图文无关
文 | 马婷 编 | 鱼非子
原酒，曾是托起名酒的巨人。
它默然无冕，却有着王者之实。
然而，在消费者觉醒的大时代下，以一系列“购酒事件”的曝光为导火索，酒企纷纷走上了加大技改力度，扩充产能的自强之路。甚而在一段时间里，行业内对原酒讳莫如深。
原酒由此跌入深谷，发展停滞不说，规模也大幅萎缩。
但这两年来，市场却明显感受到了原酒求新的努力。近日，微酒记者在成都发现了这样一家“原酒店”（主营原酒销售的店）：它在十多家酒类连锁、专卖店的“围追堵截”中活得有声有色，不仅营业当年就实现了盈利，复购率更是达到了近5成！在高峰期，其毛利率可达50%。不少的外地客商慕名而来，参观考察。
这个原酒店到底有何特色？
“这不是一个发财的生意，但胜在细水长流。”在店主李老板的娓娓叙述中，微酒记者知道了他的生意经。
01
老板思路：“品质回归”给我带来买主
卖酒之前，李老板的经历跟酒几乎不沾边。他曾在联想做渠道方面的工作，家里倒是开了一家店铺，但主营的是玉石。更为关键的是，李老板不会喝酒。
机缘巧合之下，他结识了宜宾高洲酒业的相关人士，这为他打开了新的大门。
在一切都向“互联网+”靠拢时，李老板凭借多年的IT从业经验逆向思考，看到了原酒的与众不同。
“在以淘宝为代表的电商时代，销售的很多东西都是标准化的。比如衣服、杯子等，只要知道产品样子，在网上基本就能找到。但淘宝有大类生意做不了，一是按摩、理发等服务行业，二是酒类、玉石。”
在李老板看来，电商平台销售的酒类产品，除了茅台、五粮液等家喻户晓的全国性名牌产品，还有很多产品是在网上渠道不能获得的。所以，老百姓在挑选没有喝过的酒时，往往挑选、品尝的成本就很高。
在众多不容易从网络渠道获得的产品里，李老板最终选择了原酒。究其原因，他着重阐释了“品质回归”四个字。
“现在，越来越多的人喜欢喝原酒了，很重要的一个原因就是他们不愿意花更多的钱去买包装了。”李老板认为，目前中国白酒消费者的最高端消费是茅台，除此之外，绝大部分饮酒人士会更加注重品质而非品牌。品质回归是原酒崛起的根本原因。
“大家在商务宴请时会喝茅台、五粮液等品牌好酒，但朋友聚会及自饮时是不会那么奢华的。‘由俭入奢易，由奢入俭难’，这群舌头被‘养刁’了的消费者，既不愿承受名酒的价格，又不愿降低品质追求，原酒就成为了好的选择。”李老板说。
李老板告诉微酒记者，原酒的机遇说穿了就是少花钱，买好酒。原酒不讲求包装，消费者的钱主要花在了酒质上，能够使性价比最大化。
“高价位段消费者退一步，低价位段消费者前进一步，原酒的消费人群就出现了。”李老板总结道。在他看来，品牌白酒打开的价格空间，也是原酒以品质跟进的收割地。
02
成本算账：十多万搞定一家原酒店
在与李老板的交谈中，微酒记者了解到：在高峰期，他的高洲原酒店的毛利率能够达到50%，这不可谓不高。对于成本，他算了这样一笔账。
“一家原酒店的成本应该在10多万，主要包括产品、房租和人工。”李老板介绍道。
首先，房租方面。在规模不大时，店铺的有效面积在20-30平方米足够。以他店铺的所在位置而言，每平方米的价格大概在200元左右。除房租外，可能还有水、电、气的开销，但整体量不大。
其次，人工方面。因店铺不大，且店铺不发展配送业务，基本一个店的店员配置在1.5个人（包括老板自己），甚至不雇员工也可以运作。按照成都的人工价格，一个老员工的工资基本在4000-5000元/月。
微酒记者特地询问了不开设配送业务的原因。李老板坦言，原酒最大的特点就是性价比，如果增加配送业务，其实也会相应增加消费者的购买价格。
其三，产品方面。同样根据大小规划，李老板透露，20-30平方米的店铺，铺货产品的总价大约在10万元左右。铺货量可以根据需求调节。
