开店是一个先期容易，中期较难，后期发力看“前期积累”。只要有一定的经济实力，开店并非难事，为什么中期较难？
因为开店初期，朋友、亲戚、熟人都会来捧场，看销售额是一片欣欣向荣，但捧场两三次后，如何保持重复购买或者新客户开发，促销、营销如何操作，客户消费体验如何改进，客户满意度如何提高都是接踵而至的。
开店后期是否可以做成连锁或者直营分店体系，都是需要前面踏实的积累、紧跟市场变化、以及核心竞争力的塑造与保持。
01 开店筹划
在决定开家酒类专卖店后，涂总对于开店之前的工作环节预估如下：
1、专卖店的总体构思
2、专卖店的选址
3、双重确认找到的店面是合适的
4、装修店面，进货、前期宣传筹备
5、试营业与节流
6、总结、确认品类
7、新客户的开发与维护
涂总对于店面的构思是经营一家长久（诚信）并可持续性发展的酒类专卖店，他的构思如下：
1、现有客户资源几乎为零，涂总会逐步建立自己的人脉关系，因此专卖店的目标客户以团购客户为先，逐步发展零售客户
2、建筑面积60-80平米，临街与否不做硬性要求，交通便利，房租合理
3、经营的产品以中、低端（价格）占75-85%、高端占15%-25%
4、装修风格采用“突出品牌、简单明了、布局合理、和谐唯美”的装修风格
5、财务预算（启动成本、每月追加投入、盈亏平衡点）
6、店铺所在区域的中短期行政规划政策了解和时时关注
7、店铺的“水电煤网卫”齐全，清楚店铺周边的竞争对手数量、质量、经营定位及附近的邻居商家的类型。
涂总经过反复的推敲和分析确认了自己的构思后，开始合适店面的寻找，虽然找铺面有三宝“房产中介、同城网站、熟人推荐”，但想找到自己心仪的铺面还是需要自己脚踏实地的去找。
最终，经过2个月的寻找和洽谈，涂总终于找到了一条辅路（主干道旁的小路）的临界店铺，虽然是辅路，但是面积、位置、交通和房租几乎都与预期的接近，最重要的周边的建筑群和配套设施都是3年前开始的，未来5年内不会经历搬迁与再次规划调整等变化。
虽然这样的店铺看似接近完美，涂总还是与房东谈好了2周的给出最终回复，这2周涂总从上午至晚上连续几天不间断的在店铺附近蹲点观察，涂总对于这样的店铺不心动吗？为什么不马上签合同确认？
涂总想通过观察再次确认这个店铺是否有潜力可以帮助自己实现自己的“酒类专卖店”的梦想。
涂总观察的内容如下：
1、经过辅路的人流多是步行还是乘坐交通工具？
2、主路经过辅路与辅路经过主路的人随身（手）携带的是什么？
3、从辅路到主路和从主路到辅路的每天人流高峰时段有几个？高峰时段的人流各是多少？
4、周边的邻居店铺顾客类型是？
5、周边邻居店铺的入店消费高峰期多出现在哪个时段？
经过2周的持续观察，涂总最终确认了这家店铺就是较为理想的选择，随后和房东签定了为期3年的租赁合同。
“突出品牌、简单明了、布局合理、和谐唯美”的装修风格，虽然涂总的店铺计划销售的产品过半是进口葡萄酒，但是在“突出品牌”方面（门头主灯箱、临街侧灯箱，店内主背景墙、 冷柜广告位等），涂总选择用区域知名白酒品牌作为突出品牌。
涂总的选择原因：区域知名白酒品牌自带较强的引流效应，可以帮助新店尽快聚集人气，另外区域知名白酒品牌比合作的进口葡萄酒品牌在营销方面的物料有较多的支持。
“简单明了、布局合理”是涂总的店铺，涂总没有采用传统的布局“入门正对主品牌，左手主推近收银，右手跑量立鸡群”，反而是收银台正对大门，左手边的产品以团购客户喜爱的产品为主，并按照产品类型，零售价格分门别类，右手边的产品以零售客户喜爱的产品为主，与左手边的产品分类方法大致相同。
“和谐唯美”主要体现在：装修时选择的主色调与配色系不超过3种，暖色风格搭配木制装修耗材，由正门至主背景墙，装饰的罗列分布与布局的紧密程度逐渐增加等。
