保卫烟酒店:这是10多万家终端参与的最大规模样本

作者:云酒传媒 更新时间:2022-09-12 04:16 阅读:668

保卫烟酒店:这是10多万家终端参与的最大规模样本


文 | 云酒团队


“没复工我睡不着,复工了我更睡不着”


发出感慨的是河南郑州烟酒店老板李进(化名)。和他一样,复工遭遇进退两难,成为一大批烟酒店老板的真实写照。


3月1日,郑州疫情趋缓,李进的烟酒店也复工了。他算过一笔账,5个员工在家休息,每人也要发2000元基本工资,加上房租12000,总开支要2.2万元。


“复工了多少能卖点货,挣点钱吧?”但市场比李进想象更残酷。开业半个月,烟酒店只零星销售一些香烟,白酒卖出去不到2箱,相当于往年的20%。


业绩惨淡,工资和房租“两座大山”在身,李进更睡不着了。


云酒头条调研发现:作为最早复工的酒类流通渠道之一,烟酒店、名烟名酒店生意普遍惨淡,多位老板表示,如果6月以后生意再无起色,会另做打算。


高峰时期,郑州拥有30000多家烟酒店,在酒类销售渠道中依然“三分天下有其一”,事关数十万酒业人衣食住行。从这个角度看,以烟酒店、名烟名酒店为代表的终端,需要“保卫”。


烟酒店未来如何走向,“保卫烟酒店”的背后,又有何种逻辑?


有复工无销售


进入3月,开年即遭遇疫情重创的酒类流通企业,开始缓慢复苏。


云酒头条发现,由于很多餐饮尚未开展堂食,也不能开展大规模聚饮,烟酒店和名烟名酒店成为酒商复工主力,占比在60%左右。


但真实的情况是“有复工、无销售”。


江苏扬州仁杰烟酒负责人表示,自己也是3月初复工,门店有140多平方米,拥有5名员工,工资房租加上水、电、上网费用等开支近4万。每月销售额至少要做到10—15万才能盈亏平衡,复工以来,白酒销量同比下滑了80%。


最主要的原因,是目前疫情尚未结束。“餐饮没人吃饭,自然无人买酒;单位聚餐取消,团购也没有了”,该负责人表示。


疫情期间缺乏消费场景,卖不掉酒,只是烟酒店老板当下隐忧。近年来,面对网购、拼团、社群营销的“跨界打劫”,烟酒店老板已深陷被动。


多位老板表示,过去开名烟名酒店,依靠关系和人脉就能赚钱,现在必须携手知名品牌,具备市场推广能力才能生存。弱势的零售终端距离厂家太远,如何选对酒企和品牌,结成厂商利益共同体,事关烟酒店生存大计。


由此看来,遭遇疫情和市场两面夹击的烟酒店等终端背后,如何让厂家、运营商、零售商“利出一孔”,已经成为酒业痛点。


30天慰问10余万家样本


一家龙头酒企,正在奋力前行,让厂商“利出一孔”。


3月9日,五粮浓香系列酒公司在全国掀起一场终端慰问风暴,30天内,全国15个大区10余万终端参与活动。


2月,为了携手经销商战胜疫情,五粮浓香系列酒公司推出硬核惠商政策,内容包括:取消2月经销商销售任务考核;向经销商提供供应链金融支持;给予经销商人员费用支持;向经销商提供物流、仓储支持;协助经销商进行库存调剂分流;会同经销商慰问核心终端。


五粮浓香系列酒公司河南某经销商负责人表示,公司首先按照销量和市场表现,筛选出核心终端名单,五粮浓香系列酒公司审核后,厂家、经销商共同拜访终端。慰问活动在河南筛选了上万家终端,计划拜访9600多家。


据悉,五粮浓香系列酒公司拜访每家终端,都精心准备了一个“暖心包”。内含70度火爆原度小酒、尖庄小庄、尖庄红优等产品,以及珍贵的宜宾早茶。此外,暖心包里还有公司专门为终端防疫准备的消毒纸巾、口罩等,终端老板纷纷为此点赞。


拜访期间,厂家、经销商、终端老板会详细沟通,终端老板介绍市场和动销,厂家、经销商则了解需求和政策落地情况,制定相应解决办法。


负责五粮浓香系列酒终端对接和落地的经销商公司负责人表示,厂商一体、渠道下沉是大势所趋,五粮浓香系列酒公司发起的终端慰问活动,直接打通市场“神经末梢”,对公司经营促进很大。


江苏徐州品臻烟酒向云酒头条表示,烟酒店主营五粮特曲系列,年销20万以上,复工以后生意和往年不能同日而语,收到五粮浓香系列酒公司送上的“暖心包”,备感温暖。厂家、经销商、零售商进行三方沟通,做到了上情下达,厂家更了解市场真实情况,自己更有信心卖好五粮浓香系列酒。


据悉,除了“暖心”和终端慰问,五年浓香系列酒公司也在协助经销商积极转型,尖庄系列酒在河南市场积极招募“社区团长”和合伙人,布局新零售试点。


有业内人士分析,疫情之后,市场向名优品牌集中,向核心终端集中趋势更加凸显。谁能考虑到终端商利益,“保卫”终端,谁就能抢占先机。


保卫烟酒店有何启示?


突如其来的新冠疫情,大大加速了酒业分化。


云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、亮剑营销咨询公司董事长牛恩坤指出,“烟酒店等终端,过去盈利一靠产品价差,二靠陈列费、品鉴酒等市场支持,伴随竞争激烈,上述赚钱方式困难,叠加疫情,老板都在思考下一步怎么走。”


在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家杨永华看来,疫情发生后,在五粮液集团的统一部署下,五粮浓香系列酒在行业内领先竞品慰问终端,一方面体现了龙头酒企的责任和担当,更重要的是希望以烟酒店为链接器,渠道下沉,服务好消费者。


从这个角度看,五粮浓香系列酒公司在疫情发生后快速反应\服务终端,走在了名酒阵营前列。


从更高层面分析,携手经销商拜访慰问终端,更彰显了五粮浓香系列酒公司打造行业和谐生态链的雄心。


过去,酒类厂家、经销商、终端商之间往往是利益博弈关系,经销商“软磨硬泡”争取厂家政策,厂家则担心政策不落地,双方沟通障碍频出。


伴随移动互联网、大数据兴起,厂家对产品货物流向、终端动销数据全面掌握,经销商、终端商更需要做的是落地和服务。


五粮浓香系列酒公司合作伙伴,某经销商负责人也表示,此次终端慰问也是自己一直想做的,通过这一轮慰问,检验了公司团队在政策落地、服务终端等方面的能力,也增强了客户运作市场信心。


可以看出,“保卫烟酒店”,既是酒企通过慰问终端,扶持商家的行为;更是构建和谐酒类生态圈,提升供应链效率,实现共赢的一种趋势。


30天拜访10余万家终端,五粮浓香系列酒公司此举无疑成为中国酒业样本,对未来酒类流通渠道变革,将产生深远影响。


五粮浓香系列酒公司硬核惠商,“保卫烟酒店”,你怎么看?文末留言等你分享!


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