在赖茅客户联谊会上,李明灿放了狠话

作者:云酒传媒 更新时间:2022-09-05 13:34 阅读:724

在赖茅客户联谊会上,李明灿放了狠话


“吃离嘴边近的肉”,做“赖茅模式”。


文|云酒团队


“如果不是天生的乐天派,在座各位,就应该感受到压力从四面八方而来。”


在1月16日举行的“2019赖茅酒业全国客户联谊会”上,茅台酱香酒营销公司董事长、党委书记、总经理李明灿以“突围”为主题发表演讲。4100字里,尽是“辣耳朵”的话,不知道的还以为赖茅去年“考砸了”。


事实上,刚刚过去的2018,赖茅酒业实现销量近4000吨,同比增长38%;实现销售收入突破14亿,增长率达到67%。在不久前召开的茅台酱香酒经销商大会上,赖茅酒业还收获了“销售额冠军”的荣耀。2019年,赖茅酒业目标销售收入18亿元。


那么,昂扬的发展势头之下,究竟是什么在激发李明灿放狠话?


好辣的李明灿


在公开场合,李明灿多半给人留下不苟言笑的印象。泼冷水、找问题、开方子似乎是他的一贯作风。在2018年举行的贵州茅台酱香系列酒营销顾问团(扩大)会上,便曾拷问:市场真的好了吗?两年前的战斗精神还在吗?


而在赖茅酒业成立四年多召开的首场经销商大会上,面对赖茅创下的历史最好成绩,李明灿更是句句点评都听得见枪炮声。


“过去一年,赖茅以38%的增长率实现进步,但这个38%的数字对于撑起“得益、赢利”的责任来说,还是有点吃力的”,李明灿直言,“保芳书记、董事长和我,对此都不是很满意。”


话说得比较“狠”,在他看来,坐在台下的,“都是赖茅自家人”。同时也是在提醒团队,“赢利,是我们根本和永恒的主题。”


除了“得益、赢利”,“赖”字还有一层意思在于信赖、依赖、依靠。这就关系到赖茅的体制、合作双方以及两种渠道模式的“相处”问题。“社会渠道和联营渠道要像左手和右手那样能独立又能合作。从这一层意思上总结过去的一年,我们在团队建设、渠道合作等方面做得还很不够。”


而关于赖茅接下来发展节奏,李明灿开篇即问:“(2018年)或多或少有一些辛苦,有一些气喘吁吁,有一些汗流浃背。到了2019年,要不要继续这么拼命奔跑,可不可以歇一会儿,玩一会儿,跑一会儿呢?”


在赖茅客户联谊会上,李明灿放了狠话


狠话=一切要为发展让路?


李明灿“紧绷的神经”,实际上透析了赖茅当下“一切要为发展让路”的紧迫感。赖茅也自有紧迫的理由。


首先,要考虑到赖茅当下的发展阶段。 “船到中流浪更急,人到半山路更陡。赖茅目前所处的环境,不会比这个情况更好。”


可以用数据来诠释李明灿对处境的判断。


2017年,赖茅酒销量突破3000吨,保持着300%的增长。但突破3000吨以上的增长显然要艰难的多,如上所述,赖茅2018年的销量增长放缓到38%。


而据贵州赖茅酒业有限公司总经理宿梦爝介绍,2019年目标销量4400吨,目标销售额18亿。这便意味着25.7%和28.6%的增长率。


其次则要考虑到,重塑一个品牌需要历经怎样的艰难。


尽管早在1988年,茅台酒厂便注册申请“赖茅”商标并获准注册,但国家商标总局于2005年撤回了“赖茅”商标,由此开始了长达10年的“赖茅乱象”。


因此,李明灿口中的“气喘吁吁”、“汗流浃背”里,不排除爱惜和珍视一个品牌所付出的艰辛。


可以感受到,自2014年重回茅台,赖茅在品牌打造上投入了很多精力。比如2018年,赖茅还借助公司赞助南京羽毛球世锦赛、世巡赛等赛事合作项目,成为世界羽联官方合作伙伴的新闻亮点,正式开启 “树品牌”的序幕。


此外,据中国石化销售股份有限公司副总经理、总会计师叶慧青介绍,目前赖茅酒业已经建立多达1858人的文化讲师队伍,年举办一桌式品鉴会5000多场,依托中石化8000多万微信粉丝群体,在易捷渠道内协同互动,对赖茅品牌和文化的传播从未间断。


第三,系列酒之于茅台集团的战略意义,对赖茅施加了无形的压力。


在2018年度茅台酱香酒经销商联谊会上,茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳把系列酒的亮眼成绩称作“茅台这三年来最大的收获”,并对其没有依赖“允许三年政策性亏损”的政策红利表示称誉。翻越更高的山峰,也是赖茅奔跑的理由。


而从小角度着眼,赖茅或许正被当作标杆进行打造。2018年,茅台集团重启王茅、华茅。本次联谊会上,李明灿便提到,“他们以后要走的路径,不可能不参考赖茅,他们以后的市场,不可能躲着赖茅走。”


再考虑到外部环境,进步得稍慢就相当于退步的竞争激烈时代,赖茅的紧迫感便很容易理解了。


“吃离嘴边近的肉”,做“赖茅模式”,“突围”是场游击战?


对赖茅而言,紧迫的另一面是信心和深情。“辣味言语”之后,李明灿在这场以“突围”为题的演讲中,给出了突围的四个方向:


首先要构建主力军。要把有限的资源,把核心的要素都聚集在一起,把已占领的市场、已开辟的渠道做精、做细、做深、做透,“把离自己嘴边近的肉先吃到嘴里”。


其次要找准突破口。过去一年,赖茅实际上做了不少可圈可点的市场活动,比如以羽毛球为落点的体育营销,从官方的世界级赛事赞助到民间的羽毛球爱好者测试羽毛球基因等。但李明灿向2019提问:“我们在羽毛球相关的各个方面都做细、做透了吗?打羽毛球的人群我们都传播和服务到位了吗?如果存在一条羽毛球产业链的话,这条链上的节节点点我们都吃到吃透了吗?”


第三是凝聚向心力。“黑暗无边无际,只要有束光就能照亮前路”,而这束光,也许是一次畅所欲言的业务例会一个精彩别致的营销策划、一个执行到位的节日促销个深入人心的品鉴大会等,“我们不幻想这种向心力有多么强大,仅仅希望它与“赖”字的第一层意思相符:值得信赖。”


第四则是尽快找到并形成新模式,不是“茅台酱香,万家共享”的品鉴会模式,也不是已知的白酒同行的现有模式,而是充分彰显赖茅个性的“赖茅模式”。


综合几个方面来看,在集中力量发挥固有优势的同时,打造鲜明的赖茅特色将是接下来的工作重点。


有趣的是,李明灿将赖茅定义为“有个性的品牌”,甚至认为赖茅的个性,可以不必参考、甚至不必借鉴全世界任何一个企业的经验或教训,可以做一个随心所欲的赖茅、放飞自我的赖茅,而这一切个性的发挥,只需要遵守“赖”字的两层含义:值得信赖,必然赢利。简单质朴,但直指问题关键。


李明灿在最好的成绩面前提“辣耳朵”的话,你怎么看?文末留言等你分享!


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