接下来就是要考虑选择产品和财务预算，产品除了既定的区域白酒品牌（中端、中高端），涂总确认了30款进口葡萄酒，30款葡萄酒涵盖了甜型与干性，干红、干白和起泡酒、5个不同国家产品、零售价位从39至3000元每瓶。
财务预算是关乎开店成功与否的关键因素，财务运作最需要谨记的有三个原则：“开源节流，有十用三，单单相符。”财务预算最需要注意的由三个方面：“启动成本、每月追加投入、盈亏平衡点。”
启动成本包含：房租、装修、转让费、货架道具、员工薪水、工商税务费用、水电煤网卫、首批定货成本（包含运费）、仓库租金（因地制宜）、杂费支出（公关应酬，礼品等）。
每月追加投入包含：员工薪水、工商税务费用、水电煤网卫、补货成本（包含运费）、仓库租金（因地制宜）、杂费支出等。
盈亏平衡点说的就是不赚不赔。那么如何计算这个平衡点呢？涂总也参考过很多计算方法，最终选择了如下的计算方法。
举例如下：
毛利率50%，一个月租金3000元，一个月2个员工工资5000元， 水电煤卫网1200元/月，工商税务800元/月，杂费支出1500元/月，装修损耗2000元/月。
固定支出/月=月租金+月工资+水电煤卫网+工商税务+杂费支出+装修损耗=13500元。（转让费可以计算，也可以不计算，根据实际情况设置。）
保本月度销售=固定支出/毛利率=27000元。那么这只是盈亏平衡点的设定，比如涂总计划今年要赚10万元，保赚月度销售如何计算呢？（100000/12+固定支出/月）/毛利率=43667元/月，即每月至少销售43667元。
虽然上述的内容或有不全，也不尽然事无巨细，作为初入红海的涂总也是拼尽全力。创业之路肯定不会一帆风顺，唯有用心和脚踏实地的耕耘才是唯一的捷径。
02酒类专卖店的产品选择与更迭
涂总在开店之初对于葡萄酒与其他产品的选择配比如下：白酒30%、啤酒3%、软饮料4%、葡萄酒60%、烈酒3%。
葡萄酒类产品按照国产与进口分别是：国产葡萄酒15%,进口葡萄酒45%；按照口感（残糖含量）分别是干型葡萄酒35%，半甜型葡萄酒25%；
按照葡萄酒原产国分别是：法国30%、西班牙10%、澳大利亚15%、智利5%。
按照进货价格分别是：50元以下（30%），50-80元（12%），80-120元（12%），120元-200元（3%），200元以上（3%）。
涂总开店之初预估进货30款，结果实际到货43款，这并非涂总的执行力不好，而是人对于新事物或未知领域都有一种不确定感，也正是由于不确定感的存在，导致人都想把事情做好（完美），要做好唯一的办法就是尽可能准备周全。
酒类专卖店开业之初，由于亲戚、朋友、同学加上转介绍，来捧场的人络绎不绝，前两个月的月平均销售额都在50000元左右，前六个月的月平均销售额则降到了35000元左右，这让涂总看起了报表，开始分析畅销品和滞销品。从而开始了产品的更迭。
涂总发现在本市经营酒类的店铺有近千家，经营产品包含葡萄酒的店铺只有不到400家，以葡萄酒为主营产品的店铺不到150家，那么销售不好会不会产品类别选择搭配的不合理呢？
涂总在经营自己专卖店的同时，也开始了同行的信息收集和梳理，那么涂总是如何对这些信息收集和梳理的呢？
首先，涂总买了一张本市的地图，通过各类网站收集了近500家经营酒类店铺的名字、地址与电话，涂总通过表格信息录入和地图标注，把这些店铺的按照区域归类。然后涂总制定了相关的巡查计划，并开始作为一个“伪消费者”开始了自己的信息收集梳理之路。
因精力、时间有限，涂总为了避免误差和低效，对店铺的巡查做了侧重如下关键信息的收集：
1，酒类的品牌，2，酒类的售价（挂牌），3，酒类的成交价，4，相关的配套服务，5，即时进店客户类型和是否即刻消费，6，客户成交的产品品类。
