是针对大型企业单位开展团购公关：这种方式在少部分市场进行运作。
“北大仓部优酒比较突出的特点是把每一个网点都做得很透，不盲目追求覆盖面与扩张速度，稳扎稳打的走。”有河南酒业人士告诉记者。
此外，北大仓整体价盘的管控十分严格和规范，相较于同价位带的其他产品，北大仓的渠道利润有保障，这也为其扩张提供了有力的支持。
记者手记
微酒记者在与北大仓相关人士的交谈中了解到，今年，北大仓在河南确定的方向是：借大势、抓机遇、调内部、拓外部。
对此，北大仓方面的解释是：北大仓部优将抓住高线光瓶酒的机遇，与玻汾一道做强五十元价位带，并把握酱香扩容的机会，坚持价格管控，完善区域和渠道布局，建立合理的厂商模式和工作机制。
“河南有450亿的盘子，我们不过做了千分之几的份额；河南的终端网点以百万家计，我们也不过做了百分之几，河南市场大有可为。”
他认为，北大仓部优酒要向玻汾看齐，聚焦主导产品，以区域和渠道拓展为核心目标，调整内部适配系统，建立起又快又稳的市场发展模式，总结、复制消费者培育模式。
同时，该负责人也透露，今年下半年，北大仓将会在河南召开招商会，进一步扩大招商面。预计下半年，部优酒还会迎来新的发展高峰。
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