文｜马婷
“富有余则市。”从以物易物的远古时期开始，商业就成了推动社会发展的重要力量。甚至在人类进步的关键节点，商业均是不可或缺的要素。
放眼当下酒行业，变革的声音此起彼伏，“布局未来”成为关键词。然而，什么样的谋局才能够有助于企业在未来之战中胜出？
5月24日，“中国酒业商业领袖50人论坛第三届峰会”在宜宾举行，本届峰会以“酒业变革前夜的顶层设计与实践”为主题，来自五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、西凤、中粮、酒便利、百川名品等白酒、葡萄酒生产企业领导、酒类流通企业代表和行业领导等加入了这场大讨论。
在这场由中国酒类流通协会主办，五粮液集团公司承办的“大讨论”中，与会嘉宾围绕“顶层设计”的迫切性与如何变革进行深度讨论，窥探行业发展规律并探寻酒类企业顶层设计的搭建之法。
01
变革前夜，惊雷四起
宜宾，是中国白酒首个千亿产区，在整个行业无疑具有前瞻引领的作用。“变革”的发声地选址于此，本届峰会从“领袖”层面，占位高度谋局顶层设计的目的暗含于此。
本届峰会发布的《宜宾宣言》指出：
当前，中国经济在转型中崛起，经济结构与增长方式的深刻变革，为酒业带来了全新的挑战和机遇。强化龙头作用，坚持绿色发展，创新构建产业布局，优化提升厂商关系，全面提高酒业的生产、服务和治理水平，是酒业实现高质量、可持续发展的必然选择。
为此，我们决定在酒业顶层设计和时间方面加强合作，确保酒业经由本轮变革期，进入更为健康、高效、科学的发展新阶段。
可以看到，外部与内部的双重力量在推动酒业变革，朝着健康、高效、科学的新阶段前行是发展方向。
而促成本次峰会召开的内部力量，是酒业变革的“前夜”。这其中既有国企改革、消费升级、结构升级等带来的重大历史机遇，又有行业分化、新零售、国际化等挑战，五粮液实现千亿，百亿俱乐部扩容的产业新格局，以及华致酒行上市、歌德盈香获得光大控股战略投资等渠道层面的变革契机。
这些现象与特点，像极了巨变前夜的惊雷，带来了变革的强烈暗示。可以说，此时对顶层设计创新的关注，本质上是酒业对未来所做的战略性布局。
中国酒类流通协会会长王新国
“顶层设计决定道路，顶层设计改变命运，”中国酒类流通协会会长王新国在致辞中首先为顶层设计的重要性定调。
他指出，当前酒行业的整体形势更乐观一些：白酒行业营收、利润、市场等各方面都处于历史高位水平；葡萄酒从数据上看虽然下滑，但从市场运行质量来看，消费理性、品牌度、集中度都越来越高，主流酒企、优质大商的市场地位越来越凸显，触底之后的发展前景还是非常令人看好。
在整体乐观向好的形势下，为何要提出“酒业巨变前夜的顶层设计与实践”这一主题？王新国明确表示：这是因为酒业当前的发展逻辑、发展方式和发展路径，都在发生深刻改变。
回顾发现，酒行业前期取得的成就，很大程度上来自品质力、品牌力的回归和扩大，来自营销力、渠道力的下沉和推进。而在社会发展、行业发展的双重作用下，未来的高质量发展路径，应该也必然是行业核心价值的创新，市场经营方式会发生变革，产业生态环境会实现突破。
故而，王新国认为，只有从顶层设计入手，酒业才能适应数据化、信息化、国际化的生存发展环境，酒业未来东路才能宽阔平坦。这一观点，也得到与会企业领导的一致认同。
02
14句金句，透视“顶层设计”奥秘
在行业集中度达到空前水平，市场结构性升级以及厂商关系进一步深化等大前提下，顶层设计应该如何布局？与会企业领导人分别立足白酒生产企业、葡萄酒生产企业、流通企业等角度，结合自身特点，贡献了自己的思考与指导意见。
这些从生产到销售全产业布局的思想硕果，无疑对于当下及未来酒业发展具有重要作用。为了让大家能够快速准确地获得核心信息，微酒记者特将演讲嘉宾“金句”摘出，以飨读者（金句可能在原话基础上略有调整与整合）。
白酒制造企业——
五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国
金句1：中国经济从“高速增长”加快向“高质量发展”转型，中国白酒业面临着发展转型、产业升级的历史性机遇和挑战。