涂总在经历了近两个多月的信息收集梳理后，对于自己店铺的定位与行业的信息进行了客观的对比，对自己店铺内的进口葡萄酒做出了如下调整；
根据进货价格50元以下（12%），50-80元（18%），80-120元（15%），120元-200元（9%），200元以上（6%）；
按照国产与进口分别是：国产葡萄酒5%,进口葡萄酒55%；
按照口感（残糖含量）分别是干型葡萄酒50%，半甜型葡萄酒10%，按照葡萄酒原产国分别是：法国20%、西班牙10%、澳大利亚15%、智利15%。
涂总为什么会对自己的产品做出了上述的调整呢？
首先，涂总所在的城市对进口葡萄酒认知还停留在“价格为王”的消费时期，导致价格战是时时刻刻在进行的，作为新人新店，涂总的价格是无法占据压倒性的优势，此时涂总要想拉起自己的旗帜，必须要有“另辟蹊径”的战术即不同的体验和更好的服务，然而这些都是建立在有一定的利润支撑，所以涂总缩减了几乎每家店铺都拥有的“低价位葡萄酒”在自己产品中的占比。
涂总发现近几年来半甜型或者半干型口感的产品确实好卖，容易出销量，但与低价位产品一样，越来越多的店铺被不同的品牌的半甜型或者半干型葡萄酒充斥，而且这类产品的价格体系相对来说十分透明，利润不多，这样也无法满足单品最低的毛利，所以涂总对此类产品也进行了缩减。
对于不同国家葡萄酒的选择，涂总最初的想法和大部分刚入行的朋友类似，法国酒一定好卖，其他的国家都是扮演绿叶的角色，但是通过实地的走访，涂总发现法国酒、西班牙酒的品牌实在太多，让消费者无从下手，不敢快速成交，所以涂总选择了有利好贸易政策支持的澳大利亚和智利酒，这样可以平均拉高下产品的毛利，并且可以让客户在相似价格区间有更多的产品体验。
涂总虽然是个行业新人，但是做事思考方面有些前瞻性，他相信只有多多走访市场，多和客户沟通才能深谙市场变化的趋势，并且对产品的配比及时做出调整，真正做到未雨绸缪，有备无患。
03酒类专卖店客户开发
涂总的酒类专卖店开业之初目标客户很明确：以团购客户为先，逐步开发零售客户，靠口碑（良好的客户体验）引入新客户和增加老客户的复购率。在实际的开发客户的过程中，涂总遇到了如下的问题：
1、新客户的开发速度非常慢
2、团购客户的忠诚度还可以，但是客户的部分定单还是被同行分掉
3、新的零售客户的成交周期长，成交金额不高
针对上述三个看似简单的问题，在涂总的长期摸索实践下得出了适合本市客户以及自己专卖店的一套方法。
首先，涂总把自己的产品品类增加了香烟与茶叶，大家看到这里肯定会说，其实没有很多客户会去酒类专卖店买茶叶，事实确实如此，涂总的初衷是为了有更多的自带流量的产品增加客户的引流，除了区域性的知名白酒，那么剩下的莫过于香烟和大品牌的茶叶了。
这样一来，新的客户也许不会买酒，但是可有了茶叶和香烟两种额外的选择类别。其次涂总在后续的组合促销中也把茶叶和香烟纳入其中，从而让单一的“酒+酒”或“酒+物料”的促销组合可以有更为丰富的内容。
其次，涂总对于新团购客户开发，坚信“慢工出细活”和“细节取胜”。涂总先做的第一件事是将老团购客户进行行业分类，看看不同行业的团购客户更喜欢消费白酒还是葡萄酒，这样涂总在开发新团购客户时，根据行业的不同，在具体产品选择和推荐上也有了不同侧重。
涂总身边的亲戚、朋友、同学能帮忙介绍的客户都已经介绍过了，涂总总结出其实无论是转介绍还是陌拜，最关键也是最难的就是接近客户并与客户做面对面的交流，涂总为此准备了一个微信公众号（提前告知此公众号不会用来收集隐私信息如生日，及不会主动联系和打扰客户），使用微信公众号、并引入第三方合作制作了嵌入式会员系统，每每注册成为会员就有定额的电子抵用券（可抵扣产品货款）。
当然陌拜的第一次并不是为了让客户注册和赠送电子抵用券。第一次的陌拜时为了更好的甄选出第二次需要拜访的准客户有哪些。
