WBO专栏作家/王伟平
生活在波尔多这片热土上，又从事着葡萄酒这个行业，不免经常参观一些著名的和非著名的酒庄，不管他们是宏伟还是破败，进去的时候都兴奋而离开的时候都会失落。兴奋是因为又可以进行一段发现之旅，失落是因为这里不属于我，而且也不属于接待我们的庄主---大部分波尔多的名庄都属于银行家或者酒商拥有。
酒商这个字眼蹦出来的时候，总让我这个有工匠情结的人有些抵触：葡萄酒这么讲究手艺的“作品”怎么能与商业勾搭在一起！
不久前，笔者就在波尔多成立了一家酒商公司，准备左右手互博，来体会一下波尔多的酒商制度到底是优还是劣。
酒商的价值在于分工
酒商（法语Negociant，英语Merchant）其实只是波尔多酒商制度其中的一个工种，其他的工种还有种植户和经纪人。波尔多有7900家种植户，300家酒商，还有95个经纪人。其中酒商控制了波尔多产区70%的销售量，帮助波尔多酒进入全球160个国家的市场。在这300家酒商中，有8家的年销售额在五千万欧元以上，一共占据了57%的市场容量。这种体量的公司，一般不是仅仅单纯的买卖成品瓶装葡萄酒，而且还能够自己混酿，陈酿和灌装自己品牌的葡萄酒。
为什么酒庄会选择通过酒商销售自己的酒呢？如果直接销售给客户的话岂不是有更多的利润？显然不是这么简单，酒商的作用是将某个酒庄的酒在世界各地的各种各样的渠道上去展示和推广，这一点显然是单独的酒庄所做不到的。特别是波尔多的酒庄，平均面积只有14公顷，一般只有3-4款酒，产量比较多的可以出产8万瓶酒，听起来够多吧，但是从这些酒中得到的利润根本不能满足在国际销售中所花费的成本。
如果酒庄通过酒商来做销售工作的话就简单多了。利润肯定会让步，但同时销售成本会降低很多。酒商具备比较好的成本效率，一个酒商手里就可以拥有数百款产品，来自波尔多所有60多个产区，涵盖所有的风格和价格区间，他们在推广的时候就会比仅仅拥有3-4款产品的一个单打独斗的酒庄有竞争力的多。
另外对于酒庄来说，选择拥有不同渠道的酒商来合作，可以让自己的产品在市场上尽可能多的渠道上出现，从而开拓销路。遗憾的是，并不是所有的酒庄都能如此从容的选择酒商，只有那些非常出名的酒庄才能有如此高的话语权。波尔多有近万家酒庄，他们之间的竞争非常厉害，特别是在中等档次的区间内，很多酒庄几乎都是鳞次栉比的坐落在一个区域。
但是酒商制度也有很明显的缺点，比如酒商可能根本不了解某款酒的技术资料，酒庄也不知道自己的酒都在哪个市场上出现以及终端消费者都是哪些群体。正所谓术业有专攻，经纪人（法语Courtier，英语Broker）这个角色就是介于酒庄和酒商之间起缓冲作用的。
经纪人不会像酒商那样会拥有自己的酒标，不会自己酿造和装瓶，他们只是从撮合成功的交易中抽取2%的佣金。因为整个波尔多只有50%的酒是在酒庄内灌装的，所以经纪人在散酒市场上也发挥着重要作用。散酒的销售对象一般是酒商，酒商们会购买散酒用于生产自己的品牌产品。酒商会与某些酒庄签订长期的散酒购买合同，这些已经提前确定的信息会让酒庄在葡萄的种植和酒的酿造方面做出更好的决策。但是把双方撮合在一起的是掌握全面信息的经纪人，因为一方是只出产自己风格葡萄酒的酒庄，而另一方是寻找适合自己风格的混酿酒的酒商，唯一熟悉双方需求和产品的就是经纪人了。
酒商支持着期酒制度
波尔多酒商制度中最重要的一项就是期酒（Primeurs）。波尔多名庄酒的产量只占整个波尔多产量的5%，但是销售额却能占到20%。名庄酒协会UGC（Union des Grand Crus）会在次年的春天举办一次期酒品鉴会，此时的酒还未完全酿造完毕，仍然停留在橡木桶中陈酿，还需要1年到18个月左右才能装瓶正式出售。在期酒品鉴会上，所有名庄酒（以及其他一些虽然不属于名庄，但是比较有名的酒庄）都会接受贸易商和媒体人的品鉴和评判。在综合了品鉴信息的反馈，以及与酒商和经纪人的共同研究后，酒庄会定出一个由经纪人给到酒商的价格，然后酒商再加上自己的利润放货给他们的客户，这就是期酒的整个流程。
传统上期酒的付款都是分批次的，三分之一在下订单的时候支付，三分之一在下订单6个月后支付，最后三分之一是在装瓶之前支付，这个时间一般是收获季2年以后的夏天或者秋天。
期酒模式并不是所有酒庄都采用，对某一个酒庄而言也不是所有的年份都销售期酒，并且每年的期酒所占总产量的比例都是略有调整的。期酒销售模式的优势就是加速了现金流。试想一下，在收货季的次年就能回笼一部分资金，而不是非要等到两年之后装瓶之后，虽然价格上有一点让步，但是资金上的压力会小很多。
这种期酒销售模式有独特的历史根源。在上世纪70年代以前，所有的酒庄都以橡木桶的形式把自己的酒在次年春天的时候销售给酒商，及时的拿到款项准备下一个收获季节。酒商把酒购买过来之后会把橡木桶放到自己的仓库中接着进行陈酿，混酿和装瓶。
但是在70年代的时候，个别的酒商会向橡木桶中掺杂进一些品质差的酒，这导致了后来很多酒庄都终止了橡木桶售酒的方式，转而进行自己装瓶。但是这意味着劳动力成本的增加和需要非常充足的存储空间，更重要的还必须要承受至少18个月的资金回笼期。这就是期酒形成的历史背景。
在那些不好的年份里，顶级名庄会通过提高每个购买者配额的方式快速的销售掉这个年份的酒，而其他一些酒庄的期酒销售就不会这么顺利了。即使是酒商在销售这些酒庄的酒，这些酒庄仍然需要自己来通过媒体和贸易中来创造和提升他们在终端消费者心目中的形象。酒商们更感兴趣的是想方设法获得更高的配额，而不是去帮助维护或者提升某个酒庄的形象。所以酒庄在各个方面都要事无巨细，仅仅把自己的葡萄酒酿好以及等着期酒交易上收钱是远远不够的。
那么波尔多的酒商制度还会继续存在吗？答案是肯定的。从如今的国际贸易中围绕进口以及税收等各种政策，法律法规的复杂性来看，基本决定了酒庄还是比较适合勤勤恳恳的种植葡萄酿造美酒，而市场推广和销售等工作还是让酒商来做才比较专业。另外不可否认的是，如今也有很多小型酒庄也正在自己做着开拓市场的工作，这虽然是一项非常耗费时间和精力的工作，但是如今的年轻一代正在接受的越来越良好的教育，他们熟知市场销售和具有语言等方面的优势，这些都帮助他们绕过了酒商而直接与客户联系和贸易。
所以对于酒商到底是爱还是恨？每个角色都有不同的判断，对于终端消费者而言，能在中国三线小县城的餐馆中喝到近万家波尔多酒庄中的某一家的葡萄酒，除了能够增加你们二人晚宴的浪漫度，还要感谢这瓶凝聚了波尔多酒商体系和中国进口商辛勤劳动的葡萄酒酒漂洋过海来看你。
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