川黔名酒和江淮名酒的营销区别对于我们捡漏是有帮助的,今天说说

作者:阿诬品酒 更新时间:2023-03-30 20:25 阅读:309

酒商和老资历酒友都知道,川黔名酒和江淮名酒的市场和营销特点是有区别的。川黔名酒高端市场做得比较好,销售和价格受行情影响较大,行情好的时候,发展步伐较快,行情差的时候,酒企业绩难堪;江淮名酒大众市场做得较好,高端市场一般,在行情好的时候,酒企发展速度较慢,但抗跌性好。而这也是上一波白酒调整时,洋河表现强势,而前几年白酒行情好时,洋河却增长不及川黔名酒的原因。


川黔的不少名酒,主营精力放在几个核心单品上,由核心产品带动品牌,然后结合经销商需求开条码。所以不难发现,川黔名酒的中低端产品很乱,有些酒企百十元价位出了几百款产品。对于川黔酒企的这种操作,可以把更好的精力和资源集中在核心单品的打造上。开条码也给了经销商空间,但这种方式对于自己的产品显得很乱。


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对于川黔名酒的核心单品,一般都是中高端和高端白酒,然而在这个市场里面,头部酒企是最厉害的。茅台的酱香地位其他酒企无法撼动,五粮液的浓香地位其他酒企一时半会也无法动摇。但这些头部品牌其实是有很强政商势力推动的,获得这些势力资源,对于这些酒厂是一大优势,但也无可避免的带来一些问题。复杂的社会关系渗入到酒企中,企业内部的一些人、一些事你想管也管不了。


有人说现在的一线酒企营销一般,他们的销售靠的不是营销,其实这话有一定的道理。其实在一线酒企中,做一些事不是赚不赚钱的问题,而是赚了钱之后会不会出事的问题。曾有人说,如果一线酒企营销做好点,管理搞好点,发展肯定会更好。这话虽然有理,但我觉得还是算了吧,到了那个层面,要的是听话,谁还关心这个。


不知为何,川黔的其他品牌酒也学着两位老大哥那样玩,有些酒企甚至有过之而无不及,殊不知他们的品牌力相比老大哥差了太多。老大哥倒是可以运用自己的品牌热度带点营销,后面的三四线品牌酒哪有这种实力。


于是乎,他们的营销便成了缺钱就招商,没事开条码,哄到一个是一个,上钩之后打款、压货、扣返款、查串货,榨干一个算一个。这种玩法是不长久的,前面的经销商被坑了,后面的经销商根本不会来,于是一些品牌酒急速发展,又急速没落。


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当然有些酒企的操盘目的就是如此,他们通过急功近利的方法,短期内获得一个很好的营收数据,在这个业绩上将自己酒企打包卖出,卖给更大的资本玩家。从赚钱的角度,他们这样做确实赚到了。但从经销商角度,他们的这种操盘对经销商未必是好事。


其实在川黔白酒中,也有产品清晰的品牌,只是不多而已。郎酒、剑南春和水井坊的产品是非常清晰的,三家酒厂不乱开条码。当然这三家酒企也有个共同的特点:不是私企就是外资。


对于川黔名酒的这种营销思路,一时半会儿是无法改变的,不过他们的这种玩法在商品中也表现出一种特点,行情好的时候涨得很凶,行情不好的时候跌得很惨,行情好的时候经销商赚的很爽,行情不好的时候经销商被坑得很惨。所以酒友买这种酒要看时机,经销商代理这种酒也要看时机。酒友的时机是经销商抛库存的时候,经销商入的时机是低库存,有大资本进入,整个板块发展时;撤的时机是涨到高位,能够展现数据的销售平台动销明显减弱的时候。


记得有一次我与一位大商吃饭,他说他手上的名酒都在21年上半年抛售了。我说你的运气挺好,他说不是的,是因为21年上半年做某东、某猫大数据的朋友告诉他,这些电商平台的高端酒动销减弱了,对于这个数据,媒体一时半会儿不会公布,甚至还会美化。这位大商很相信他的那位大数据朋友,认为这个信息是真实的,结合这个信息,以及他做酒20多年的经验判断:品牌酒跌价、利润做穿将会是一两年之内的事。果不其然,21年下半年酱酒行情便出现了不景气的局面,虽然头部酱酒发展很好,但外围品牌已经出现兵败如山倒的局面。


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所以玩川黔名酒一定要多个心眼,除了价格、行情外,批次、酒质等都要留个心眼。


江淮名酒的营销不同于川黔,他们注重产品的整体打造,从低端到高端都有清晰的产品。每一款产品定位明晰,渠道利润合理。除此之外,酒厂会安排人员帮大渠道开发市场,参加一些活动,将商品下沉到消费者。因此相比川黔名酒的渠道,江淮名酒库存多为良性。去年我调查了一些渠道,因为大环境的不景气,赚钱渠道不多,但这不多的渠道里多为销售江淮名酒的渠道。


其实在酒友圈里,江淮名酒给酒友有这三种感觉:1、江淮名酒的漏不好捡;2、江淮名酒圈里不好买,销售的渠道不多;3、江淮名酒的次新酒难买。其实这都反应了一个现象,江淮名酒刚需消费较多,渠道库存较低。


也正是因为如此,酒友圈酒友消费江淮名酒,宜结合刚需来买。这里面没有太多的套路,也没有很多可以钻空子的地方。


个人觉得江淮名酒的营销方式相对务实一些,这也是面对川黔名酒竞争而成的结果。高端市场都在川黔品牌,浓香、酱香的头部品牌也在川黔,没有金字塔顶端的暴利市场,江淮名酒更多要守好自己的一亩三分地,因此,建立好厂商生态非常关键。


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也正是因为如此,白酒圈里有“东不入皖”的说法,其实在安徽、湖北、江苏、江西、山西、陕西等地,地方名酒非常强势,尤其在大众市场中,川黔名酒很难打入。川黔名酒的市场除四川、贵州以外,主要是河南、山东、广西、广东、福建等市场,这里的本土酒实力较弱,给了川黔酒进入的机会。


对于酒友、酒商来说,捡漏一个品牌酒,研究其营销思路是很重要的,漏其实是自身有漏洞才会给别人捡的机会,自身无懈可击,哪有什么漏给别人捡?说到这里,关于这一期的内容,作为酒友及酒商的您怎么看?欢迎大家在留言区留言,我们一同讨论。


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