椰岛副总经理 陈涛：
刚刚坐在下面听突然有一个感触，我觉得应该是我可能得罪了会务组，把我放到王朝成董事长后面去讲这个话，因为今天中午我们大概过了一下流程，刚刚表格本来应该是在我讲话之后，为了表示王朝成董事长讲话之间的差距能缩小一点，所以我改在之前。因为王总是行业著名的名嘴一哥，所以在后面讲话应该是很艰难的。但是今天有信心，因为今天我们回到河南。因为在河南这个地方，我大概主讲了10场以上的新品发布会，前面9场都是河南本土企业，在座经销商应该很清楚，今天代表椰岛酒业站在这里很激动，一激动，PPT内容我就做的比较多，整个内容一共规划了130多P，但是按照正常的讲话要怼到晚上去。会晤组又给了我半小时，所以我尽快过，能给大家讲清楚。
重新定义中国健康酒。简单来回顾一下酒的发展趋势，其实刚刚几位专家都讲过了，我再简单讲讲我们的理解。刚刚几位专家都提到，在中国的社会里高度酒是主流，就目前来说从白酒领域来讲高度酒是主流，因为高度酒有很强的侵略性，这种侵略性主要是刚刚王总讲的，使人快速达到令人愉悦以及醉酒的状态这个原自与中国自古以来是农业社会，没什么事儿，除了喝酒以外也没有太多别的事情。所以这个酒一喝，睡三四个小时可以继续喝，所以状态是来自于这里。同时高度酒有很强的高成瘾性。因为高度酒的成瘾性远远高于低度酒。所以一直到20恩世纪70年代，国家发布了一项运动，就是白酒降度运动。因为我们知道中国的白酒在70年代之前，普遍白酒的度数是60度以上，在70年代国家发布一个活动就是要降度，当时的理由是为了节约粮食供应。但是这个降度，当时轻工部派专家到各个名酒厂试点降度，但是一直降到52度以下就不好降了，很麻烦。所以各个酒厂不断地尝试，最后认为降到40度以下是不可能的。所以没有办法，很多酒厂就往高度白酒里面兑水，加香精香料，这是当时的情景。
除了国家政策以外，从时代发展和消费需求来讲，也是有这个降度的需求。因为中国农业社会，70年代过后已经跨入到中国商业社会的时代。在商业社会，因为生活节奏在加快，高度数的酒很难适应社会的节奏。因为在中国这种酒卓的办事文化，酒主要是办事的主要载体，但是度数太高，几杯酒一喝就晕了，正事儿还没说呢，尤其我们在河南时间比较长，刚到河南的时候，按照河南喝酒的规矩，上卓前三杯，这个还好办，然后打一圈，这个也能顶住。最顶不住的是上了一条鱼，这个鱼一上就打不住了，因为我们知道一个鱼一上最多可以喝108杯，谁能顶住？在商业社会，大家说一个晚上赶几场，或者有更重要的事要做，那几杯酒一喝就晕了。西方也是一样，对葡萄酒有需求，也是这个。但是各个白酒厂在降度过程中很难办，因为降度以后有杂味，所以没办法，又慢慢回到高度，至少回到52度。消费者因为有消费需求，所以消费者自己在选择一些别的酒种来替代这种产品。这里就有两个：第一就是王总说的啤酒。但是啤酒代替不了白酒的用途。为什么？因为啤酒，刚刚王总也说，你喝几瓶，喝了一晚上还没有进入状态，这个酒精度太低。第二是品质感比较差。因为我们中国的啤酒跟全世界的啤酒都不一样，我们是独有的中国啤酒，你去国外喝不到中国的啤酒，全部是列支啤酒加一点香精香料兑出来的，所以品质比较差。还有是季节性比较强。所以啤酒代替不了。第二是红酒，但红酒也一样，虽然现在喝红酒的人在增多，但是其实中国人对红酒的口感是不接受的，另外对品牌也不认知。所以品牌也在被干扰。所以这两个都替代不了。
这种情况下，中国的消费者一直在寻找一个属于自己的能够喝的习惯的低度的酒。在消费者心目当中，它是希望有这么一款酒。第一，能够在商业型社会，满足社会需求的酒。就刚刚我们讲的，你要满足社交需求，最主要的你不能三杯就喝晕了，你得有这种战斗力，但是度数又不能太低。虽然说它的度数要适当比白酒低，但是不能太低。这是第一。第二入口口感要好，不能难以下咽。第三，喝完以后不那么难受。刚刚讲啤酒，喝了几瓶以后肚子很涨，身体很不舒服，这也不行。更不能上头。这三个是它的基础属性。但是从目前来看，还没有一个品牌能占据消费者的核心需求。虽然我们刚刚讲了茅台五粮液在高端白酒和高度白酒里面，它的品牌力是无法撼动的，但是从消费者潜在需求来讲，它还达不到真正的消费需求。