除了常规支出外，店铺在最初还应包含装修费用。但李老板说，店铺装修不宜过于豪华，中等水平即可。微酒记者也看到，他的店整体装修比较简单，两个桌子和一个柜子陈列酒产品，一张桌子作为收银台，墙壁贴了壁纸，地面铺的是瓷砖。
综上来看，启动一家类似的原酒店，成本大约在20万元左右。据李老板透露，他于三年前启动了这家店，并于当年开始盈利。
03
生意经：对标品鉴，动辄实惠上百元你买不买？
正如前文所言，李老板的高洲原酒店开在了“酒堆里”。这家店的旁边就是1919、上层酒行，周边2公里内还有酒玖传奇、大业酒行、酒堡等酒类连锁超市，以及茅台、五粮液、泸州老窖、国台等专卖店。据他介绍，在他店铺的周边，至少有不低于13家的酒类商铺。
如此的竞争之下，李老板的高洲原酒店如何能够保证盈利？微酒记者将他的生意经总结为以下几个方面。
其一，等客上门。李老板直言，开店以来没有做过“上街发传单”之类的揽客行为。他的经营对象主要是周围2公里范围内的居民，以及周边餐厅的消费者。故而，他常常是等客上门，门店就是他的“广告”。
其二，原酒解说。李老板的店门头写着“高洲原酒”，故而很多顾客进店会问“什么是原酒”。如何浅显易懂地解释呢？李老板往往会用“土豆丝”来比喻。他一般会说：原酒就是土豆丝，加不同的调味料，这份土豆丝就做成了麻辣的、酸辣。这些调味后的土豆丝，就是市面上的成品酒。（百度百科定义：原酒是指以粮谷为原料，用大曲、小曲或麸曲及酒母等作为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏而制成，未添加非白酒发酵产生的呈香、呈味物质，可作为白酒基酒和调味酒使用的白酒。）
其三，把客留住。据李老板介绍，他店里的复购率达到了一半以上，他留住客人的办法就是“用产品说话”。微酒记者在店里看到，原酒价格主要分为24元/斤、42元/斤、88元/斤、128元/斤、148元/斤等几个价位段，在这之中，100元左右的产品销量最好。
对于初次进店的顾客，李老板一般采用“对比品尝”的方式，让消费者直接感受到原酒产品的高性价比。具体方式为，了解顾客日常饮用的瓶装酒价位段之后，在店里的原酒产品中挑出对标产品让其品尝，然后通过极具跨度的价格差给消费者留下深刻的印象，从而促成消费者的初次购买以及复购。为了让微酒记者能够更加直观地感受，李老板举例说明，如果进店顾客日常饮用的瓶装酒价格在400-500元，他一般会盛出80元左右的原酒给顾客品尝。
当然，并非所有的进店顾客在品尝之后都会立即购买，但极具性价比的原酒产品可能在后续成为其自饮和朋友聚会的选择。
其四，业务拓展。通过3年多的经验积累，李老板也渐渐摸索出了基于原酒的其他生意，包括定制、调味酒、省外邮寄等。
定制，主要针对公司及有宴请需求的个人消费者。定制主要解决的是包装问题，说得更具体点就是瓶标。瓶子，采用统一的茅台瓶型，瓶标则根据需求印刷。据介绍，李老板最大的一单定制卖出了几十件。
调味酒是高洲酒业推出的用于酒品调制的产品，李老板的店里也有涉及，喜欢酒水DIY的爱好者是其消费对象。
省外业务拓展更像是日积月累的“奖励”。据介绍，很多来店考察的人以及老顾客，因为对店里的产品高度认可，有时会让李老板邮寄产品过去。
04
少走弯路：李老板的五点心得
生意无大小，只有用不用心。三年来，李老板总结出了五点自己的心得。
技巧一：选址避免低价竞争
三年里，李老板一共开过3家高洲原酒店。同样的产品，不同的位置，最终只有两家店存活了下来。关闭的那家店，让李老板深刻的意识到：原酒店必须避免价格竞争。
