五粮液要保证市场的良性和稳定，必须让有限的产品喝起来和流通起来。
文｜云酒团队
今年一季度，对于五粮液具有特殊意义。自2017年6月开启“二次创业”以来，五粮液在品牌布局、渠道规划等方面都发生了深刻变化。面对春节旺季后头部竞争加剧，经过精心筹划的五粮液将如何出招，其发展策略将有何新的指向？
动销强、库存低
五粮液市场稳健向好
日前，云酒头条（微信号：云酒头条）独家获悉，一季度五粮液产品发货量约6000吨，其中新品五粮液表现突出，动销占全年投放量的30%左右，高于往年同期，公司顺利实现开门红。
数据显示，五粮液当前社会库存率约为7%，低于行业库存水平。对此五粮液方面表示，公司正积极生产备货，并将通过七大营销中心一线分仓体系进行调配供应，尽量保障市场正常需求。
这一情况与市场实际反映高度吻合。春糖会期间，成都当地经销商表示，春节以后，五粮液在各大名酒品牌中销量走俏，利润表现稳定。目前，新品五粮液在多地市场的团购价稳定在850元/瓶左右，天猫超市、苏宁易购超市的新品五粮液售价在千元左右。
市场综合情况表明，五粮液动销能力强，库存比率健康，充分确保经销商的合理利润，整体形势稳健向好。
稳健背后的逻辑
其实，五粮液可以涨，也可以快。
回顾一段时间以来的五粮液价格走势，会发现几个关键“调控点”：
2016年8月，新品五粮液出厂价调至739元/瓶，之后一直保持稳定；通过2017年的针对性举措，至中秋前后，五粮液的渠道库存已降至历史低位，多地市场的团购价超过820元/瓶，商超零售价达到969元/瓶。此时，新品五粮液价格已达到2012年市场黄金时期的水平，并持续趋于平稳。
2018年元旦前后，高端名酒“涨势”凶猛，茅台将五年未变的出厂价提高至969元/瓶。当时市场对五粮液涨价充满“期待”，但五粮液最终仍维持出厂价不变，强调“稳价”的态度。
今年一季度，高端白酒价格经历了冲高、回落的一个“倒U型”曲线，而五粮液市场价格却保持平稳上行走势。
以上情况至少说明两点。
一方面，新品五粮液具备较强提价能力，能通过有效措施在短时间内将价格恢复到理想水平；另一方面，五粮液可以涨，但先选择“稳”，在产品价格和利润恢复到一定水平后，便主动“换挡”，平稳上行。
那么在行业整体性结构增长和发展提速的背景下，五粮液为何不把“油门”踩到底呢？
云酒头条（微信号：云酒头条）认为有两个关键理由。
一是“稀缺”使然。新品五粮液产量极其有限，如果放任价格蹿高，极有可能引发惜售、囤货等行为。
由于稀缺形势，五粮液要保证市场的良性和稳定，必须让有限的产品喝起来和流通起来。那么合理的价格结构与利润空间，就将发挥关键的杠杆作用。
事实上，回顾一年来的白酒市场，基本对消费者不断货、能买到，对经销商不停货，稳供给。具有稳定利润的名酒品牌中，五粮液是极其罕见的一个，这也为后续市场发展奠定了重要基础。
二是为了维护经销商利益。同样因为“稀缺”，新品五粮液暂无法满足市场需求，正如五粮液集团党委书记、董事长李曙光在今年1月的市场营销工作会议上所言，“新品五粮液实际产能已难以满足实际签约量”。如果在这种情况下大幅涨价，对经销商实则是一种“变相”的经济损失。
所以，五粮液稳健背后的逻辑，是兼顾目前和将来，把稀缺的产量和经销权，充分转化为长远发展、健康发展的有利因素。
释放“稀缺”价值，实现高质量发展
稳健不等于保守，“稀缺”不是束缚，而是王牌。五粮液提出将“不再简单追求高速度发展，而是追求可持续的健康发展。”
根据年报等资料显示，可用于生产五粮液的基酒不足生产量的10%-15%，2014—2016年，五粮液酒类生产量分别为12.03万吨、13.83万吨、15.13万吨，按比例推算，其高端酒产量分别为1.2万吨、1.38万吨、1.51万吨，其中每年用于生产五粮液的成品基酒在一万吨左右，基本保持稳定。
换言之，如何用好这仅有的一万吨基酒，对五粮液极其关键。在两大利好作用下，五粮液不难做到高速、高价的售出，但从“可持续健康发展”的角度看，五粮液还有更多考虑。
一方面，在消费升级的大背景下，作为高端白酒标杆的新品五粮液，要保持稳定供给，确保更多消费者的消费需求，扩大消费群体和消费空间，而不仅仅满足于绝对量的增长。
另一方面，在五粮液集团的千亿规划中，除了高端市场，还必须扩大中档市场比重。这需要新品五粮液和系列酒保持合理的利润比率，让市场消费向五粮液及系列酒共同发展，而不是五粮液一支独大。
“稀缺”是五粮液最核心的发展形势之一，通过稳健节奏打好这张王牌，稀缺而不紧张，稳增而有质量的五粮液，在一线白酒竞争中或将表现出更加明显的战略优势。
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