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文 | 庞玉娇 美编 | 老白
“白云边2018年销售年度，完成开票额合计45.82亿元（折扣8.39亿元），同比增长6.7%；完成销售回款40.96亿元，同比增长7%；完成产品销售968.3万件，相较去年增长1.5万件。”
3月8日，有白云边相关人士向微酒记者透露出这样一组数据。
在去年3月19日举办的2017年度经销商表彰大会上，白云边方面表示，2018年销售目标是44亿。由此数据来看，白云边，在2018年超额完成了集团公司下达的各项任务。
毛铺苦荞酒异军突起，古井加持的黄鹤楼精神振奋，鄂酒竞争格局高度紧张的情况下，白云边是如何实现逆势增长的？
01
初见“疗效”的艰难升级
据记者了解，2018年，在产品方面，白云边三年、五年、九年（含700ml）、十二年降幅分别达到了20%、36%、60%、6%；42度十五年（含省外）增长10%；42度十八年上升增长达242%；42度二十年增长11%；45度二十年增长4%；1979增长55%。二、三、四、五星增幅分别达到11%、19%、8%、3%。
原来主流的九年、十二年销量下降，升级的十五年、十八年销量上升明显，白云边的产品升级，已经初见“疗效”。
这一成果，来之不易。
“且就洞庭赊月色，将船买酒白云边”，作为湖北本地本土品牌的白云边，一直以来，都有本地高度知名的品牌力，扎根湖北，市场渗透度极深。湖北白云边酒业股份有限公司董事长、总经理梅林曾论断：“过去的白云边，以30%的消费者，实现了70%的销售。”
而也是这种高渗透度为白云边带来了产品升级上的困难。
在不少湖北消费者心中，白云边就是一款百元价位带的酒，已经形成了长期以来的低价位品牌印象。且据微酒记者了解，目前武汉市场，已经被川酒、苏酒、徽酒形成了入侵之势，300元以上的中高端市场被牢控在外来军的手上。
对此，白云边果断升级，将重点资源倾斜在了15年与20年身上，实现产品升级，还在15年与20年的价位中间推出了18年陈酿，做好价位带覆盖工作。
“12年与毛铺苦荞黑荞价位带直接相冲，升级也有错位竞争的战略意图在里面。”有经销商曾对微酒记者提到。
02
升级的两大抓手
“以一个单品为突破，带动全品项的发展，建好网点，坚定维护市场价格，保护各级客户利益，做好消费者的培育和促销活动。”2017年经销商大会上，梅林早早地就为2018年的升级工作定了“贴近市场”的调性。
贴近市场，首先成为了白云边产品升级的一大有力抓手：查处假冒伪劣产品，并规范、稳定产品价格体系；在餐饮终端，投入了品鉴和开瓶费用……
管理与市场上的进一步投入，让白云边理清了渠道的同时，进一步稳固了产品渠道，为升级产品的流动减小了阻力。
渠道同了，市场活了，卖产品的人也要“动起来”，经销商的培育工作，成为了白云边产品升级的另一大有力抓手。
白云边经销商培养，在于“增强扶弱”。
确立目标经销商，建立考核制度，完善管理办法，同时本着“自愿”“协商”“公平”“忠诚”的原则，通过增强区域市场运作，提升经销商的经营理念。
让一部分正在发展和起步阶段的市场和经销商突破目前的市场瓶颈，找准目标，实现销量增加，提振信心，树立榜样，以点成面，从而形成白云边的整体发展。
“2018年是白云边酒业发展史上具有历史转折意义的一年，主要经济效益指标全面止降回升，实现了由外延扩张型向内涵提升型转变。”白云边集团董事长李欣曾指出。梅林也曾在2018年初提到：“新时期即将到来，2018是白云边新型发展期的元年。”
已经为新型发展期元年交出了一份满意答卷的白云边，是否能够就着这个“美好的开头”一路书写下新的故事？在2019年实现“争取年销售突破50亿元”的目标，进一步实现“兼香白酒全国第一、湖北白酒全省第一、全国白酒第一方阵”的目标？值得期待。
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