昨晚在店里偶遇一位85后做销售的北漂，我给他一杯水，三支烟，他给我讲了他的故事。
小伙子出生于1987年，16岁开始闯荡社会，这其中走过弯路，吃过苦，直到2016年，在他已近而立之年来到北京时还一无所成。时间转眼到了2023年，经过多年的磨砺后，他也已经不再是当初莽撞的年轻人，在北京赚到了钱改善了生活的同时，也收获了很多对事业、对人生的感悟。
我当了一个小时的倾听者，他娓娓道来自己多年来的思考，我觉得对大多数人会有启发，所以简单整理一下。
关于工作他说：
第一，要了解产品，产品是第一位的。
他说他刚来北京的时候，无知无畏，对行业、产品、工作都一无所知，连续碰壁几个月，那时候抱怨北京，抱怨老板，抱怨客户。但是有一天沉下心来仔细梳理、思考后发现，错的是自己，是自己不了解产品，不了解行业特点。于是他从着急出单赚钱，转为持续提高自己的专业化水平，提高对产品的认知能力，提高沟通技能。
他说，如果不了解产品，盲目推销，反而会失去原本可能成交的客户，所以磨刀不误砍柴工，做好基础工作很重要。
第二，要让客户占尽好处。
在聊天的过程中，他反复强调一句话：“要让客户占尽好处，要站在客户的角度看待问题，销售与客户是同一阵营。”
他说，一定要让客户占尽好处，要尽可能的满足他们的诉求，但一定要避免无效承诺，更不能为了成交欺骗客户。所以他在日常工作中尽可能的努力为客户争取利益最大化。
这一点与大多数销售有所不同，他以同理心面对客户的各种要求，站在客户的角度去考虑利弊取舍。
要让客户占尽好处，这句话说的真好。
第三，销售就是匹配需求
他说，销售应该是匹配需求，你需要，而我可以有，你要的，是我能够实现的。
这种需求的匹配的看起来是信息错位导致的交易，事实上正是销售应该去做的工作。
所以销售的工作就是了解产品的前提下，去充分认识客户的需求，匹配客户的需求，满足用户的需要，而不是通过各种技巧让客户选择到自己不需要的产品，或者引导客户冲动消费。
他说，好的客户关系应该是为他排忧解难，而不是只想着怎么把钱从客户口袋里掏出来。
第四，要懂舍得，让多方得利
他说，他是愿意以大利谋小利的，他说想要赚钱就要舍得花钱。这种花钱并不是吃喝玩乐的享受，而是要让多方得利，无论甲方乙方还是中间人，他愿意把大多数的钱分配给他们，为的是建立更长远的关系。
他说，第一次我赔钱，第二次我平成本，第三次我就赚钱了。不但赚了钱，我还建立了自己的关系圈子，为更长久的赚钱打下基础。
他说，他有一次成交一共赚了50万，他分出去了42万。而他主动舍掉的这42万，为他后来创造了更大的价值。
他说，应该要建立自己的生态圈子，这个圈子里的人都会有自己的价值，这个价值不是吃吃喝喝表达的，应该是大家都赚到钱，钱到了，感情就不会淡，钱不到，感情一定会淡。
做生意不赚钱就是不道德。
关于生活他说：
第一，当赚钱容易的时候，守钱很重要
他说，赚钱其实都不难，难的是控制花钱的欲望，难的是守钱，尤其是赚钱越来越多的时候，守住钱比赚更多的钱更重要。太多人确实赚到钱，但是守不住，最终还是一无所有。
道理很朴实，但是很实用。
第二，不管有没有读过大学，持续反思、学习很重要
他说，16岁的时候觉得学习没用，那时候敢闯出来，靠的是无知。
可是年纪大了以后才发现，学习很有用，不过学习不是买本书看看，而是在实践中不断总结，不断反省，能清醒承认自己的不足，能够在反思中不断修正，并且在实践中不断去突破，去克服那些未曾面对的困难。
他说，如果不懂得在实践中学习，那就会原地踏步。
第三，要做个好人，好口碑才能走长远
他说，做个好人很重要。不要作恶，作恶会有报应，要踏踏实实的做个好人。
不坑人，不害人，赚来的钱睡的香，不然会做噩梦。
当自己是个好人，身边就会聚集好人，生意也会顺风顺水。
可一旦作恶，那报应会来的猝不及防，甚至无法承受作恶的后果。
第四，选择很重要
他说如果不是因为来了北京，看到更大的世界，有了拼搏努力的舞台。他会和他的乡亲们一样，在家里面朝黄土背朝天，守着一亩三分地，日出而作日落而息。虽然那也是一种生活，但是那种从生到死不断重复的日子没有挑战，没有意思，生活没有色彩。
他说北京很大，但北京很公平，只要肯干，只要努力，都会赚到钱。
他说，北京是个好城市，他给了太多的底层人机会，让大家通过努力拼搏改变过去。
我给他倒第二杯水的时候，他说，不聊了，得回去睡觉了。
于是起身告辞。
他娓娓道来，我静静倾听。我们萍水相逢，我不知道他叫什么，不知道他从哪里来，到哪里去，他只是路过我这里的一个普通北漂。
其实，懂道理的人很多，但是俯身实践的人不多。
太和金樽老杨