据介绍，关闭的那家店开在一个周边消费水平不高的地方，中老年人是酒类消费的主要对象，同时，附近还有一家“高粱散酒店”。散酒店内的产品价格低至5-6元/斤，但生意却明显好于李老板的原酒店。“我们的产品明明更好，他们为什么宁愿选择散酒店里的酒呢？”令李老板百思不得其解的这个问题，在他与一位大爷的交流中得到了答案。那位大爷直白的告诉他：“我知道你的酒好，但我喝不起。”这句话犹如当头棒喝，令李老板意识到，这店，还得开在有相应消费能力的地方。
技巧二：茅台通用瓶型的好处
在这几年的销售过程中，除茅台瓶型外，李老板也提供过其他样式的包装瓶，但总不能让所有消费者满意。最终，他把目光聚集在了茅台通用瓶型上。他说：“这个瓶型的瓶子虽然不一定能为消费者挣面子，但一定不会掉档次。”毕竟，茅台通用瓶型本身已经具有了一定的品质和档次的象征意义。
此外，他还透露，瓶子是“多卖酒”的利器。原酒本身作为零卖，可以几十、几百斤的卖，也可以半斤、二两的卖。“但是，能卖一斤决不卖七两。一瓶刚好一斤，方便携带，在保证档次的同时还能减少浪费，喝不完也方便储存。”
技巧三：装修避免店大欺客
虽然原酒讲求品质，但价格比成品酒更亲民。故而在装修上，李老板强调一定要避免“一眼看上去就很贵”的奢华装修风格。装修简单点，能降低消费者第一次踏进店里的“心理门槛”。
技巧四：利用成品酒的“补位”作用
既然是一家原酒店，为何店里还要陈列成品酒呢？面对微酒记者的这个问题，李老板表示，虽然进店顾客大都是冲着原酒来的，但也不排除送礼的可能。这种情况下，成品酒显然更为合适。同时，成品酒也能够在一定程度上拉升品质感。
技巧五：以大酒厂为依靠
原酒以高性价比打市场，故而产品品质极为重要。他之所以选择高洲酒业，除机缘巧合外，对高洲酒业的品质信赖是极为重要的原因。“作为全球最大的原酒基地，高洲的酒都是储存一定年限才会出售的，而且品质稳定。品质稳定是生意长久的重要基础。”李老板强调道。据他介绍，高洲酒业会给出产的原酒配备检验报告，并且标注相应检验项目，所以他对每批次的产品质量都很 放心。
此外，李老板也表示，虽然大酒厂能保障品质，但因单个原酒店的售货量不大，如何得到酒厂支持，找到一个合适的合作方式也很重要。
05
未来构想：野蛮生长之后的原酒店
“原酒店现在还没有大范围流行起来，所以还有野蛮生长的空间。”在李老板看来，随着发展，原酒店未来的形式可能主要演化为两种：
一是以厂家为主导的原酒品牌连锁店，二是原酒超市。
在以厂家为主导的原酒品牌连锁中，统一门店风格、统一销售形式，类似于当下的品牌连锁店。但李老板也表示，这种模式对原酒厂家的品牌力要求很高，可能更适合于大型原酒厂。
而原酒超市模式则是以经销商为主导，可以创立自己的品牌。原酒超市里销售的产品可以来自不同地区的不同厂家，涉及多种价位段、多个香型。经营这类原酒超市，经销商需要维持相应价位段产品的品质稳定。相对于以厂家为主导的原酒品牌连锁店，原酒超市对经销商的资金投入及酒品采购量都有更高要求。
植根于这两种经营模式，在经营内容上，李老板也提出了自己的“老酒构想”。有能力的经营者，可以从经营之始便每年存放一些酒品不售。几年之后，这些在“顾客眼皮子底下存放”的“老原酒”将成为店铺新的竞争力。
诚然，李老板的店只是目前原酒销售探索的一种方式，是否能够大面积“复制粘贴”，乃至推动原酒的发展还有待市场进一步的考量。但无论如何，这家“高洲原酒店”，无疑为行业提供了一种新的思路与思考。
您如何看待当下原酒的发展？这样的店能够为原酒打开新的局面吗？欢迎在留言区发表您的评论。
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