我们说椰岛重新定义的健康酒是什么？第一，不完全等同于保健酒。因为如果它是具有保健功能的，应该是定时定量。我们没有要求消费者定时定量喝。第二，不等同于药酒。因为药酒是有明确的功能，我是治风湿，还是治要键盘突出，我没有明确的功能，我不是药酒。第三，更不是普通白酒。因为我们在酿造工艺和成分构成上跟白酒有一些区别。
那我们是什么？总结下来是满足社交需求，有品质有品位的健康型酒。这个就是我们对新的健康酒的定义，就能够满足社交需求，有品质，同时还有品位的健康型的酒。这就是我们对椰岛健康酒的定义。
这里要引用乔布斯的一句话，最主要的原因是他死掉了，凡是死掉的人他就没有再犯错的机会，所以引用他的话没错。他说很经典的一句话：消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就会发现，这就是我要的产品。很多时候消费者在现在看起来他需求，但是并不代表着他真正需求，因为他还没有找到更适合他需求的产品，其实就是这个意思。苹果出来之前，没有人认为手机是这样的，直到苹果出来之后大家认为，这就是我要的手机。这就是乔布斯的观点，其实也是一样，我们讲椰岛既满足了社交属性，又有品质，又有品位的健康型酒，度数比较低，但是又很好入口，又不上头，这种产品实际上是市场的蓝海，也是消费者的潜在需求。可能消费者现在还不一定知道，包括在座经销商朋友，因为大家接触的少，大家都不一定清楚。
那么找准市场定位，椰岛团队就开始着手产品研发落地工作。下面我们看看我们的产品研发。我把我们的产品研发归结为一场不断为难自己和为难设计师团队的斗争。我们用了四家设计公司奋战了200天，通过几十场沟通会，无数次经历，从说服别人到说服自己。我们无数次推翻重来，通过自虐追求完美，只为给大家呈现最满意的作品。
大家可以看到从这些标识里面能选出哪个不好吗？选不出来。我们讲最困难的不是选择不好的，而是要选择更好的。选择更好的比淘汰不好的更难。所以那些时候，我们曾经认为很牛掰，但是最后还是被pass掉的产品，经历了沾沾自喜到自我怀疑，最终彻底否定的设计123456，这就是我们历经海王酒的设计过程中我们拿出不同的感觉，最后都被pass过了。我们也拿出皇家礼泡的感觉，当时觉得不错，结果也是pass掉了。我们一直觉得很牛掰的产品也被pass掉了。同时，我们不断改造瓶形，升级，也pass额掉了。我们甚至尝试传统白酒瓷瓶的感觉，也淘汰了。我们甚至创意了太极瓶，当时很得意，计划去拿奖，最后也淘汰了。同时我们还尝试各种类型的瓶型，也淘汰了。包括我们对小瓶，我们不断打磨各种瓶型，也淘汰了。
看了上面，此时此景，应该有一句歌词：不经历风雨，怎么见彩虹。上面的过程就是我们的风雨，接下来看看我们的彩虹。
首先来看椰岛海王酒。这里要讲，第一，商业化进程的加快，导致了从物理性质上对于饮酒的量的限制。传统酒文化开始改变，由喝大酒文化向适量饮酒文化转变。小容量白酒是当今社会的需求，小容量白酒在供求关系上相较于传统白酒发生了改变，因为我们刚刚讲农业社会向商业社会转型没有时间一喝喝一晚上，对量需求的降低，直接导致我们对量的规模做了调整。整个发展过程中，小容量白酒的价格也发生了变化，从最早的绿扁二锅头的几块钱到劲酒的12块钱，江小白也在不断提价，目前在20到22。再到歪嘴郎，今年本来想提到30，但是据说反应并不是太好。在这种品类发展的过程当中，小容量白酒价格档位也在随之上涨，那消费者还愿意接受，这说明消费者对更好的小容量白酒有需求，所以，我们推出了椰岛鹿龟。
我们的创意来源，来源于鹰和龙。这是我们最终呈现的效果，就是桌上的海王酒，这就是我们呈现的效果。
这个是我们2018年战略大单品——椰岛新海王150，32度，150ml，统一零售价25元。其实我不说大单品大家也知道，大家看我们穿的工作服也知道我们肯定是主推的，要不然我们也不会穿这个衣服。
这个酒，第一满足一定的社交需求，设计时尚，度数低。第二满足身体需求，入口柔顺，不上头。今天我们的接待晚宴每个人都有一瓶海王150。第三，满足流行需求，尽量小瓶，高品质。第四，满足一定的增益需求，补健强深，药材好。因为我们里面有海参的元素。
这是我们产品的展示。接下来用一个小短片看看我们的海王酒。
