近期新冠肺炎爆发，各行各业突遭“黑天鹅”，市场一下子似乎被“关窗”了，万店萧条。然而每次大事件背后，都孕育着商机，最严酷的寒冬中也有顽强发展起来的物种。中国酒业杂志分四期连载：非常时期，厂商如何利用小程序实现逆袭？
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钉钉+手淘+导购+小程序商城，逆势而上
疫情当下，门店纷纷闭店，导致导购失去了传统售卖场，无法跟客户随时互动，也错失了大量销售机会。这让知名化妆品牌林清轩一时陷入困境。然而来自林清轩武汉门店的店均销售业绩远超同行，着实令人吓了一跳。数据显示，2月1日至2日，林清轩武汉门店店均销售业绩均排名全国第二，2月1日的销售额相比去年同期增长234.2%，2月2日的销售额相比去年同期增长182.8%。武汉做实体零售业的很多，涵盖化妆品、珠宝首饰、餐饮等，当前受疫情影响全都关门了，怎么还会有亮眼的业绩呢？
从去年9月份开始，林清轩的线下门店导购就以开卡送旅行装的方式引导进店顾客领取小程序商城的会员卡，将会员沉淀在小程序中；随后，导购与会员进行较为频繁密切的在线互动、实时沟通，为品牌储备了大量的线上用户。
同时，在企业数字化建设方面，企业还投入重金搭建企业数字化的基础设施，包括业务中台系统、ERP系统、CRM系统，还打造了智能化的门店POS系统，开通小程序商城和社交CRM，打通天猫智慧零售店铺和品牌号。下一步还有计划全面打通天猫轻店铺和淘宝直播、天猫轻店铺和钉钉。
现在林清轩已实现“all in数字化”的全面建设，包括“all in短视频+直播”。当前在天猫上已申请开通了1000人的达人直播团队，接下来还会有200人接受抖音短视频培训。林清轩曾在今年1月1日和3日分别与头部主播李佳琦和薇娅合作直播带货，在促进销售的同时也为品牌吸引了一批新用户。接下来，企业将通过后台CRM系统把新用户数据分发给各地区的导购，让导购和新用户有进一步的联系和沟通。
值得指出的是，林清轩全员都已开通了“钉钉+手淘”的智能导购功能，此次发挥特殊作用。之前很多人都不看好这种在线导购模式，但是今天却帮了大忙。企业以导购作为连接客户的枢纽，将客户关怀作为突破重点。同时，在武汉地区试点导购离店销售，引导客户线上小程序下单，总仓全力支持订单处理及物流配送。同时对导购进行线上培训，并推出组合特惠装激励导购引导客户在小程序中进行引流、转化、裂变和沉淀。
调研发现，武汉30多家门店的100多名导购从2月1日开始就应用了“钉钉+手淘”、“微信+小程序商城”等智能导购工具在线开展销售业务，平均下来每家门店每天都有几千块钱的收入。数据显示，不止武汉地区，林清轩在湖北境内所有门店的销售业绩都比同期有较大幅度增长。
总结而言，林清轩成功在于：“钉钉+手淘”智能导购、微信+小程序商城、直播和短视频四个方面于一身的在线销售工具。左手是钉钉+智能导购，右手是微盟+小程序商城，身下坐着小红书，脑袋顶着抖音，左腿可能是快手，右腿可能是云集，总之有很多手段让自己能充分应对疫情之需。
点评：小程序营销非常成功，不过细析一下，整个企业信息化建设体系也非常完善，内外全部实现“all in数字化”，为小程序营销打下良好基础。因此这里也要善意提醒酒类厂商小程序营销要做得好，首先要把自己企业的信息化、数字化体系构建好，才能如鱼得水如虎添翼，在非常时期发挥特殊作用。
未完待续
（本文选自《中国酒业》杂志2020年第3/4期）