金句2：酒业需要弘扬和合精神，构建开放包容的产业生态新格局。
迎合新时代新发展新局势，引导推动中国白酒高质量发展极具智慧和力量。在这个过程中，五粮液作为中国白酒的龙头企业，积极团结酒类生产企业、流通企业等同仁，聚集优势、整合资源，齐心协力推动酒业转型升级、持续发展。
对此，刘中国指出需要“弘扬和合精神，构建开放包容的产业生态新格局”。为了达到这一目标，酒业需要进一步强化“美美与共”的发展理念、进一步完善共建共享的竞合机制、进一步优化与时俱进的转型路径。在这之中，企业还需要注重产品力、品牌力以及渠道力的提升，并以数字化为其赋能。
据介绍，去年，五粮液与浪潮集团共同打造了中国酒业大数据中心，更早些时候，五粮液与IBM公司签署战略合作协议。在强有力的技术保障下，五粮液加快了“智慧营销”的创新落地，逐步建成以消费者为核心的“数字化闭环”。到第八代经典五粮液的身上，基于成熟的技术支持，五粮液启动了“控盘分利”商业模式，以硬件技术加商业模式，推动厂商关系这一顶层设计的创新实践。
山西杏花村汾酒厂股份有限公司常务副总经理武世杰
金句1：当下酒企无论是在体制、机制，还是质量、技术、产品，亦或是消费习惯、消费渠道、消费场景都需要变革。
金句2：顶层设计应该为行业变革提供指导。
研判近年来行业领先企业特点，武世杰认为除了品牌张力、收入利润聚焦之外，他们主要有三大变化，并且动力来源不同：领导层的变化，无论是换帅换将、还是授权提名，动力来源于上层；规模扩张产能扩大，无论是搞园区建设还是生产基地，动力来源于市场推动；产品质量，无论是为了安全还是口感或者低醉，动力来源于消费者诉求。
故而，从顶层设计来看，如何响应这些变化，他认为可以从三个方面着手考虑：一是为顶层设计而设计，建立模型，以数据支撑来评判企业团队的领导能力；二是为变革实践者提供方法路径，即关心帮助想发展的中小企业，有助于产业链的扩大延伸；三是积极应对酒业变革与实践的融合挑战，包括肃清纷繁多样的概念宣传，让消费回归饮用语言。
陕西西凤酒股份有限公司总经理贾智勇
金句1：以打造“艺术品”的心态酿好每一瓶西凤酒，夯实西凤百年发展基础。
金句2：要向茅台学习品牌宣传，深度挖掘历史；要向五粮液学习以品质致胜的手段；要向国台学习对品牌的敬畏；要向郎酒学习做事精神。
讲话中，贾智勇坦诚表示“自己是来学习的”，并表示西凤正走在赶上中国一线白酒，重回“四大名酒”原有地位的道路上。为此，西凤已然变身为顶层设计改革的实践者。
品质与文化再提升方面，西凤表示要以打造“艺术品”的心态酿好每一瓶西凤酒，夯实西凤百年发展基础。贾智勇指出，目前西凤正在“扩能补短”，要在明年新增3万吨的原酒产能，要建设5万吨的制曲车间，同时还会在智能酿酒、智能勾兑、数字化等方面加大投入。
打造核心产品转变营销模式方面，西凤从“营销管服”四个方面对销售重新进行了梳理。其中销就是专业的销售队伍，由以前的一个划分为了以品牌运营商为代表的品牌运营有限公司，以打造直营店和自主核心产品的队伍以及电商队伍。
优化队伍结构建设研发平台方面，西凤在管理层方面，把市场作为一线的架构打造起来，使整个后勤管理系统成为营销队伍的支撑。
葡萄酒制造企业——
中粮长城酒业有限公司党委委员、副总经理李士祎
金句1：毋庸置疑，未来中国一定是全球最大的葡萄酒消费市场，中国葡萄酒市场的长久发展可期。
金句2：国产葡萄酒的核心竞争力是主场优势，主场优势的核心在于体验。
长城作为中国葡萄酒的领军企业之一，其发展路径映射了中国葡萄酒的历史与现状。李士祎认为，虽然当前中国葡萄酒行业承载了很大的压力，但发展环境越是复杂，越要保持战略定力，坚定发展信心。
谈及中国葡萄酒的顶层设计，他主要表达了三个观点。
一是客观深刻认知制约国产葡萄酒发展的原因，中国拥有世界上最多样的葡萄酒产区，但过去对酿酒基地的重视不够，现在发展还为时不晚。二是洞察新消费，充分满足中国葡萄酒市场的细分化消费趋势，单品牌为主的运营模式需要改进。三是坚定以创新为驱动，使中国葡萄酒真正崛，起既要学习旧世界，也要学新世界，通过更大的视野取得发展，用技术进步加大整体进步的过程。
