作为一个咨询师，我狭隘地认为，从广告时代，到渠道时代，再到终端时代与消费者时代，中国酒类营销一定会变得越来越“简单”！
虽说营销无定时，但是却总有结果。很多时候，一款酒能不能卖起来，其实决定性的因素就那么几个，之所以大家觉得现在酒类营销很难，就是因为许多做酒人依然试图违背常识去做酒，在先天不足的情况下，去做那些“强力不可为”的事情，最后钱没少花，酒还没有卖起来！
这个世界本就没有奇迹，所谓的奇迹只是因为咱们见得太少，不了解背后的真相；这个世界也没有成功的捷径，所谓的捷径往往都是看不见的付出与难以企及的机缘。就像卖酒这件事情，了解复杂现象背后的常识，遵循规律，在这个信心比黄金还重要的当下，抓住消费者心理，更要顺应这种消费认知，才有利于我们排遣焦虑，从而获得持续发展的动力。
本文里面的“回归常识”，指的是回到消费者的认知常识中，而不是回到那些晦涩深奥的理论中去。现实中，专业理论的正确并不能替代企业发展的成功，更不能代表消费者的价值主张。
01
生活常识：好山好水出好酒
酒是拿来喝的，入口的东西，自然酒的好坏与酿酒的环境、土、水、粮食、人都有着最密切的关系，所以，对于老百姓来说，好酒的最基础的认识就是你酿酒的环境要好，毕竟好山好水出好酒是一种生活常识。
对于企业来说，传统技艺并不代表脏乱差，要做到好山好水出好酒，前提是要做好工厂管理，作为食品企业，干净整洁的生产环境是前提，标准化与规范化的酿酒流程是基础，这既是标准生产的硬性要求，更是品牌差异化的内生需要！
我们的酒企要充分利用自身的生态特点，不断挖掘自身的环境优势，来重点塑造山水风土对于酿酒的益处，并且通过厂区建设规划，结合本地特有的区域生态特色开展相应的参观与旅游活动，在体验项目中加深消费者对于本地“好山好水出好酒”、“本地酿酒确实有特色/优势”的认知，构建唯一性与稀缺性的品质概念，从而为产品提供相应的溢价，支撑产品的价格升级。
02
消费常识：酒是老的好
老百姓怎么理解什么是好酒，最简单的理解就是“酒是老的好”，但老的酒标准是什么，老百姓的认知有哪些内容呢？其实无非就是“老牌子、老厂子、老产品”三个概念。
老厂子才有老酒，中国的消费者对于酒企外购基酒从内心是排斥的，所以说，只有老厂子才可能有“货真价实”的老酒库存，这样才有老酒的合理性，所以老厂子是老酒的重要背书；其次是老牌子，因为老牌子是有历史沉淀与积累的，有时代记忆的（有故事），老百姓熟悉并且认可的，所以老牌子是老酒的关键标签；最后是老产品，老产品之所以好是因为它是特定时代的产物，不可复制，并且稀缺，有老产品，意味着酒企有一个连续的生产酿造过程，从企业发展的历史上佐证了老酒的合法性。（这就是为什么现在很多酒厂都喜欢做复刻版的原因）
消费者偏好老酒，根本上是消费者想要品质更高的酒，所以“酒是老的好”更多的是指要企业围绕着“老”做特色，讲故事。
“老酒”天然具有较高的产品溢价，并且随着时间的推移具备增值属性，并且“老酒”是企业年份酒能够成立的前提条件，因此酒企要牢牢的抓住老酒的概念，深度挖掘自身的老酒基因与历史，并且扎实的做好老酒的展示、存储与生产，积极的推广自己的老酒产品，这样才能构建品牌与产品的价值！
03
销售常识：能赚钱才是好酒
经商言利，天经地义。无论是大商而是小商，本质上都是要低风险的实现盈利，而目前的中国酒企为了管控价格，对于经销商的产品利润管控的非常严苛，这非常大的挫伤了经销商的积极性！
经销商选择产品也是这样，虽然走量的不赚钱，赚钱的不走量，但是根本还是要有清楚，能赚钱的产品才是好产品。毕竟在目前这种经销商体制下，承担最大经营风险的依然是经销商群体，很多酒商辛辛苦苦做市场，垫资做品牌，不能说不对，但是却不是人人可为！所以，不要盯着所谓的品牌风口，风口赚钱这种事情是运气，可遇不可求，踏踏实实赚那些能够落袋的钱才是正道！
何况在目前的营商环境下，酒类市场的问题根本不是产品的差价高低问题，而是产品能否动销，销售能否覆盖成本，所以经销商要理性，赚钱总比不赚钱强，合理控制现金流，等待机会才是务实的态度。
当然，客观的说，随着经济社会的发展，特别是有金融理财意识的二代酒商不断崛起，仅仅是卖产品挣钱的时代已经一去不复返了，现在稍微有点实力的酒商，基本上都深度介入了酒企的一二级资本市场运作，这已经不是单纯的酒商了，但是还是那句话，能赚钱的酒才是好酒，其他的因力而为！
04
市场常识：喝起来才能卖起来
中国酒作为社交性产品，无论是品牌曝光、产品体验，还是话题营造，理论上说都需要大量的推动资源，而当今时代，最佳的推动力量就是口碑营销；社群时代，裂变的最好方式就是“人传人”。
特别是一些新产品，营造大家都在喝这款酒的氛围最重要，具体和喝这款酒的人是花钱还是没花钱，多花钱还是少花钱，在哪喝，什么时候喝，都不重要，重要的是产品要与酒类消费者建立联系，通过饮酒的消费者来制造正向口碑，从而获得一定范围与程度的产品流行，刺激复购！
我所看见的大多数成功的酒商做别的行业也非常的成功，那是因为他们做的不是酒，而是人脉与资源。拿人手短，吃人嘴短，这是人情，自己花钱买的酒更不会说不好，这是常理。
所以，做酒其实做的就是经销商与消费者的人情世故嘛，中国酒具有模仿性消费特征，并且势能是自上而下，所以在保证产品品质与性价比的基础上，这个走通了，自然能够水到渠成！
“醉翁之意不在酒”是做酒很高的境界！品牌、价格、渠道、产品、广告，根本上还是为了打动消费者，让一部分消费者先喝起来嘛，先喝带动后喝，这样在消费人群中波浪式的推广才能有所突破。
当然，回归常识并不是说做酒很简单，但是我相信，在当今社会，只要按照常理思考，只有依据情理办事，与消费者达成共识，就会比较少折腾，从而获得良好的过程与结果，做酒应是如此！
文/蔡学飞
