过去三年，受疫情影响，白酒产业结构调整、品牌升级，在挤压式增长的竞争格局下，行业集中度得到进一步提升，品类竞争加速，白酒行业在波折中前行。
2023年，随着疫情防控的全面放开，白酒产业迎来新的发展机遇。疫后时期，白酒产业有哪些新的发展趋势，渠道和用户有哪些新的变化？酒类厂商发展路在何方？
3月19日下午，在2023第31届郑州糖酒会新闻发布会上，郑州糖酒会特聘专家顾问、亮剑咨询董事长牛恩坤，发表《2023白酒行业发展趋势解析》主题演讲，对2023白酒行业新发展趋势进行解读分享。
2023|白酒产业充满希冀
进入2023年，白酒行业迎来新的发展。
2023春节期间，酒类流通市场和消费场景的快速恢复，白酒迎来了一波销售旺季，春节期间白酒开瓶率大幅上升。
国家税务局数据显示，2023春节假期全国消费相关行业销售收入与去年相比增长12.2%，其中，酒水饮料等商品需求旺盛，酒、饮料及茶叶销售收入同比增长-418.7%。
针对2023年春节前后白酒市场动销情况，牛恩坤总结为开瓶率超预期、渠道出现强分化、品牌表现幸存者偏差。同时，牛恩坤表示，2023年白酒行业要做到四看，即看龙头、看行业、看渠道、看用户。
看龙头：价格波动、结构分化
受经济环境和社会环境影响，白酒行业呈现集中和分化叠加状态，所有的光环都集中到了行业龙头身上，茅台成为聚焦点。
茅台的价格波动主要是受即时需求和i茅台的影响。中秋和春节需求上涨，茅台价格出现波动，但节后随着需求的下降，价格相应也会回落；而i茅台看起来既能卖货，又能聚粉，还能为用户提供服务，但实际上，它是用来调控茅台价格的，让茅台在波动中找到平衡。飞天茅台用户结构出现分化，用户主要分为三类：高于飞天、忠于飞天、降级用户。
因此，对于2023年的茅台而言，价格波动依然是主旋律，用户结构分化是不争的事实。
看行业：酱香恢复、浓香渗透、清香活跃、多香争鸣
在充满不确定性的三年，酱香虽然遇到了价格下降和去库存的问题，但是酱香需求在春节期间以及当下的需求端来看，还在高速增长，只是对几家酱酒头部企业来说，渠道管理是重点，一方面要横向管控渠道链；另一方面要纵深延伸用户端。
浓香主流企业依然在增长，虽然总体份额在下降，但占比依然最高；2023年，清香会继续活跃，但是机会表现在中坚力量上，除了汾酒和名酒或者体量较大的企业，大多数企业都要经历时间和实践的考验。
看渠道：团购占比更大、烟酒店分级、其他渠道补充
团购渠道：从2019年开始，团购已经超越烟酒店，成为第一渠道，随着厂家加码体验店，未来份额占比更大。
烟酒店分级：从厂家来看，烟酒店分为三类：一类是超级烟酒店，其作用在某些方面要高于代理商，厂家对这类烟酒店给予了特殊的名誉和政策；二类是核心烟酒店，厂商和这类烟酒店不但成为战略合作伙伴，还在某些区域构建共同体，超越了仅仅卖货作用，还有传播、组织动员和推广功能；三类是一般烟酒店，也是优选出来的烟酒店，厂商除了常规支持之外，还进行了赋能，帮助烟酒店做大，共同成长。
其他渠道：电商、直播、连锁、商超以及跨界虽然也在增长，依然是边缘渠道，从目前来看，销量依然非常微小，特别是对白酒企业而言，很难成为主流渠道。
经销商、代理商、烟酒店、商超、便利店、零售店、行业协会代表、媒体代表、酒店、餐饮、团购等都是郑州糖酒会专业观众的来源，在3月19日河南省餐饮与住宿行业协会正式成为郑州糖酒会主办单位之后，餐饮渠道的重要性再次凸显，餐饮企业与酒类、食品、饮料、粮油调味品等企业的交流也将更多、更便捷。
看用户：KOL默认代言、KOC组织发动、大C消费示范、普C效仿消费
用户是一个立体结构，不能简单地理解成为一个人，而是背后潜藏了一个社交结构，目前已经形成了KOL、KOC、大C、普C的用户标签。品牌信息传播大致要经过小b搭台--KOL参与--KOC发动--大C示范--普C效仿这样一个过程。
KOL是口碑制造者，默认代言的倾向，天然有品牌商的立场，行业头部大咖，垂直内容领域制造者，但不能直接转化；KOC是自己消费还能推荐给别人，是发动身边用户的裂变的组织者，社交场合较多，身边朋友较多，能够带动其他潜在消费者的购买行为。
大C则是一次性购买更多或者长期购买的粉丝，有消费示范的作用，但是圈子相对较小；普C就是普通用户，是随机或者节日性购买者，跟风消费，是一个品牌的群众基础。
总之，2023年既是上一个白酒行业小周期的结束之年，也是下一个小周期的开启之年；既是后疫情时代的终点，也是向新趋势过渡的起点。
作为新时代的酒商，一定要综合社会经济、行业环境、渠道变化、用户变化、流量变化等方面，多维度地看行业，才能实现更好、更好质量的发展。