酒类流通企业——
商源集团有限公司董事长朱跃明
金句1：酒业上游已经达到千亿规模，但经销商要上百亿还是很困难。总体来看，酒业是万亿产业，所以百亿酒商不是不能做，而是方式方法问题。
金句2：创新是有成本的，没有效益的创新，最终企业是会创死的。
回顾商源发展，每一个阶段几乎都在调整顶层设计。1994-1998年，商源发展第一阶段为赚差价阶段；1998-2003年，商源第二阶段为品牌运营商阶段；2003-2008年，商源第三阶段主要做渠道运营商；2008-2015年，商源发展第四阶段提出向平台商、服务商、整合商转变。
基于此，商源提出了“平台+”战略，并将其定义为“百亿商源 千商共好”。朱跃明在讲话中指出：“为什么我们这个行业做不到，因为整个供应链效率低。所以要提高供应链效率，创建共好生态圈。”
为了做好这个生态圈，商源给出了自己的价值观：真诚、专业、创新、共好。他表示：做企业要做好先把人做好，首先两个字真诚；把人做好了之后，还要把事做好，也就是专业；要把专业做好，必须要创新；创新是有成本的，没有效益的创新可能会导致企业“死亡”，有了效益才最后才会共好。
百川名品供应链股份有限公司董事长贾光庆
金句1：未来的头部企业将需要从行业发展的视角看待企业发展而不是仅仅以存量竞争的心态。不断打破和探索白酒行业新的增长边界。寻求新的战略突破。
金句2：目前酒类流通领域如果对标酒类生产领域来看，并没有形成良性的同步发展。
“现在面对过万亿的酒类流通市场，全国知名的酒类流通企业的经营指标无论是销售额还是利润跟一线酒企相比较并没有保持同步的增长率，虽然没有公开数据支持，但比较准备的数据显示国内酒类流通企业前十名的市场份额占比不超过3%，相对于生产企业的35%以上可以看出流通企业碎片化十分严重，”贾光庆对于酒类流通企业的现状如此评判。
他认为造成这种原因主要包括缺乏创新的大区域厂商合作模式，对单一品牌生产企业过于依赖，行业进入门槛过低，酒类流通企业自身缺乏竞争力等几个方面。基于此，酒类流通企业在完善顶层设计时，应该从快速迭代，坚持规范化治理、无限接近消费者、充分利用流通企业平台属性、用更开放的心态探索优秀流通终端的合作关系、数据化生存等方面加强建设。
河南酒便利商业股份有限公司联合创始人、总经理张立
金句1：互联网思维的核心在于流量与效率，通过科技，更好地满足消费者需求。
金句2：中国酒水流通未来起到变革主导因素的是渠道、厂商、品牌、场景，所以我们要做酒类连锁中的最佳服务商。
在张立的演讲中，他不断表述酒便利以“服务”为核心的经营理念，并讲述了在该理念之下酒便利的发展路径。他指出，酒便利的经营模式是通过线上数据零售+线下数据零售+物流试销体验手段，满足消费者降低成本、提高效率、提高消费体验的消费需求。
在不断提升服务、满足消费者不断变化的消费需求的指导思想之下，酒便利愈发明确了不打价格战，要做酒类连锁中的最佳服务商的目标。对此，张立表示，针对厂家，要维护好厂家的产品及价格体系，坚持做好服务和定位，并与厂家共享销售数据，增加传统经销商无法提供的优势；针对消费者，在20分钟喝上放心酒的基本服务之上，搭建不同的消费增值服务体系，给他们带来更便捷高效、贴心的消费体验。
从上述14条金句以及各位企业领导人的发言不难看出，酒业变革已经来临。无论是酒类生产企业还是流通企业，高质量发展、更加重视消费者、提升产品品质、数字化赋能等革新方向被不断提起。其中，“服务消费者”显然已经成为新的主旋律之一，贯穿于酒类生产与流通企业。
就像阿里巴巴的马云在世界互联网大会上所说，未来的制造业都是服务业，未来的服务业也必须是新型制造业，二者将会高度融合。显然，当酒类生产企业与流通企业高度融合之时，酒业新格局将浮出水面。为了这一未来格局谋划，也是这场峰会的核心所在。
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