文‖杜志国

不只是葡萄酒商，任何酒商都面临产品定位的问题。

酱酒面临两大产品功能板块的选择。首先，你有能力看清产品基本盘：名酒，头部品牌，明星产品，成长性产品，大众产品，瘦狗产品，跟随性产品等。

如同上学时做选择题，任何一个类型产品都有人选择，而且他在选择时一定有一个强有力的理由支撑。这种符合混沌理论的发展规律，履行了生成异灭的过程。

其次，要看清产品厂家的功能性区分：品牌性企业，加工型企业，作坊。企业功能和经销商的渠道功能是匹配的。例如，做茅台的属于资源商，他们基本没有操作市场的能力；做习酒、珍酒的属于渠道商，依靠渠道进行产品布局和关系链接；低利产品的，依靠供应链；依靠关系的，分利促推的，专卖店，等等，各有出口。

事实还在滚滚前行，正确与错误还在持续发生。而产品定位的规律，没有变化，它还是依靠经济活动总结而来的规律，是世界各国总结的综合智慧。

产品定位的理念可归纳为以下三项

1、 产品在目标市场上的地位如何？

2、产品在营销中的利润如何?

3、 产品在竞争策略中的优势如何?

产品定位灵魂三问，问明白了就少有点弯路，一个问题卡壳，整个销售链条受阻。

举一个例子，如果你开发一款珍15档次的珍酒，你只有两个出口：最大限度降低生产成本，以期狭小的利润贡献；做最低成本、最大差异化的文创，以期引起C端吸引和B端注意。底限是低成本，加分项是差异化，不符合底限，就是作茧自缚。

产品定位的6大方法

1.利益定位法：

在零售业中，最重要的消费者特征，莫过于品质、选择性、价格、服务及地点等。

用户为核心的用户体验和用户众创，成为产品定位的真正核心。

品质和价格这两项特征，会转变为第三种非常重要的特征：价值。

从设计之初，到用户复销，是一个熵衰的闭环过程。

2.使用者定位法：

在目标市场上显得更突出，在此目标组群中，为他们的地点、产品、服务等，特别塑造一种形象。

企业定制，活动定制，现场纪念，结婚庆典，福禄寿喜，姓氏等等，都是以满足客户特定需求为中心展开的服务项目。

但是定制项目搞的都不理想。因为定制数量一般不大，包装形态都相对简陋，或同质化严重。

3.分类定位法（适合新产品）：

产品的生产并不是要和某一事实上竞争者竞争，而是要和同类产品互相竞争。

差异化产品的定位方法。

4.针对特定竞争者定位法：

小品牌做模仿，做跟随，例如金沙古、金沙洞与金沙窖；各种钓台、钓鱼跟随钓鱼台；各种1935等。

根据区域或渠道，进行与竞争者包装、品质、价格、促销相近而品牌区隔的定位。

5.关系定位法

特定渠道关系、圈层关系，甚至城市历史文化脉络，特定事件形成的记忆等。

最典型的酱酒案例，就是因为1915年三渡赤水，战士做消毒，领导做品饮，形成了荣太和烧坊（王茅酱酒）誉满华夏的局面。

后茅酒厂出品一款遵义1935，成为“关系定位”法的典范。

6.问题定位法

因为大约有40%的成年人，直接或间接受到酒精及药物嗜好者的影响，但是其中大多数人既不了解自已的问题所在，也不承认自已的问题。所以，首先必须针对问题，予以定位，其次再寻求解决的方法。

酱酒品类细分管理中，有坤沙、碎沙之分，主要就是整粒发酵和破碎发酵的区别。同时，酒精翻砂和串酒，也始终没有丢掉贵州主流酒的地位。

在推广粮食酒的政策引导下，消费水平逼迫大众与串酒的链接。这样使得身体问题隐患，只是停留在微弱的呼吁下，而没有得到真正的重视。

所以，纯粮口粮酒是市场需要的，是大众消费者身体需要的。

1956年茅台酒厂副厂长，受毛刘周接见。发明“以酒养糟”和“干饭型酿酒法”。酱酒“三大工匠”。