从第二次拜访时，涂总做了很多拜访前的准备，比如说涂总和葡萄酒供货商就深度合作达成了意向，涂总不单单拿到了开发市场的样酒支持，也让供货商一起分摊前三个月的硬推活动的费用。
举例，涂总的样酒时每个准客户都会送一瓶，捅死搭赠“非耗材类、实用性”的小礼品，这样客户在得到样酒后的10天内，涂总都会跟进询问下，如果客户回馈积极，涂总就会用电子抵用券为由头告诉客户原价600元/箱的产品，现在做活动300元/箱，电子抵用券还可以抵扣200元，那么实际100元/箱就买到了一箱葡萄酒。
如果客户回馈不积极，表示还未尝试或者太忙或者等有空了再说，涂总也不会轻易放弃，涂总会利用微信公众号查看客户注册的时间（客户可能在第一次拜访时注册，也可能时后期注册）发送赠品小提示或者实用性优惠券再次探底客户的转化期到底在接下来的哪个时间段，从而制定相对应的工作计划。
团购客户或零售客户在第一次购买后，涂总会在相隔12天左右的时间里继续第三次拜访，这次拜访不是再销售，也不是收集意见或者建议，更不是闲聊家常，涂总的一位前辈曾经说过：要做一个有“心”人。
涂总的第三次拜访更多的是在客户乐于分享时，倾听和学习客户所在行业的现状和经验，涂总也绝非是只带了耳朵，涂总也准备了相关的问题或者个人的观点，从而在众多竞争对手之中给客户留下深刻的印象。
涂总还会拜访第四次，第五次，第六次吗？
当然会的，涂总还是会继续接下来的拜访，从第四次开始涂总会结合客户的行业需求、潜在或者可培养的消费需求精耕细作，从而让客户与自己的店铺保持长期的互动及后期形成较强的粘合度。
针对新的零售客户，涂总是如何解决成交周期长和单笔定单成交金额不高的呢？
涂总首先采用的是体验式营销加捆绑销售，让客户拥有好的体验（品尝、定制化服务和送货到指定地址）是前提，但这样未必会增加单客成交金额，所以涂总尝试了捆绑销售，捆绑销售并非单一的买赠、打折、组合折扣价，而是根据客户的用酒场景，客户的买酒用途，配合消费场景提供相对应优惠及电子抵用券的组合来缩短成交周期。
另外涂总与餐厅，酒店，棋牌室，SPA体验中心，培训机构等不同的实体店铺都在磨合异业合作，让零售客的消费体验有了质的飞跃。
酒类专卖店的客户开发一定要因地制宜，因人而已，切记不可生搬硬套，盲目照抄。走出自己风格的路线才是王道。
04酒类专卖店客户服务
酒类专卖店的服务分为基础服务和增值服务。基础服务是为了满足客户最基本的需求，比如买到适合各类场景用途的酒（自用场合、应酬场合、送礼用途等），增值服务是超出客户预期的体现比如客户体验超出了自己的预期，满足客户的定制化服务，解决了客户急需、不易满足的各种要求等。涂总在这方面是如何操作的呢？
涂总在开店之初，就报了一个酒类知识的培训课程，与其他同学不同的是涂总从未将这个培训之后的证书和参加过这个培训的经历逢人必讲，涂总做的更多的是将理论和实践完美的结合。
有一次一位客人说他刚刚开始喝葡萄酒，需要找一款易饮、价格亲民、有回味的酒；涂总听完客户的回复后，并未着急推荐，而是问了几个问题。
第一，客人平常喜欢吃什么口感的菜肴，有没有喝茶（咖啡），是否有抽烟的习惯？
第二，客户买酒的消费场景是自己与家人朋友喝，是否配餐？还是要用于商务接待，礼品用途？
第三，客户平常喝的白酒、啤酒都是在什么价位的或者说哪个品牌的？
通过客户对上述问题的沟通，涂总基本上对客户的口感喜欢，消费场景，以及心里的预期价格区间有了大致的了解，从而给出了客户2种推荐？
为什么是两种，不是三种？
原因很简单，客户本来就是刚刚开始，过多的选择必定会延长成交周期，这也不是任何酒类专卖店希望看到的。
