酒水行业深度调整，各地白酒经销商也在努力调整产品结构，补充红茶、饮料和葡萄酒等新的品类进来。在北方各省的地级市场，葡萄酒市场正处在一个培育加速的阶段
最近我接到一位河北衡水白酒经销商的来电，他告诉我说近一段时间参加了几次进口酒企业的招商大会，对葡萄酒产生了很大的兴趣，之后他考察了当地的葡萄酒市场，发现那里的葡萄酒消费有一定潜力，企业消费和普通消费者方面尤其明显，而他的资源在分销渠道比较有优势，想请问在当前的行业背景下，如何在当地切入葡萄酒市场。
其实白酒经销商运作葡萄酒尤其是进口酒，在前几年是一个比较常见的现象，那个时候进口酒是一个爆发增长的阶段，如今中国的葡萄酒市场已经变得日渐理性，行业也发生了巨变。我想这个时候我们再来探讨这个话题是有实践意义的。
没错。行业一直在变化。这位朋友的问题其实很有代表性，一、他代表了北方地区的传统酒水经销商;二、他处在一个省的地级市，也就是我们平常所说的三四线市场。三，在当前行业变革正在发生且葡萄酒消费日渐理性的阶段，白酒经销商如果来切入该如何做。
那么，下面我们不妨就此话题来进行一番探讨。首先，各位认为当前的三四线葡萄酒市场正处在一个什么阶段?
北方地级城市的消费者对葡萄酒有了越来越多的认识，但是仍旧盲目，购买力相对也要差一些。令人欣喜的是，开始出现了一些懂酒的人，这部分会带动周围圈子的人去接触和了解葡萄酒，这与前几年相比是有很大的进步。一线城市目前相对成熟，大家的品牌意识很强，产品接纳度也高。我想地级市场如果要达到这样的阶段，需要的时间会更短。
三四线葡萄酒市场的现实是：首先，消费者偏少。其次，虽然受到国家限制三公消费等政策的影响，依然还有市场，只要有公司就会有接待，就会有用酒。最后，地区葡萄酒氛围依然要培育。
切入市场：选品、消费者启动一个都不能少
北方地级市场的葡萄酒消费氛围还比较一般，但存有机会。那么我们还回到最初提的那个问题，在这样的情况下，该如何去切入?
我觉得切入市场是一项综合性的工作，应该有几个步骤：
第一，确定战略性质。首先要看这位经销商他是要把葡萄酒引入摆在一个什么样的位置上，是要作为战略调整，转移重点在葡萄酒上面，还是只是借葡萄酒来获取销量，补充新品。
第二，市场调研以及渠道、产品定位。看看当地需要什么样的产品，饮食文化是怎么样的，倾向于喝什么样口味的葡萄酒。然后，还要看自己原有的渠道优势，是流通型还是卖场型还是团购型，产品定位在中低端还是高端。
第三，选品。如果说引进葡萄酒是为了增加经营的多样性，我认为在选品上有几种选择。A，代理别人的品牌，B，从国外酒商那里开发自己的品牌。如果要选择代理大的品牌化产品，可以成为某品牌的区域代理，那么基础的品牌培育工作会轻松一些，大多由品牌运营商来做，经销商需要在动销方面多费心思。如果要自己开发品牌，那么价格不透明利润相对高，同时也需要花费更多的力气让消费者认可。
在选品方面，还要多多了解同行的情况。如果说，当地消费者对进口酒的认识比较陌生，经销商们都在做，还没有形成鲜明的市场格局，而产品同质化现象又比较严重，那么不妨选择一些特色产品，有品牌背书的产品，这类差异化的，寻找竞争少的品类专心培养市场。
在市场启动的过程中，文化传播和普及十分重要。这个过程中有几个工具大家可以多使用。一、品鉴会。专业品鉴会的形式在北方地级市场目前虽然有，但不多，因此效果还不错，在邀请客户方面难度不算大。二、俱乐部。这里说的俱乐部其实是要建立一个能够将客户聚拢在一起的一个“据点”，打造一个社交平台，能够有经常性的活动来把大家号召在一起，增强营销的体验性
现如今的葡萄酒市场已经不像前几年那样大部分依靠人脉来卖酒了，终端被日益重视。所以和前几年大家都把精力放在政务、商务团购客户上面不同，现阶段需要从切入市场之初就要十分重视消费者启动的工作，品牌形象树立和终端建设同步进行。在终端这一块我认为有两个方面可以尝试，一是名烟名酒店的货品铺货。初期也许需要以较低的门槛进入，在陈列、价位上与名烟名酒店的老板协商，做好功课。相对成熟之后，就需要考虑怎样在合适的店面以专业的服务来拉动消费了。第二也可以尝试自建“消费点”。我可以举个例子，就是我们公司这两年做的比较好的一个尝试。一般只要有公司就会有招待用酒，那我们就派人专门和企业去建立联系，免费送给这些公司恒温酒柜，并把我们的酒摆进恒温柜放到他们的公司，他们可以先消费，后清算。我们相互协商一个时间段，比如在每个月固定的哪天去清算上一个月的消费量。这样针对企业的“消费点”多方面建立之后，也会有不错的收益。
对于北方市场，如何做好葡萄酒，我认为选择品牌代理，效果会比较好。因为北方喝葡萄酒的氛围与东南沿海还有很大的差距，喝葡萄酒并未成为一种习惯，所以他们购买葡萄酒很大程度上会受到低价还有品牌背书的影响。用名牌产品树形象和走量，带销自有产品赚钱，是一个很好的产品组合。
中国的葡萄酒产业在品牌塑造上的现实是，没有行业垄断性产品出现，没有强说服力的“引领大单品”，缺少撬动市场的可视性品牌从产值来讲，茅台是世界性的品牌和产品，用专业性让消费者记住，茅台不仅做白酒的龙头，还要做葡萄酒的佼佼者茅台葡萄酒是贵州茅台集团投资在贵州省外建立一家全资子公司，于2002年7月份在河北秦皇岛昌黎县建立，公司全称是贵州茅台酒厂（集团）昌黎葡萄酒业有限公司，茅台葡萄酒是茅台品牌的延伸，十六年间，一直砥砺前行，其成功占领市场的背后，是以超十年品质为积淀，积极布局品牌形象建设。
