以从浓到酱，对于开发商来说，究竟是“新活路”还是“新轮回”。
文 | 岳治中
编 | 吴吴弩
2017年以来，随着五粮液、泸州老窖等浓香大佬的痛砍条码，开发模式迅速滑入低谷。
开发商们新的活路在哪儿？
“酱酒”似乎成了最靠谱的答案。
01
“起死回生”的开发商
随着酱香风口的日渐明朗，不仅吸引了粤强、新星、华致、1919、酒仙网、歌德等主流酒水经销商对其进行战略性布局，也让不少开放商以“染酱”的方式缓过了一口气。
2020年的疫情，让本就面临生存压力的经销商们加快了“染酱”的步伐。贵州某酒厂营销负责人赵山表示，2020年，大批经销商前来考察，除少部分跨界而来者以来，大多数的人是原来的浓香开发商。
这些开发商大多选择品牌买断或贴牌模式，他们有资金、有网络、有团队，敢打款，敢下注。他们的存在，为酱酒二、三线企业做出了重要的业绩贡献。
酱酒之所以能够成为被大多数开发商所看好的“新活路”，原因无外乎三点：
一是品类优势凸显。酱酒的品类优势降低了开发商做品牌的风险；
二是价格容易做上去。相比于其他白酒品类，目前酱酒是最容易把价格做上去的；
三是利润够高，且可预见的持续期较长。
原运营洋河某开发产品的张萍（化名）告诉记者，2020年疫情缓解后，她在某浓香区域名酒前总经理的邀请下重回酒业，做酱酒开发产品。短短几个月内，她就带领一群90后的业务员实现了千万元的回款。
受赚钱效应和未来高成长性的双重吸引，2021年以来，主流酒水经销商更是跑步入场。如怡亚通与金酱酒业携手成立“汪家烧坊”、建发推出酱酒新品牌“薪火相传”、中粮名庄荟成为金酱酒业合作伙伴等。
不仅大商，很多专做洋酒、葡萄酒的经销商，以及做区域酒代理的小经销商也纷纷代理酱酒产品，实力较强者还与酒厂合作定制开发产品。
可以说，借着酱酒的势头，一度被唱衰的白酒开发商重新打出了一波“小高潮”。
02
从浓到酱，开发商新的轮回？
从浓到酱，对于开发商来说，究竟是“新活路”还是“新轮回”？
我们不妨从异同中来寻求解答。
同
1、同样受品类转换驱动，同样存在名酒品牌引领；
2、同样受企业制约，同样有被清理的可能。例如自去年以来，金沙、钓鱼台、珍酒等企业已然针对贴牌开发产品进行提价，收窄合作等操作。
异
1、上一轮的浓香开发主要借势品牌，向名酒靠拢，而本轮的酱酒开发大多是借势酱酒品类和核心产区；
2、不同于浓香开发价格带的四面开花，本轮酱酒开发的产品价格普遍较高；
3、两轮开发商的结构有所不同。上轮以专业酒商为主，本轮则出现了众多跨界企业，渠道上可以实现ToB、ToC一体化；
4、开发商在上轮开发浪潮中并不注重消费者教育，而本轮，开发商非常注重消费者培育，推广重心也放到了回厂游、消费者品鉴以及整个销售团队对产品知识的了解。不少开发商甚至尝试以酱酒文化体验馆的方式，精准培育核心消费圈层。
值得一提的是，在酱酒品类影响力大于品牌影响力的当下，如酣客、宝酝等实力较为雄厚的商家，在与厂家合作的同时，也在不断打造自有品牌。
从2017年烧起来的“酱酒热”如今已进入第五个年头，从表面上看，“酱酒热”是品类发展到不同阶段的轮换，但其背后的本质却是酒业资源与财富的再分配，厂家、渠道、终端尽入縠中。
酱酒开发的未来尚难有所定论，但无论如何，变化孕育着新的可能。