后来涂总为了稳妥期间，推荐了主推的葡萄酒，零售价位在80-100元的两种酒给客户尝试体验，再次复核客户的真实需求。
虽然开了样酒，2-3天内无法喝完，就会造成店内成本增加，但是这样认真、贴心的精神感动了客户，最终和客户很快完成了成交。由于前期的仔细询问和复核，客户的体验很不错，这样客户慢慢的变成了涂总店里的老客户，并且逢年过节也会从涂总这里购买一定数量的各种酒类，并且也给小雨转介绍了自己身边的朋友到涂总这里来买酒。
涂总的这个故事告诉我们换位思考不是“想当然”的假设我们自己是客户，而是需要一系列的沟通去确认客户的真实需求，直至找到满足客户寻求的产品。
那么涂总是如何给客户提供增值服务的呢？
提到增值服务，也许会有各种不同的答案，比如：会员生日送酒，冲卡送酒（钱），消费积分兑换（折现），买酒送礼盒等物料，免费配送，按照需求定时配送，满足客户自定义的需求（客户买了50瓶酒，需要特制的礼盒），邀约客户来店里免费参加活动，赠送客户旅游，为客户举办培训等主题活动等其他的福利。这些并不是真正意义上的增值服务，而是酒类专卖店服务的升级延伸。
我们看看涂总是如何兑现的增值服务，涂总不管是同城配送还是异地配送，都采用塑料泡沫包装箱统一配送，在配送时涂总所有的酒标都会用保鲜膜包好，夏天和冬天的定单涂总一律都是采用自制的办法，让客户收到酒时，酒的温度都是在适饮范围。
涂总在了解客户的消费场景前，就着手和同城大部分餐厅酒店都进行合作，只要知道客户去哪家餐厅且购买涂总的葡萄酒时，都会得到消费的折扣或者赠券。
涂总在客户消费后，都会进行适度且不反感的跟进服务，这个不是简单的问酒好喝吗？下次购买有赠品或者礼品？对于我们的服务还满意吗？
涂总的跟进分为几个步骤：
首先问的是客户基于消费场景对产品和服务的体验是否满意；
接着是根据客户常有的消费（使用）场景进行复购的尝试推荐（未购买但符合客户体验需求产品的尝试、累计消费所获得的优惠折扣）；
跟着是确认客户是否需要这种推荐，如果接受涂总会根据客户可以接受的时间和方式进行服务，如果不接受涂总会继续发掘并确认客户的真实需求或者位客户建立需求；
最后涂总会根据和客户的沟通记录进行评估和分类以确认客户最需要的是产品？服务？还是粘合度（更偏向于他人认知）？
如果客户最关注的是产品，涂总会从“润物细无声”的教育入手，配合各种不同形式的产品尝试，慢慢的把客户的消费升级或者保证客户在同价位尝试更多不同的产品。如果客户最关注的是服务，涂总会启用即时服务方案，比如说客户的不寻常（非常规需求,如需要购买店里没有的酒）需求，在更短时间提出解决方案，用更快速度兑现，让服务体验更贴心满意。
如果客户需要的是粘合度，那么涂总会通过“桥梁传播法”来进行后续的工作，如给客户一个酒柜免费使用，酒柜里的酒由涂总服务；给客户提供现场侍酒服务；给客户提供每月定期的主题聚会（重点是认识更多朋友的机会和相关行业的交流，而不是酒的品尝、品牌推广和酒类知识的培训）。
通过上述的基础和增值服务，涂总不但是卖给了客户酒，为客户提供了良好的消费体验，最重要的是，很多客户通过涂总的定期聚会认识了更多的朋友，并且通过新认识的朋友找到了合作的新机会。说到底，做生意需要双赢，为客户服务不是简单的喊口号，做样子，除了推荐了让客户满意的酒和有一个良好的消费体验，我们还能为自己的客户带来什么？这个问题是仁者见仁，智者见智的。
05专卖店的活动策划与执行
说起酒类专卖店的活动的策划和执行是个让人欢喜让人忧的话题，大家对活动的最头痛的应该包含但不局限：组织活动的过程（流程），客户报名不积极，做过活动，销售转化太低，活动后续，跟进信息不够全面等等。
让我们一起看下涂总是如何策划整个活动流程的？
做活动之前，涂总很清楚做活动的目的（介绍产品和增加销售）和需要哪些客户来参加（老客户和未成交但有意向的新客户），接下来涂总把策划划分为：活动前1（宣传、预热），活动前2（联系、确认），活动当时（成交对公展示），活动后1（再宣传、服务），活动后2（再跟进、铺垫）五个环节。
活动前1涂总亲自电话（20秒之内）让客户知晓何时何地会有个活动，涂总除了在自己的渠道（途径）做直推外，和涂总一起异业合作的老板（商家）也帮助涂总一起宣传，众人拾柴火焰高，这样涂总店内的活动预热做的比较见成效。
活动前2既然整个活动的是目的是为了卖酒，那么怎么和客户挑明呢？
首先，通过公众号、个人微信直接推送，涂总并没有直接告诉客户有惊喜（折扣、赠品、优惠等等），而是亲自去拜访了活动名单中的意向客户，并且摸清了每个意向客户的需求；
后续涂总把能满足过半数客户需要求的产品组合起来，以打包销售的模式发给客户，既给了客户选择的余地，也满足了客户对于实惠的需求，接着涂总进行了购买数量（注意不是意向）的确认，告诉客户，只要预留定金，这个打包销售可以在客户需要之时未必是在活动当时支付全款。但是客户需要配合他在当场做个支付流程展示。
活动当时 通过前期的沟通，摸底和确认，涂总确认了来参加活动的人员和真实的客户需求，活动当天，涂总的专注就是不要冷场，要让大家一边喝酒，一边有说有笑。
当然最关键的还是当场展示付款和提货，从而让哪些还在犹豫的客户最终下定决心购买。活动也绝少不了好摄像，好后勤和好服务人员。
活动后1，涂总和团队在活动后12小时内发出了第一篇活动通讯稿，让人意外的是涂总和团队在活动后24小时内发出了第二篇活动宣传文章（风格从通讯变成了调侃式花絮集锦）。
让大家真正意想不到的是，在活动后48小时，涂总和团队给出第三篇宣传文章（这里的风格以感恩为主，除了对来参加的客户，还有帮助宣传的异业朋友以及现场的团队），通过4天内的三篇文章宣传，涂总组织的活动被炒出了新的高度，一时之间，同行、熟人、客户之间都在讨论涂总的这次活动和活动中哪些有趣的环节、人物等等。
活动后2，活动结束后的10-14天内，涂总和团队一起对来参加活动的客户进行了再跟进，并为下次的活动和后续的销售拜访进行了铺垫。
再跟进有必要吗？是不是跟的很紧凑？
涂总和团队再次跟进时关注了几个问题：
1、客户上次买的酒还剩多少，这些酒的使用场景和客户之前的沟通一致吗？
2、收集与客户一起体验酒的人的反馈，客户是否有合适的储藏空间？
3、客户这里除了涂总的酒还有其他的酒吗？有的话，品牌是什么，价格定位是什么？谁是供应商？
4、客户平常除了接触酒，还会经常接触哪个类别的产品？
5、转介绍客户的积分更新和最新的回馈兑现。。
6、平时常去的异业的商家消费，如果去，是否可以推荐相关异业合作伙伴？
7、客户对于自己及团队的服务是否感觉贴心和舒服？
通过上述的7个问题，其实涂总和团队可以大致计算出客户下次定货的时间，近期内自己是否有潜在或者已知的竞争对手，客户是否有除酒类产品外其他相近类别产品的需求？
询问是否去异业商家消费是为下次拜访和再次销售的各种合情、合理又不容易让客户拒绝的深度沟通的保障。
最后，关于询问自己和团队的服务是否让客户感觉贴心和舒服既是对自己前段时间工作的总结和为后续工作进行调整的依据，也是让客户逐步感受到被人认知、尊重和重视的过程。
其实不论大家做品鉴会，餐酒搭配晚宴，主题活动（配酒），品牌推介会，花式品鉴等等，大家的终极目的就是为了销售，那么销售真的要实实在在贯穿从一开始的活动策划到最终的成交之后的跟进和再次跟进。
活动的成功与否与是活动前期准备和活动后期的精耕细作紧密相连的，如果能借鉴涂总如何策划和执行活动的案例，相信你也会成功举办各式各样的活动。
这是从朋友那听到的故事，觉得很不错，对于想开葡萄酒门店的人或许有帮助，整理下分享给大家。
